第三十五計　連環計[1]

連環計

【原文】

將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中吉，承天寵也。

——《兵法圓機·迭》

【譯文】

敵軍將多兵眾，不能與之硬拼，應當運用謀略，使他們自相牽制，以削弱他的力量。將帥靠指揮巧妙得當，用兵如神，獲取勝利，如同有天神相助一樣。

【評析】

所謂連環計是指計中有計，多計并用，計計相連，環環相扣。一計累敵，一計攻敵，任何強大的敵人，沒有攻不破的。

本計名見于《元曲選》中《錦云堂暗定連環計》雜劇。《三國演義》第八回也有《王司徒巧使連環計》。《兵法圓機·迭》說：“大凡用計者，非一計之可孤行……百計迭出，算無遺策，雖智將強敵，可立制也。”認為采用兩個以上計謀，環環相扣，因密無遺地作好決策，那么雖然智謀再高、力量再強的敵人都能制服。在三國時的赤壁大戰中，劉備的謀士龐統詐降曹營，而后慫恿曹操把戰船用鐵索勾連起來，表面上是幫助魏軍克服不習慣于水上作戰的弱點，實際上是讓這些船只在遭到火攻時無法逃脫。后來周瑜又用苦肉計派黃蓋詐降，火燒赤壁，這一個個計謀套用，成為完整的謀略鏈條，顯示了連環計的鮮明特色。

一般地說，連環計不管是兩計相扣，還是多個計謀相配合，其功能無非是兩個：一個是讓敵人自相鉗制；一個是更有效、迅猛地攻擊敵人。二者相輔相成，用兵就如得天神相助一樣。

連環計的本意是先讓敵人自己鉗制住自己，使之行動遲滯，亦即自己拖自己。這樣一來，任何強大的敵人都會由強大變成不強大，必然會被一舉殲滅。

要打贏一場戰爭，總是需要多種計謀相互聯系，迭相運用。這從廣義上講，都可說是連環用計。但真正的連環計卻是有其特定的內容和功能的。這就是：

一、使敵自累，即在敵人相互勾結，形成強大實力，而我方無法直接攻擊時，為削弱敵人的實力，我方可采取制造矛盾、各個擊破的手段，使敵人自相鉗制，待其由優勢變為劣勢，再謀攻圍殲。

二、機巧貴連，即對同一謀劃對象使用兩個或兩個以上的計謀，這些計謀環環相扣，橫向相輔，縱向相貫，相得益彰。

連環計是一種權術。所謂“連環”是指多數的環連貫在一起，而成為一串。使用此計主要是指互相拖累，相互鉗制，或者通過巧妙的方法使敵人不戰自亂，減弱敵人的力量。或乘機進攻，或趁機撤退。

連環計的道理是十分簡明的，事物都是相互聯系的，只要抓住要害，就會引起連鎖反應。如此一環環地使用下去，便會達到事半功倍的效果。

連環計的運用，最重要的是布局。布局周密完整，沒有破綻漏洞，才能完善無缺地施展。若其中有一環一計失誤，可能造成牽一環而動全局，缺一計而前功盡棄的后果。

只有考慮周全，組織嚴密，能充分結合主客觀因素的人，才不會因百密一疏而造成功虧一簣。

人生智謀例說

武則天的連環計

武則天為了在登上皇帝的寶座之前徹底消滅異己力量，除掉潛在威脅，便詔令天下：無論什么人，都可以直接到京城面見皇帝，告發大逆不道的貪官污吏。凡告發屬實，則授給官職，即使告發不實，也不予追究。

詔令一下，告密者蜂擁而至，其中有效忠皇帝的，有為了求得一官半職的，有為了借機報仇的……一時積案如山。武則天便選拔一些狡詐殘忍之人來處理這些案件，這些視人命如草芥的家伙，憑著武則天的權勢，把天下搞得血雨腥風，人人自危，武則天也借機掃蕩了異己力量，十分順利地當上了女皇。由于告密不實和酷吏肆虐，使得天下很不安寧。為了安撫民心，穩定政局，武則天又下令限制告密，并利用酷吏之間互相羅列罪名的辦法，把他們一個一個地處理掉了。

武則天借酷吏之手，掃蕩異己，接著又借用酷吏之頭來緩和危機。這里連用兩計，是兩計扣用，這是連環計中的“機巧貴連”，同時武則天利用互相告密的辦法來達到互相牽制、互相削弱的目的，又屬“使敵自累”的計謀。另外，無論是借用酷吏之手，還是借用酷吏之頭，又都屬“借刀殺人”之計，所以，這一案例屬連環計中兩計扣用中套用“借刀殺人”之計。

