帶著野心上路，西部漢子闖蕩上海灘

2001年5月3日早晨，記者如約采訪了回老家處理業(yè)務的黃飛鴻，這位由大學生、小老板到打工仔，再到百萬富翁的西部漢子。他談起自己的坎坷經歷，不由讓人肅然起敬。

初辦公司差點跳樓

我畢業(yè)于西安一所名牌大學，讀大三的時候就有了屬于自己的電腦、手機和出入消費場所的零花錢，我這些都是憑本事掙來的。我曾推銷過保健品、電腦軟件，還偷偷承包過學校附近一家卡拉OK廳。畢業(yè)時，我的存折上已有了5位數，還有了不小的人際關系網。畢業(yè)后我放棄了父母在銀川為我安排的坐機關的工作，決定留在當地開公司。

1995年秋，我多方集資，和表妹一起開了家電腦公司。原以為自己是學金融的大學生，做個小老板綽綽有余，可不久我便發(fā)現，做生意遠沒有想像得那樣簡單。記得公司開張之初，為提高知名度，我又是請大學的領導捧場，又是請新聞記者助興，的確熱鬧了一陣。可一陣風過后，我的小公司卻莫名其妙沉寂起來。后來我親自到一些大單位公關，可這些單位不是已有固定的供貨關系，就是人家嫌我的公司小，對產品質量和售后服務等持懷疑態(tài)度，所以我的公司業(yè)務始終不見多大起色。

我和表妹商量決定拉住一批小單位，想積少成多，照樣能把業(yè)務做大。不久經朋友介紹，得知一家私營公司說要進十五六萬元的貨，但因資金周轉有困難，只能付50％的款，剩下的一個月后結清。見這單生意數目不小，又有朋友擔保，我未加考慮就同意了。然而一個月后，當銷售小姐去結賬時，每次不是被保安擋駕就是老板不在。她們好不容易找到那位老板，對方又以各種理由搪塞。其間我不斷向朋友施壓，幾次差點鬧翻臉，但最后還是有6萬元貨款成了死賬。

更令人沮喪的是，不久在進一批電腦配件時，因自己驗貨過于馬虎，竟進了一批次品，又損失了3萬多元。接二連三遇上倒霉事，再加上生意慘淡，僅僅運作了半年，我的小公司就到了四面楚歌的尷尬境地。

就在這時，在西安電影制片廠工作的舅舅提供的一條信息又使我精神一振，北京中關村一家大公司的老總到西安旅游時，偶然向有關部門透露，他有意在本市打開自己公司生產的一種先進的電腦軟件的市場。我連忙讓舅舅托關系和這位老總見了面，又使出渾身解數，終于說服他將這一業(yè)務交給我。哪知人算不如天算，第二天見面時，這老總忽然又變了卦，他說：“小伙子，實話說吧，我若把這項目給你，擔的風險太大了。”這件事對我的打擊很大，當時我甚至產生了跳樓自殺的念頭。我這才明白，當老板看似輕松瀟灑，其實并不是件容易的事，自己在大學時期積累的那點經商經驗，在社會大課堂無異于杯水車薪，想到這兒，我和表妹果斷商量，將公司關了，先各自去應聘自己感興趣的單位。

同員工告別時，我端起酒杯哭了。我說對不起大家。我又當場發(fā)誓，我要到南方大都市去“留學”，等自己充完電后一定卷土重來。

街頭拉單苦中摔打

1996年春天我去了上海，幾經輾轉，平安保險公司接納了我。那時保險公司的拉單者是市民的排斥對象，尤其是在上海。許多辦公室，甚至住宅區(qū)門口都在醒目位置掛著牌子：直銷、保險禁入。

就在這種情況下，我走進了保險業(yè)的門坎。每天起床后我拎著包穿行于上海的大街小巷，向所有人宣傳著保險。在延安路一家大型超市門前，我向兩位穿名牌時裝的中年婦女推銷保險，沒想到一搭話人家就杏眼圓睜：你這人有神經病呀，快走。

在西郊一家公司，我斗膽敲開了老板的辦公室，老板抬頭看到我這個手提公文包的陌生人，臉色好像陣雨前的天空。我恭敬地雙手遞上名片，他卻看也不看把它推到一邊，沒好氣地說：“誰讓你進來的？你們搞推銷的還讓人喘口氣不？！”我一下瞠目結舌，剛想解釋，這位老板對我怒目而視，用手指著我說：“你這人臉皮真厚，出去！”我就這樣被他轟出了門。站在人來人往的走廊上，我覺得自己就像一只落水狗。

