第三十二計　空城計[1]

空城計

【原文】

虛者虛之，疑中生疑；剛柔之際，奇而復奇。

——《三國志》

【譯文】

本來兵力空虛，又故意把空虛的樣子顯示在敵人面前。使敵人不知底細，懷疑我有實力。在敵我力量懸殊的情況下，采用這種計謀，顯得更加奇妙。

【評析】

空城計是在敵我力量對比懸殊，我方力弱的情況下，故意裝作鎮靜自若，使敵人產生疑惑，猶豫不決，不敢貿然前進，從而喪失戰機的一種特定的心理戰術?？粘怯嬘嬅娪凇度龂尽な裰尽ぶT葛亮傳》：諸葛亮派魏延領各路兵馬東進，攻打司馬懿，只留萬人駐守陽平。司馬懿率20萬人與諸葛亮對抗，與魏延軍錯開道路，毫無阻擋地直逼諸葛亮駐地陽平。司馬懿軍距陽平只有60里了，探馬報告說，諸葛亮在城中，兵少力弱。

諸葛亮也知道司馬懿很快就要打到陽平，而魏延率領的大部隊相距已遠，救援已來不及了。守城將士驚慌失措，諸葛亮卻從容不迫，命軍隊偃旗息鼓，不準隨便出帳營，又令人大開城門，叫幾個老頭兒在街上打掃。司馬懿知道諸葛亮十分謹慎穩重，此時見城中毫無聲響，疑有伏兵，便帶領大軍離開陽平。后來，馬司懿知道諸葛亮這次擺的是個空城計，非常后悔。

空城計是在交戰雙方力量懸殊的情況下，力弱的一方面故意顯示自己虛弱不設防的弱點，使敵人反以為我方已有準備，而不敢貿然進攻，從而渡過難關的一種計謀。

空城計之所以會取得成功，是因為事物存在的性質，即負負得正的道理。對事物采用否定之否定的態度，當然就最后戰勝對方。具體來說，當矛盾雙方力量對比懸殊之時，怎樣勝利呢？不是以我方的弱力去以卵擊石，而是相反，主動示弱，讓敵人吞我。這樣就使敵人達到勝利的極點，物極必反，結果必然轉成失敗，我方必然取得勝利。

用兵往往是虛虛實實的，沒有固定的方式?？粘怯嫷男问接袃煞N：一是情勢突然緊急，迫得匆布疑陣，企圖迷惑敵人，希望得到幸免。主要是采用心理戰術。在己方無力守城的情況下，故意向敵人顯露我城內空虛，就是所謂“虛者虛之”。敵方產生懷疑，更會猶豫不前，就是所謂“疑中生疑”，敵人怕城內有埋伏，怕陷入埋伏圈內。敵方指揮官越是小心謹慎多疑，所得到的效果就會越好。但是這懸而又懸的“險策”，使用這種計策的方法多是在兵力不足的情況下所采取的一種應急措施。若被敵人識破，敵軍乘虛而入，那是非常危險的。二是有計劃的撤退，誘敵深入，然后包圍殲滅。使用此計的關鍵，是要清楚地了解并掌握敵方將帥的心理狀況和性格特征。

本計的含義主要有兩種：

一、虛而虛之。本來是空虛的，又顯示出更加空虛的樣子。這種夸大的做法和公開的態度，往往使敵人“疑中生疑”，做出相反的判斷。

二、實而虛之。本來是充實的，卻故意裝作空虛，誘敵人進入埋伏，聚而殲之。這也是一種韜晦之策。為了長遠暫時隱蔽自己的實力和鋒芒，積蓄力量。一旦時機成熟，便突然發動進攻，使敵人措手不及。

此計是在我方兵力空虛的情況下“虛而虛之”，故意示現我的虛弱，使敵人以為我方有詐，不敢貿然進攻，以解燃眉之急的謀略，是一種不得已情況下的險策，不可不十分謹慎。

人生智謀例說

李廣臨危不亂退匈奴

西漢時期，北方匈奴勢力逐漸強大，不斷興兵進犯中原。飛將軍李廣任上郡太守，抵擋匈奴南進。

一天，皇帝派到上郡的宦官帶人外出打獵，遇到三個匈奴兵的襲擊，宦官受傷逃回。李廣大怒，親自率領一百名騎兵前去追擊。一直追了幾十里地，終于追上，殺了兩名，活捉一名，正準備回宮時，忽然發現有數千名匈奴騎兵也向這里開來。匈奴隊伍也發現了李廣，但看見李廣只有百名騎兵，以為是為大部隊誘敵的前鋒，不敢貿然攻擊，急忙上山擺開陣勢，觀察動靜。