汪秀才奪回愛妾

黃岡縣的汪秀才有一寵妾名叫四鳳。一次，汪秀才領四鳳出游，被一伙彪形大漢搶走。經了解才知是闔閭山的柯陳兄弟搶走了四鳳。

汪秀才發誓要奪回四鳳。他向好友總兵管借來樓船、哨船，以及傘蓋旌旗、冠服之類。汪秀才召集幾十個家人，穿上借來的冠服，打扮成軍士，自己冒名新任提督，駕樓船和哨船向闔閭江口開去。

那柯陳兄弟善于巴結官場上的人，聽說新任提督光臨，早早在江邊迎候。提督很給他們面子，應邀來柯陳家做客。柯陳兄弟好酒好肉款待提督，如此過了三日。

這天，提督回謝柯陳兄弟，請他們到自己的樓船宴飲。席間，提督說：“有一件事對你們很不利。一個叫汪秀才的人告你們搶奪愛妾。那汪秀才是當今名士，他已向皇上奏本，上司命我全權處理此事。我們已是朋友，我先把此事告訴你們。如果你們將那女人秘密交出，我保證你們不吃官司，萬事皆無。”柯陳兄弟先是嚇得面如土色，后來見提督網開一面，便千恩萬謝，表示愿意交出四鳳。樓船離開江面，返回岸邊，柯陳兄弟親自把四鳳交給提督。他們哪里知道，眼前這位提督是個“冒牌貨”。

汪秀才假扮提督，“瞞天過海”，接近柯陳兄弟。又“調虎離山”，把柯陳兄弟騙到自己的船上，軟硬兼施，使他們沒有退路。然后，他以假隱真，曉以利害，讓柯陳兄弟親自把四鳳送回。

留學生求職有術

我國有一位留學美國的計算機博士，辛苦攻讀了好幾年，總算拿到響當當的博士文憑，但卻一時難以找到工作。

他想找一個和自己學位相當的工作，卻每每被各大公司拒絕，以致生計問題都無法解決。沒有職位，沒有收入，他不得不在路過每一家餐館時，都要加快腳步，當他聞著烤鴨的香味，摸著口袋里僅有的一角錢時，他不再想什么工作最適合自己，而是覺得自己需要任何一項工作來養活自己。

這位博士準備收起自己所有的學位證明，以一個最低最普通的身份去求職，很快一家公司老板錄用他做程序輸入員。

不多久，老板發現這個程序員與一般人不同，他還能看出程序的錯誤。這時，這位博士掏出了他的學士證書，老板立即給他換了個與大學畢業生相對口的工作。

又過了一段時間，老板發現他時常還能為公司提出許多獨到而有價值的見解，這又不像一般大學生。這時，這位博士拿出了自己的碩士學位證書，很快就被老板提升了。

他在新的崗位上干得仍然很出色，讓老板覺得他還是和別人不一樣，非同一般，在老板對他的水平有了全面認識，加以器重賞識的時候，他拿出了自己的博士證書，果然很快被委以重任。

這個博士在這里運用的計謀就是“以退為進，步步連環”。看上去好像自己降低了自己，也讓別人看低了，但身處低位，易于表現才干，被人看重，一有機會便可大放異彩，嶄露頭角。

軍事謀略例說

曹操平定馬韓亂

公元211年，馬超、韓遂舉兵反叛曹操，殺奔關中重鎮潼關。7月，曹操領兵前來平叛。

曹操屯兵潼關附近后，做出一副強攻的架式，暗地里派大將徐晃、朱靈趁夜偷渡蒲阪津，在西河扎起營寨。然后，曹操引兵渡河北上，占據渭口，并多設疑兵，把兵力偷偷運過河集結于渭地。在表面上，曹操令士兵挖掘甬道，設置鹿砦，做出防守的樣子。馬超多次挑戰未能成功，又不敢輕易發動進攻，不得不請求割地講和。曹操聽從賈詡之言，假裝同意了馬超的求和條件。

這時，韓遂求見曹操。韓遂與曹操本是同年孝廉，又曾于京中一起供職。韓遂此行的目的是游說曹操退兵，但曹操與他只言當年舊事，撫手歡笑。馬超得知后，對韓遂起了疑心。幾天后，曹操送給韓遂一封多處涂改的書信，令馬超疑心更大了。

就在馬超處處防備韓遂時，曹操突然對馬超發動大規模進攻，先是輕兵挑戰，然后以重兵前后夾擊，終于大敗馬超、韓遂。

戰斗勝利后，有人向曹操詢問作戰意圖。曹操說：“敵人把守潼關，我若進入河東之地，敵人必然引軍把守各個渡口，那樣的話我們就無法渡過西河。因此，我先把重兵匯集在潼關，吸引敵人全部兵力來守，這樣敵人在西河的守備就空虛，徐晃、朱靈得以輕易渡河。我在率軍北渡時，因徐晃、朱靈已占據有利地形，敵人便不敢與我爭西河了。過河之后挖掘甬道，設置鹿砦，堅守不出，不過是假裝示弱，以驕敵人之兵。待敵人求和時，我假意許之，使敵人不做防備。而我軍一旦發動進攻，敵人便丟盔卸甲，無力抵抗了。用兵講究變化，不能死守一道。”

