牢記目標不迷失

20世紀60年代，科恩受雇于一家公司，這家公司主要從事國際經營業務。科恩處于一個至關重要的管理位置。在為大亨們取咖啡的時候，科恩經常接觸到那些從海外回來的人，他們滿肚子都是充滿異國情調的故事。

有時，科恩在上班之前吃早飯的時候碰到他們，就會問：“嗨，你去過什么地方？”

一個人就說：“啊，剛從新加坡回來。我在那里談成了這筆900萬美元的交易。”

然后，科恩又問另一個人：“你呢？”

另一個人說：“哦，阿布扎比。”

其實，科恩連阿布扎比在哪兒都不知道。出于禮貌，他們也會問科恩：“你去過什么地方？”

科恩能說什么呢？好吧，他去過動物園、水族館，而且，他盼望去植物園。科恩沒什么可談的。因為年輕人需要的是“戰爭故事”，所以他每個星期五都到老板那里去。

科恩一次又一次地懇求老板：“給我一些時間，給我一次機會，派我到外國去，讓我做成一筆交易。”

耐不住科恩的糾纏，老板終于哼哼道：“好吧，科恩，我打算派你到東京去和日本人打交道。”

一周以后，科恩已經在飛往東京的途中，去進行為期14天的談判。他帶上了所有收集到的有關日本人的思想和心理的書籍。他一直告誡自己：“我一定要做好。”

當飛機在東京著陸時，科恩是第一個小跑并帶著滿腔熱情走下舷梯的人。在舷梯底部，兩位日本紳士正禮貌地鞠躬等候他。這兩位日本人幫科恩過了海關，陪同他上了一輛大型高級轎車。科恩舒舒服服地靠在轎車后排奢侈豪華的座位上，而那兩位日本人則僵直地坐在兩張折疊凳上。

科恩豪爽地說：“你們為什么不和我一起坐呢？這里很寬敞。”

日本人回答說：“哦，不用了，您是客人，顯然，您更需要休息。”。

當大轎車行駛的時候，其中一位日本人問科恩：“順便問一下，您懂這種語言嗎？”

科恩說：“你是指日語嗎？”

日本人說：“對呀，這是我們祖國的語言。”

科恩說：“哦，不會。但是，我希望學一些表達的方式。我隨身帶了一本字典。”

另一位日本人說：“您擔心不能按時趕上您的返程飛機嗎？我們可以安排這輛大轎車送你回機場。”

科恩暗自想：“考慮得多周到啊。”

科恩從衣袋里掏出返程機票遞給他們看，以便他們知道什么時候來接他。當時科恩沒有意識到這一點，日本人知道了科恩的最后期限，而科恩不知道他們的最后期限。

日本人沒有立即開始與科恩談生意，而是先讓科恩體驗日本人的殷勤好客和日本文化。科恩花了一周多的時間來參觀這個國家，從皇宮一直看到京都神社。每天晚上有四個半小時用來吃傳統的晚餐，享受傳統的娛樂。

當科恩要求開始談生意時，日本人總是含含糊糊地說：“還有很多時間！還有很多時間！”

到了第12天，他們終于開始談判。可是談判結束得很早，因為他們還有一場高爾夫球要打。到了第13天，他們又開始談判，同樣結束得很早，因為要舉行告別晚宴。最后，到了第14天的上午，他們認真地恢復談判。

就在談判涉及關鍵問題的時候，那輛高級大轎車來到樓下接科恩去機場。他們全部擠進車里繼續談判，以便最后解決問題。當大轎車在終點剎車的時候，他們做成了這筆交易。