接連碰壁后，我改變了營銷策略，開始嘗試著以情引導。一次同事小白打聽到，某民營企業(yè)的李主任準備為孫子買份數額不小的保險，但因這人平時太忙脾氣又有點古怪，她去了幾次也沒能如愿。她激我說，如果你有膽量的話，不妨去攻一下這個堡壘。聽了這話，當天我就趕了過去，沒想到一接觸對方就發(fā)了火：“你沒看到我正忙著呢嗎，哪有功夫聽你白話。”

回來的路上我暗暗發(fā)誓：一定要啃下這塊硬骨頭。兩天后機會終于來了。我打聽到，“五一節(jié)”晚上李主任在單位值班。那天，吃過晚飯后我匆匆趕到工廠，辦公室里只有主任一個人。他一見我先愣了片刻，隨即樂了：“真佩服你，節(jié)假日晚上也不讓人休息。”他的態(tài)度讓我如釋重負：“今天我不是跟您談工作來了，是專門陪您解悶的，您就是轟我我也不走。”

主任爽朗地笑著說：“你這個倔脾氣，跟我年輕時一個樣，今天咱倆就好好聊聊。”那晚我們聊了很久，當他聽說我畢業(yè)于一所名牌大學，又開過公司時，不由瞪大了眼睛，連聲說：“好樣的，以后有啥難處，盡管來找我。”那晚我不僅順利地拉到了來上海后的第一張保單，此后經他介紹，還交了不少新朋友。

后來一位女老總的女兒遭遇了意外車禍，我馬上趕到醫(yī)院看望小姑娘，并真誠地安慰那位女士說，您是李主任的朋友，也就是我的朋友。您盡管安心為孩子治療，理賠的事交給我好了。盡管當時她并不是我的客戶，但事件解決后我們真的成了好朋友，她公司的職員也成了我的朋友，后來有十幾個成了我的客戶。做保險的辛酸是常人難以理解的，在烈日下奔走，在風雨中穿行，蚊叮蟲咬，受辱受折，個中滋味簡直難以言表。可喜的是，在近乎殘酷的激烈競爭中，我逐漸被摔打成了一個百折不撓的成熟男人。不到一年時間，自己就成了平安保險公司的王牌業(yè)務員，每月能拿到10000多元紅包，更得到了老板的賞識。

在合資公司“煉”成了真正的老板

人的命運有時像天空的云，真是變幻莫測。1997年初，我做夢也沒想到，自己在保險公司走紅時，會引起一家獵頭公司的注意，并最終被挖到了浦東一家中德合資企業(yè)。

這家企業(yè)實力雄厚，主要生產和經營紡織、化纖類產品。最初我被安排搞文案，但不久卻接到了一件意想不到的差事，到一家公司去追款。誰都知道如今的三角債是非常難要的，果然，我一次次信心百倍地出去，又一次次焉頭耷腦地回來。怎樣才能完成任務呢？忽然一個近乎惡做劇的想法在我的腦海中產生了。

第二天，我去街上雇了20多名民工，馬夾上寫著討債兩個大字，在那家公司門前排起了一條長龍，引得行人駐足觀看。保安看到這陣勢，趕忙跑過來干涉，雙方爭執(zhí)不下，保安只好向老總匯報。沒想到這老板挺橫，不僅不給錢，反而打電話讓警察來抓人。巡警了解情況后，見民工們并沒有什么過激的言行，一番勸慰后只得走人。就這樣，排隊行動一直堅持了3天，對方實在無法忍受了，只好結了那筆300多萬元的貨款。事后主管笑著稱這是中國式幽默，并隨之將我調進了公司十分看重的營銷部。

真正引起公司上層對我重視的，還是1998年在廣交會上的那次參展。當時我和公司一位外籍副總帶了一批被日本市場看好的沙袋參展。不料到廣州的第二天公司有急事，這位副總被指派去了香港，只好由我來負責這件事。緊鑼密鼓地布展后，我一時心血來潮，信步到別的攤位轉了轉，這一看便傻了眼，整個展廳同樣產品的供應商竟有七八家之多，最近的一家距離我們只有十幾步之遙。群雄逐鹿的嚴峻局面已形成，我一邊穩(wěn)住心神，一邊不停思考。