李廣的騎兵非?？只?。李廣沉著地穩住隊伍：“我們只有百余騎，離我們的大營有幾十里遠。如果我們逃跑，匈奴肯定會追殺我們。如果我們按兵不動，敵人肯定會疑心我們有大部隊行動，他們決不敢輕易進攻的。現在我們繼續前進?！钡骄嚯x敵陣僅二里地光景的地方，李廣下令：“全體下馬休息?！崩顝V的士兵卸下馬鞍，悠閑地躺在草地上休息，看著戰馬在一旁津津有味地吃草。

匈奴部將感到十分奇怪，派了一名軍官出陣觀察形勢。李廣立即命令上馬，沖殺過去，一箭射死了這個軍官。然后又回到原地，繼續休息。

匈奴部將見此情形，更加恐慌，料定李廣胸有成竹，附近定有伏兵。天黑以后，李廣的人馬仍無動靜。匈奴部將怕遭到大部隊的突襲，慌慌張張引兵逃跑了。

李廣的百余騎安全返回大營。

孔鏞孤膽退敵兵

明孝宗時，孔鏞當了田州知府，剛上任三天，州內的軍隊全都到別處執行任務去了，只留下一座空城。當地的峒族山民得到消息，一下子包圍了州城。

眾人驚慌失措關起城門，要下決心死守幾天。

可是新上任的孔知府卻說：“把城門打開，讓他們進來！”

眾人紛紛說道：“大人，不行啊，峒族人全是山里野人，他們可不知什么空城計，你只要一開門，他們就殺進來了！”

“把門打開，我出去與他們談，我將用皇上的恩威與孔孟之理去勸導他們。眾人一聽全都哭笑不得，心想這個迂腐的知府老爺恐怕是死定了。

有好心人不忍看他去送死，竭力相勸，孔鏞決心已定，堅持要去。

城門打開了，孔鏞一個人騎著馬走了出來。一個峒族人首領喝道：“你是什么人，還不下馬受死！”

孔鏞不慌不忙地說道：“我是新來的太守，我要到你們寨子里去視察！”

峒族人一聽太守要視察，一時不知如何是好，因為有史以來還沒有一位朝廷命官到他們山寨中去，所以這是一個大事。

首領便說：“好吧，我們帶你去?！庇谑轻甲迦吮銚碇滋赝嚼镒呷?。城里的人一看，敵兵退了，都很高興，可是一看敵人把太守也帶走了，又一時不知如何是好了。

孔太守走到半路上，只見路兩邊的樹林中捆了好多人，那些人一看太守來了，都哭喊道：“大人救命，大人救命??！”

孔太守一看就明白了，這些路過的商人和出城趕考的學子，是被峒人在半路上捉走的?？墒撬粍勇暽恢蓖白?。

到了峒人的山洞，孔太守坐到了位子上。一個首領拿著刀來殺他。

孔太守大叫一聲：“無禮，還不跪下！”

那個首領不動，反問，“你是什么人？”

“我是你們的父母官孔太守，沒有我就沒有人管教你們！”

眾人問：“您可是孔圣人的后代？”

孔太守說：“正是孔夫子的子孫！”

眾人一聽，全都跪到了地上。

孔太守說：“我本知你們是良民，因饑餓所致入城搶奪，現我來做你們的父母官，把糧食和布發給你們，如果你們不聽我的話，我就要派官兵來興師問罪了！”眾人一聽，連連磕頭說：“一定聽大人的話，一定聽大人的話！”

“給我拿飯來，我已經餓了！”

峒人馬上殺牛宰羊，給孔太守做了一頓好飯。吃完飯，孔太守說：“備床，我要休息了?！苯又銖娜萑怂?。

第二天一早，他便對峒人的首領說：“跟我到城里取糧食和布去吧?！?/p>

于是，眾人便隨他往城里去。走到半道上時，又看到那些捆在樹上的人?？滋卣f：“你們已經是良民了，這些人也該放了，以后也不許再亂捉人了！”

