51.“只要支付全款的10%就行了”|隱瞞證據
在銷售過程中,有些業務員為了盡快達成交易,會有選擇性地擺出論據,挑對自己有利的話來說。實際上,這是運用了邏輯學上的隱瞞證據,也叫作采櫻桃謬誤。意思就是,像采櫻桃那樣,專門撿那些好的櫻桃摘,比喻有選擇性地說話,只呈現美好的部分,而把不利于自己的那些話藏起來。
一位售樓小姐,向一位中年阿姨推銷房子。通過簡單的交流,她得知阿姨近期迫切地想入手一套房子,給兒子當婚房。于是,她向這位阿姨介紹了房子的樓層、格局、面積、朝向等一系列內容。阿姨聽了半天,還是云里霧里,就跟她說:“這樣吧,你帶我去現場看看,看過之后,我心里才有底。”
售樓小姐帶阿姨來到小區后,阿姨提出這個房子周圍的環境不太好,說:“你看,附近就是火車站,每天有多趟火車經過,太嘈雜了。”
售樓小姐趕緊解釋說:“阿姨,您有所不知道,咱們這里離火車站近,出門乘坐火車很方便,要是您兒子出差什么的,下火車后很快就到家了,都不用打車了。您說是不是?現在,有不少人專門挑這附近的房子呢!況且,這兒的房子升值空間很大。”
聽到售樓小姐這么一說,阿姨覺得也有道理,就接受了這房子的位置。但很快,她又發現了一個不盡如人意的地方:“我要給兒子當婚房用,可主臥沒有衛生間,這不方便啊!上個廁所還要跑來跑去,冬天更是麻煩啊!”
售樓小姐笑著解釋:“阿姨,從風水學上講,臥室是清凈休息的地方,而衛生間是污穢之氣的場所,在臥室里設衛生間,其實對人的身體是不太好的。您想啊,衛生間里潮氣很重,設在臥室,不影響臥室的空氣質量嗎?”
阿姨點點頭,覺得這姑娘說得是那么回事。
最后,售樓小姐對阿姨說:“您看,這房子的格局、面積,您都挺滿意的。要不,咱們把售房合同簽了?簽了之后,您就能拿鑰匙了,也能提早安排裝修,甚至明天就可以動工。結婚是大事,總得提前準備,您說是吧?”
阿姨說:“沒錯,那首付款是多少?”
售樓小姐說:“通常,首付款是購房全款的30%,我們現在有優惠活動,只要支付購房全款的10%就可以。這套房子的總價是200萬,您支付20萬的首付就行了。”
阿姨一聽很高興,說:“20萬就能買房了啊?太好了。”
就這樣,阿姨簽了購房合同,交了20萬的購房款。可就在簽完合同之后,售樓小姐卻告訴阿姨:“剩下的購房款,您可以通過房貸的形式來支付,貸款20年的話,每個月需要還款13700元。”
“啊!每個月還13700元?這不是要人命嗎?我哪兒有能力每個月支付這么多錢啊!你為什么不早點告訴我?要是早知道……”阿姨懊惱不已,責怪售樓小姐沒有說清楚,結果陷入了扯皮之中。
售樓小姐強調房子的種種好處,哪怕是客戶提出的異議,也巧妙地自圓其說了。目的很明確,就是給買者造成錯覺,誤以為房子真有她說得那么好。當然了,那位買房的阿姨也比較粗心,連最起碼的貸款買房常識都不了解,只聽到“首付20萬”就沖動地簽了合同。這也提醒我們,在做出購買決定之前,一定要了解好產品的優缺點,在深思熟慮之后再做出購買的決定。
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