開幕后的四天里，稀稀拉拉接待了幾批日本客戶，他們非常喜歡我的樣品的質量，但一問起價格，他們扭頭就走。與公司商量后，我及時把價格做了調整，保持微利，不久一個叫渡邊的客戶在我的展位前停了下來，我們進行了近一個小時的洽談后，一下子點燃起了我的希望之火。但這是位精明的商人，他不僅親自用尺子精確量了沙袋的尺寸，甚至還抽出塑料扁絲測試了強度，然后吩咐他的女翻譯把我報價的全部內容詳細記錄在案。未了，他向我提出了兩個不算苛刻的要求：一、要我給他一份正式打印好的報價單；二、提供每十條一捆，每百條一包的沙袋包裝照片。他說第二天來取。

我馬不停蹄地忙碌開了，先請人打印了一份整潔美觀的報價單，接著打電話叫工廠連夜加班打包裝拍照，我告訴工廠次日將實物派人坐飛機直接送到我的攤位上來。我知道我的沙袋的價格不占優(yōu)勢，但以勤補拙，或許用我嚴謹的商業(yè)作風和高效的工作能獲得客戶的認同。

渡邊如約而至，我精心備好的資料使他驚喜萬分。當看到沙袋包裝實樣時，他一邊掏出相機照個不停，一邊不由自主在發(fā)出“喲西”，“喲西”的贊嘆聲。此時我以為水到渠成，他會提出定貨意向，哪知渡邊嘰里呱拉講了一通之后，女翻譯嫣然一笑告訴我：“渡邊表揚你哩，你前期工作做得不錯，但是否與貴公司定貨，我們還要轉轉再說。”

渡邊是個“老油子”，我猜想后幾天他們肯定會在相關的攤位頻繁地穿梭，周旋壓價。果不出所料，一天，渡邊的那位漂亮翻譯款款前來，朱唇微啟：“黃先生，我們對貴公司各方面都比較滿意，只是價格略高了些。”她將兩張寫在便箋上的報價擺在我面前。我飛快地掃了一眼，同行的報價低得令人咋舌。我沉住氣對她說：“按新資料做這活兒肯定虧。據我所知，國際市場原料已有上漲的跡象，況且，日本客戶對質量很挑剔，無端的降價只會以降低質量為代價，我不想我們的頭次合作給雙方留下不愉快的印象。”聽完這話，小姐無奈地搖搖頭說：“如果這樣的話，我們向貴公司定貨的概率可能就不會很大了。”

為期兩周的廣交會在忙亂中飛逝而過。在最后的一天里，按規(guī)定在下午五點撤館。除了廣州的代表外，不到三點，人們就歸心似箭，開始收拾樣品。看到自己僅簽了幾個小單，我的心里酸溜溜的。可在我要撤掉展位時奇跡發(fā)生了，不知何時渡邊已站到了我的身邊，他讓翻譯小姐告訴我說：“這幾天我們接觸了不下十家供應商，唯有你認真快捷地滿足了我們的前期要求。同時你的坦誠、敬業(yè)精神和處變不驚的能力也感染了我們。敝商社選擇合作伙伴，不但看重價格，更看重商業(yè)信譽。所以我們決定把定單給你。如果你對合作無異議，請簽上大名。”我睜大了眼，細讀了合同，定貨條件與我當初提出的報價單內容毫無二致，而且數量整整八百萬條，夠工廠忙活半年的。

打工期間，我始終要求自己把工作做得嚴謹細致，大到促銷策劃，小到樣品布置，就連平時寄給客戶的信封都做到沒有一絲折痕。在這一年多時間里，我不敢說我的存在為公司增添了色彩，但至少可以說自己投入了全部的身心。僅從老板不斷給我加薪這一點上，就能看出自己的價值已得到了上司肯定。

更可貴的是在公司“留學”期間，我從上司和同事那里學到了好多東西，如如何抓質量管理、如何與人談判、如何激勵員工等等，真是獲益良多。1999年，我離開這家合資企業(yè)，在朋友幫助下開了一家小公司，從此開始了自己真正意義上的商旅生涯。此后我的經營理念、營銷策略、用人原則等許多東西都源于我在這家企業(yè)一年里的所見所聞所感。如今我已是個資產超百萬的成熟老板了，想到當年自己畢業(yè)時的老板夢，我感慨萬千。經商不僅需要資金，業(yè)務網絡等的積累，更需要有先進的經營理念，而這種無形資產，絕非一個小個體經營主能接觸并積累的，你需要將自己置身于一個大的社會層面上才能獲得。

（趙光）