峒人一聽太守有令，也就馬上照辦了，將那些捉來的人全都放了。

到了天快黑的時候，孔太守帶著峒人來到了城下。城上的官吏一看，又嚇壞了。他們說：“一定是太守投降了峒人，帶著他們又來攻城了！”

孔太守大喊：“開門，開門！”

可城中就是不開門?？滋剡@時才明白了，叫峒人退到大路邊上，自己走到城門口。這時城門開了，他來到城里，講明情況，城中百姓十分高興。

眾人將糧食和布帛從城頭上丟了下去。峒人得到了糧帛，十分感謝。

軍事謀略例說

叔詹退敵

公元前666年，楚文王去世，王后息偽是一位傾國傾城的美人，楚文王的弟弟公子元想討好嫂嫂，得到美人的歡心，在息偽寢宮附近的館舍中日夜歌舞，奏靡靡之音。息偽知道公子元的用意，感嘆道：“我的丈夫文王，不問軍事，未曾向國外揚威，致使聲望日下。阿叔身為令尹，不奮發圖強，重振國威，卻沉醉于靡靡之音中，真令人擔心！”息偽的話傳到公子元耳朵里，公子元想炫耀一下楚國的武力，討好嫂嫂，決定派軍隊出去打幾個勝仗。于是，他率領大軍去攻打鄰邦鄭國。

鄭國兵力遠不及楚國。面對來勢洶洶的侵略軍，鄭文公驚惶失措，急忙召集御前緊急會議，商討對策。會上，有的人認為鄭國不是楚國對手，只有跟楚國納款講和；少壯派世子華則主張跟楚國硬拼；只有叔詹沉思不語。鄭文公征求叔詹的意見，叔詹不慌不忙地說：以前，楚國出兵，從未有這次這么大規模，據我所知，公子元這次出兵，不過是討好他的嫂嫂，沒有什么政治目的。楚兵若來，老臣自有退兵之計。

不久，楚軍先頭部隊越過市郊，直指皇城。叔詹下令軍隊統統埋伏在城內，大開城門，街上商店照常做買賣，百姓來來往往，熙熙攘攘，秩序井然，毫無緊張氣氛。楚軍先行官見到這番情景，大大出乎意料，料定城中早有防備，是在故意誘敵深入。先行官滿腹狐疑，不敢貿然殺進皇城，下令就地扎營，等候主帥的指示。

公子元率領大部隊趕到，聽了先行官的報告，也大吃一驚，走到一個高地向城內眺望，見城內秩序井然，似有埋伏，心里躊躇。他想到，鄭國與齊、宋、魯有盟約，眼下城內有埋伏，萬一不能取勝，齊、宋、魯援軍一到，前后夾擊，楚軍失利，臉上無光，嫂嫂會瞧不起自己。再說這次出兵，已攻下幾個地方，幾天之間，就打到鄭國都城，也算是打了勝仗，討好嫂嫂、炫耀武力的目的已經基本達到，還是見好就收吧！

于是，公子元連夜班師回國，又怕鄭軍追擊，命令所有營帳保持原樣，遍插旗子，也想擺一個空城計，疑惑鄭兵。

次日一早，叔詹登城遙望楚營，一會兒，便高興地叫起來：楚兵撤走了。大家不相信，叔詹指著遠處說：“凡是軍隊駐扎的營地，必定擊鼓壯威，以嚇駭鬼神。你們看那里有飛鳥盤旋，證明營里連一個人影也沒有了。我料定楚軍怕齊國援軍一到，被內外夾擊，連夜撤走了，還擺下一座空營計來迷惑我們哩！可惜的是，公子元會擺空營計，卻識不破我的‘空城計’！”