從曹操的這段故事里可知，在平定馬、韓之亂中，曹操用了“暗度陳倉”、“反間計”、“調虎離山”、“欲擒故縱”等計策。可見，曹操是一位運用“連環計”的高手。

劉锜雨夜巧殺敵

公元1140年，南宋大將劉锜率軍堅守順昌，以阻止金兵的大舉南侵。金兵在金兀術的指揮下到達距順昌20里的東村，準備圍攻順昌。

劉锜見敵人初來乍到，便決定趁敵立足不穩，先發制人。這天烏云密布，雷聲隆隆，閃電不時劃破夜空。劉锜忽然靈機一動，產生了雨夜巧殺敵的計策。

黃昏，天下起傾盆大雨，劉锜派出500精兵乘著雨夜摸進村莊，闖入金營，一陣刀斧揮舞，正在酣睡的金兵被砍得鬼哭狼嚎，亂作一團。金將怕中了宋兵的埋伏，下令金兵后退15里扎營。第二天晚上，劉锜又如法炮制，挑選100名精兵，每人帶短刀一把，竹哨一個，冒雨摸進敵人的營帳。在敵營中，他們閃電亮時就猛吹竹哨，大殺大砍。閃電一滅，就潛伏不動。

金兵在黑暗中被動挨打，氣急敗壞，奮力揮舞刀槍砍殺起來。結果，整整一個晚上，金兵不停地混戰，自相殘殺，直殺得血流成河，尸骸縱橫。其實，100名宋兵早已安全離開金營。到了天亮，營中不見一個宋兵，金將知道上了當，懊悔莫及，只得退回老婆灣休整。

為將者不但要勇，而且必須有智，善于充分利用一切手段達到目的。劉锜雨夜派精兵偷襲敵營，敵人在分不清敵我的情況下自相殘殺。這種巧妙計策正是“使其自累，以殺其勢”的“連環計”。

商戰謀略例說

逼上梁山調策略

位于河南省鄭州市鬧市區的鄭州市鐘表眼鏡批零商店，是全國八大眼鏡專業店之一，過去一直壟斷著鄭州市及周圍地區的眼鏡銷售市場。

當這家批零商店還在自得其樂吃老本的時候，它的周圍先后冒出了十幾家個體眼鏡店鋪和不少地攤，有的干脆堵住了批零店的門口。這些小老板進店轉一圈，出門就把自己攤上同樣的眼鏡降低了標價。他們打出的“配鏡迅速、立等可取”的幌子也很奏效。就這樣，個體經營者憑著其本小靈活。嘴甜貨廉的優勢同時堵住了鄭州市鐘表眼鏡批零店的財路。

一向自居老大的鄭州市鐘表眼鏡批零店，面對“圍攻”，冷靜地分析了市場形勢，并根據自己的優勢，制訂了“揚長避短、強化服務”的戰略。

個體戶的優勢是進退自如，作價靈活，但他們一般缺乏過硬的技術，配鏡質量無保證，也無力造成經營上的聲勢。

針對這些情況，該店制訂和實施了如下的策略：

他們縮減了低檔眼鏡的銷售量，以避開個體戶定價靈活的優勢；增加了中、高檔眼鏡的花色、品種。

由于一般顧客不大懂得配鏡的技術，他們便在報紙上、電視上展開了宣傳攻勢。一是宣傳配鏡的基本知識，使顧客了解到配鏡不適將給眼睛造成的損害；二是宣傳本企業的信譽及提供的優質服務。

在廣為宣傳的基礎上，他們開展了“兒童眼鏡百日服務”的活動。兒童配鏡減價一半，免費驗光，并聘請了3位眼科專家全天候門診，為兒童提供免費配鏡咨詢，保證兒童配上適宜的眼鏡。

此外，他們還專門購置了5輛摩托車，為兒童把配好的眼鏡送至家門或學校，大大方便了顧客。

這一系列措施，安排得細致、周密，一環緊扣著一環，讓顧客不知不覺中了“連環計”的“圈套”。

伴隨著擴大知名度、提高銷售量的結果，還培養了一批未來的顧客——兒童，于是鄭州市鐘表眼鏡批零商店的復蘇是可想而知的了。

“良愿”舊貨店施計搶占商機

“良愿”店鋪是美國婦孺皆知的處理舊衣服的地方。這些衣服經過修補整理后就放在滿是霉味的舊貨店里賣給窮人。然而隨著老式陳舊的衣服逐漸時興，在“良愿”這樣的舊貨店里買二手貨，越來越成為一種時髦的、聰明的做法，因為這些便宜貨往往是獨一無二的，而且制作工藝要比新貨好。