“水上空城”扭戰局

一年冬天，曾國藩率湘軍水師順長江而下，直奔湖口。石達開奉命督領太平軍在湖口江面布防，迎擊湘軍。湖口，位于長江入鄱陽湖之口，上通鄂北，下達皖南，素有“七省通衢，三江門戶”之稱，自古為兵家必爭之地。太平軍在湖口江面設置了一座巨大的浮筏，筏上環造木城，設立望樓，有數百名水軍把守，浮筏兩側還有許多炮船守護。太平軍憑借這個水上堡壘粉碎了湘軍多次進攻，曾國藩惱羞成怒，傾其全部水師與太平軍決戰。經八小時激戰，太平軍擊斃了近千名敵人，但終因寡不敵眾，浮筏被突破。這使得從長江進鄱陽湖的通道出現了缺口，敵人如果由此長驅直入，將會對太平軍后方造成嚴重威脅。石達開并沒因作戰失利張惶失措，經過冷靜思考，一個扭轉敗局的良策在他頭腦中迅速形成。

石達開發現，湘軍水師是由大小不同的兩類戰船組成，大船叫“快蟹”、“長龍”，比較笨重，船上配有重炮，可屯放輜重，用于遠程轟擊和保障后勤供應；小船叫“三板”、“四板”，沒有篷蓋，每船有20多把漿，三五尊小炮，運行靈便，是主要的攻擊力量。這兩類戰船只能互相配合作戰而不能分離。石達開還敏銳地意識到，曾國藩驕橫輕敵，求勝心切，戰局發展有可能使其輕便船只脫離大船編隊，首先闖入鄱陽湖。因此，只要相機封鎖江面就能將敵大船與小船相分割，實施各個擊破。于是石達開下令，浮筏缺口暫不修復，原地監視敵人動向。石達開想以浮筏缺口，擺個“水上空城計”誘湘軍出擊，然后合而擊之。

果不出所料，曾國藩把石達開的誘敵策略看作是太平軍無力抵抗的表現，他命令120多艘小船運載3000多名水兵從浮筏缺口全部沖入鄱陽湖中。石達開見敵中計，便立刻下令封鎖江面。一夜之間，湖口江面神奇地出現兩道俘筏，將敵人的船隊攔腰斬為兩段。同時，幾十只太平軍小船滿載柴草、硝藥沖進湘軍外江船隊放火。剎時間，湖口江面烈焰滾滾，火光沖天，恰似當年的吳魏赤壁鏖戰。湘軍大船由于失去小船配合，運轉不靈活，混亂不堪，被燒毀大半，余者倉惶遁逃。沖人鄱陽湖的湘軍輕便小船得知外江船隊被燒，急忙掉頭口援，這時退路早已被堵，在太平軍猛烈攻擊下，遭到了與大船同樣的下場。湖口一戰，太平軍大獲全勝，進而扭轉了西征戰局。

英德阿拉曼之戰

在偵察技術和攻防火器高度發展的今天，運用“空城計”的難度要比冷兵器時代大得多了，這不僅要求摸透敵人將帥的心理狀態，更重要的是要具備先進的反偵察、反襲擊的偽裝欺騙手段。否則，這計是不可使用的。但“虛而虛之”的謀略思想，還是大有作為的。

1942年秋，英軍在北非戰場上由于蒙哥馬利指揮正確，遏止住德軍的進攻，并著手計劃從阿拉曼沿線展開反攻。

阿拉曼長40英里，德軍在這里修筑了堅固的工事，英國要突破防線又要減少傷亡，只能從北路發起攻擊。為了迷惑敵人，蒙哥馬利在南線擺了一個“空城計”：英軍故意進行一些易暴露的進攻前的準備工作，鋪設了一條20英里長的模擬輸油管，同時修筑一條與輸油管平行的模擬鐵路，并在沿途建立了供水站。在工程進度方面，有意顯示出完成輸油管道和鐵路的鋪設時間是在11月上旬，使隆美爾判斷英軍進攻將在11月份。另外，英軍還修建了三個模擬泵房和9平方公里地段的“軍需品堆集處”，造成已運進9000堆彈藥、汽油和食品等假象。

這一切假象，使德軍在北非的司令官隆美爾頗費心計，他認為北段是英軍最有可能發起主攻的方向；但他也相信英國人也有可能在南段動手。所以，他把一半坦克調到南段去。

1942年10月23日夜，英軍在阿拉曼戰線突然發動猛烈的攻擊，南段的炮火似乎比北段更猛烈，德軍摸不著頭腦。當英軍從北段顯示出真實的意圖時，德軍想重新調整布署已為時太晚。英軍在敵北線南端的吉多尼高地及其附近地區展開猛攻，迅速突入敵防御縱深，并向兩翼擴張戰果，切斷敵退路和后勤補給。敵人大亂，大量坦克、裝甲車被擊毀，德軍1萬多人被俘。阿拉曼之戰以英軍大勝，德軍慘敗而告終。

商戰謀略例說

石油巨子波爾格德

波爾格德是石油企業家的兒子。1914年9月剛從英國牛津大學畢業回到美國，便決心從事石油開采業。

但是，他不想依靠十分富有并在美國石油界頗有影響的父親。他要憑自己的本領，自力更生地開創一番事業。

1915年10月，美國俄克拉荷馬州有一個石油礦井招標，參加投標的企業家很多。有不少投標者實力雄厚、財大氣粗，競爭異常激烈。

波爾格德此時才成立的公司資金不足，不是那些大企業家的對手。但是，這個油礦很有潛力，對他很重要。怎么辦呢？經過冥思苦想，波爾格德找到了一個高招——空城妙計。

投標那天，波爾格德租了一身十分華貴的衣服，約了一位他所熟悉的著名銀行家，同他一道前往投標會場。

到了會場，波爾格德顯得氣度不凡，胸有成竹，加上身旁有著名的銀行家陪伴，致使在場的企業家的目光都集中到了他的身上。

那些躍躍欲試，準備在投標中一決勝負的投標者，心里不免忐忑不安。想到波爾格德是石油富商的兒子，現在又有大銀行家做“參謀”當“后盾”，感到自己絕非波爾格德的對手。

于是，投標會場發生了戲劇性的變化，企業家們竟三三兩兩地相繼離開了。留下的也不敢競價。

結果，波爾格德以500美元的低價就輕而易舉地中標了，他這套空城妙計應驗了。

四個月后，即1916年2月，波爾格德中標的那個油礦采出了優質石油。他馬上以4萬美元的價格將油礦售出，很快便獲得了3萬多美元的純利。

波爾格德一處又一處地投資開采石油，不斷成立新的石油公司。到1917年6月，23歲的波爾格德已成為擁有40家石油公司的富翁。

松下幸之助妙計渡難關

松下公司是由松下幸之助創辦的一個大型電器王國。但是，松下在創立后的70多年歷史中，也多次遇到生存危機，但都能渡過難關，這全靠松下的謀略。

20世紀50年代，日本出現經濟大滑坡，不少企業已經難以支撐。為此，松下公司召開了董事會研究對策。

會上不少人提出，公司的產品賣不出去，已經沒有錢發工資了，唯一的辦法是減一半人。消息傳出后，整個公司人心惶惶，許多職工感到，在這個時候離開松下也是沒有出路的。

日本的一些別的大公司，為了減少開支，也在紛紛裁人，一時間社會上到處是失業的人。由于害怕失去工作，不少工會又組織了罷工，這樣一來，勞資關系就更加緊張了。

一些與松下做生意的公司，也在看著松下如何動作，看松下用什么辦法渡過難關。

可是，此時松下幸之助卻有病躺在醫院里。于是，商界傳出許多謠傳，說松下已經病倒了，松下公司對渡過難關沒有什么辦法了。

公司的武久和井植兩位高級總裁到醫院去看望松下。

“松下先生，我們現在很困難，已經拿不出什么辦法了?！蔽渚谜f。

松下問道：“真的就沒有什么好辦法了嗎？”

井植說：“松下先生，辦法還是有的，那就是首先把公司的職員減少一半?！?/p>

松下躺在床上沒有說話，但是看得出來，他的心里早已有辦法了。

“我已經決定一個人也不減！”

武久和井植一聽，大吃一驚。

松下看出了他們的疑惑，便說：“如果我們減人，別人就看出了我們的困難。他們就會趁機和我們講條件，如果我們不減人，則向外界表明，我們是有實力的，也是十分自信的，別人就不敢小看我們，不敢和我們競爭?！?/p>

“松下先生，不減人當然好了，可是總要有個辦法呀！”

“辦法我也已經想好了，那就是改為半天上班，工資按以前發全天的?！?/p>

“這個辦法怕是不行吧，這樣下去，公司用不了多久，就會成了一個空架子了?！?/p>

“哈……哈……”松下笑了，“就這樣辦吧，你們不要擔心，絕對不會像你們想的那樣的！”