為了使“良愿”商店更興旺，1983年得克薩斯州奧斯丁市的一家“良愿”實行一個擴展改建計劃，以吸引更多顧客。商店花了半年和8萬元費用，擴大了兩倍。1983年5月明亮嶄新的商店已裝修就緒，準備開張迎客了。

為了讓任何一個具有“節約意識”的顧客——即寧愿多花一點時間或通過以前沒有嘗試過的途徑去尋找便宜貨的人——不管其經濟地位如何都愿意來買二手貨，“良愿”運用了“連環計”。

首先“良愿”組織新開張慶祝活動，這種活動一是為了推出一家面貌一新的商店，還有更重要的是推出一種“節省意識”。不管是“良愿”的經常性（熟客）顧客或“潛在性”的顧客，有了這種“節約意識”便不管自己經濟地位如何，都來買二手貨。慶祝活動的主題是“再看一眼”，運用各種宣傳品吸引人“再看一眼”并重新審視與調整對買舊貨與對“良愿”的態度與看法。

在慶祝活動中組織了由職業模特兒表演“良愿”服裝展賣晚會。來賓的請帖中注明為賓客的身份保密，并為那些羞于在“良愿”舊貨店露面的賓客準備黑色太陽鏡。

時裝表演與“良愿”董事長發言完畢后，來賓可以在店里信步漫游，一邊參觀和審視商品，一邊品嘗著名廚師準備好的豐富食品。每一位來賓都有一份海報，海報中醒目地印有“良愿”的“再看一眼”標記，另一面是“良愿”組織領導與行政領導人員的照片與年度工作報告。當晚新打開了現金出納機，有幾位被打動了的來賓買了他們有生以來頭一次在“良愿”買的便宜貨：一塊20美元的浪琴女式表、一條2.5美元的名牌牛仔褲、一件15美元的高級西服。

次日清晨報刊刊出照片與特寫，大力贊揚二手貨的好處，并詳細介紹“良愿”舊貨店開張第二天可供選擇的便宜貨，還組織了當地名人身穿“良愿”服裝，進行“超級巨星時裝表演”。此時顧客們立即爭先恐后把名人所穿的“良愿”時裝搶到手，結果不得不在表演現場進行拍賣。

一天之內“良愿”銷售額就達歷史上最高水平，其他5家商店也獲得了高額利潤。到年底，所有6家奧斯丁的“良愿”舊貨店比起去年利潤增加了29%，不論老主顧或是新主顧都來購買二手貨，“節省意識”已滲透到各階層。

立普頓的條條妙招

風行世界的立普頓（Lipoton）紅花開山祖師立普頓先生本來是個長工，在漸有積蓄后，開設了一家小雜貨鋪販賣各種食品。因為其專擅各種心理宣傳，因此小店鋪逐漸建立聲譽，他成為食品批發商。

有一年圣誕節前，立普頓先生為使其乳酪暢銷，乃依照歐美傳統——“圣誕節前后所吃蘋果中若有含有6便士的銅幣，明年將終年吉利如愿”，在每50塊乳酪中擇一塊裝進1英鎊金幣，同時用氫氣球從空中散發宣傳單，造成聲勢。

于是成千上萬的消費者在氣球的刺激與金幣的誘惑下，擁進販賣立普頓乳酪的經銷店。然而立普頓的發達卻招來同業的聯合抵制，并向蘇格蘭場控告立普頓的做法有賭博的嫌疑。

但是立普頓先生并沒有因同業的抵制與警察的干涉而退縮，反而以退為進，在各經銷店前張貼廣告——“親愛的顧客，感謝大家食用立普頓乳酪。但發現乳酪內有金幣者，請將金幣送回。謝謝您的合作。立普頓乳酪敬啟。”

果不出立普頓所料，消費者不但沒有退還金幣，反而更在“乳酪含金幣”的聲浪中踴躍地前來購買。而蘇格蘭警察亦認為其純粹是娛樂活動而不再干涉。

然而，立普頓的競爭同行并不罷休，又以安全理由要求蘇格蘭場取締立普頓乳酪的危險行為。

在警方的再度調查下，立普頓乳酪又在報紙上刊登了一大頁廣告：

“警方又來一道命令，故敬請各位食用者在食用立普頓乳酪時，注意里面有個金幣，不可匆忙，應十分謹慎小心，才不至吞下金幣，造成危險。”

這個廣告表面上雖是應付警方及同業的抗議，實際上卻是一個更厲害的計策，使得其競爭同行在金幣的壓力下毫無招架之力。