武久和井植半信半疑地走了。

兩人回到總部，集合起全體員工，一級一級地向下傳達松下先生的決定。員工們聽到這個決定都高聲歡呼起來。幾乎所有的人，都發誓要盡全力為公司而戰，公司上下出現了萬眾一心、共度難關的場面。

當外界聽到松下公司不減一人，而且只上半天班，發全天工資的做法，頓時感到松下不愧是日本第一大公司，定有靈丹妙藥和回天之力，更重要的是，這一決定穩定了軍心，人人上陣，全力工作，只用了兩個月，松下的產品又全部推銷出去了。不但停止了半天工作制，而且還要加班加點才能把大批訂貨趕出來。

路華德吊人胃口

理查·希爾斯是美國著名的百貨公司希爾斯——盧貝克公司的創始人之一。一天，理查在家里看到一塊妻子新買的布料，不禁大惑不解，詼諧地對妻子說：“親愛的，這塊布料是堂堂的希爾斯夫人所喜愛的嗎？真是我精打細算的賢內助?。　?/p>

“奇怪嗎？料子是不算好，但是花色流行啊！”妻子得意地回答道。

“什么？”理查幾乎跳起來?！斑@種布料自去年上市以來，一直銷不出去，我們店里還積壓了好多，你居然說會流行？”

“你當然不知道，”妻子略帶神秘地說。“可是我知道，今年的游園會上，它將會是最流行的花色。游園會很快就到了，堂堂的希爾斯夫人能不趕上潮流嗎？”妻子善意地反唇相譏。

“是嗎？這個偉大的預言家是誰？”理查的職業敏感提醒了他，“我想，你完全沒有必要對我保密吧？”

“親愛的，是那個布商路華德。”妻子沉吟片刻后，故作神秘地說：“你不可以告訴別人喲，我可是答應他要保密?！?/p>

“當然啦，我可不愿意我的夫人失信于人家。”理查故作慎重地說。

理查真想大笑一場，這不過是小布商耍的小技倆而已，這點花費對自己來說不值得一提，只要妻子高興就行了，何必揭穿讓妻子面子掛不住呢？

他很快就把這件事給忘了，甚至連自己商店里的那種布料被一個布商全部買走了，也沒引起他的注意。

不久，一年一度的游園會開始了，理查陪著妻子參加這個大型的社交盛會。他忽然發現全場婦女之中，只有當地社交界最有名的貴婦瑞爾夫人和泰姬夫人，以及少數幾個名門婦女穿著那種花式的服裝。當然，他的夫人也是其中的一個。那幾個貴婦正是當地婦女界公認的時裝楷模。當婦女們眾星拱月似地圍著這些幸運兒，并對其服飾的花式贊嘆不已時，希爾斯夫人真是出盡風頭，喜上眉梢。

不知什么時候，參加游園會的婦女都收到了一張精美的卡片，上面寫著：“高貴的夫人、小姐：祝你游園會快樂！不勝榮幸地通知您，瑞爾夫人和泰姬夫人所穿著的新衣布料，敝店有售，歡迎惠顧！”下面則附有店名和地址。

出于商人的本能，理查察覺到，這出戲從頭到尾都是那個小布商路華德一手導演的。對他那巧妙的銷售手段，理查不禁暗暗吃驚。同時還隱約感到好戲才開始呢！

果然，第二天，理查按卡片上的地址來到了那家店鋪，的確是一家小店，但是卻被成群的婦女們擠的水泄不通，好不熱鬧，走進去聽到一片怨聲沖天。原來店門前貼了一張紙，上面寫著：“因敝店店小本微，新衣料已售完，明天將陸續進貨，歡迎屆時光臨?！?/p>

一名伙計正在向埋怨的眾人解釋，這種法國衣料因原料不多，所以進口很少，因此無法充分供應。

“如果買不到那可怎么辦呢？我還打算穿著它做的套裝，出席市長夫人的周末家庭聚會呢！”一個貴婦高聲地尖叫起來。

“是啊，沒買到我可無法向珍妮交差，真糟糕！”一位年輕紳士也高聲附和著。

“夫人，先生，我們的店小，沒能大量進貨滿足大家，請多多原諒！”一個老板模樣的人出面解釋說?！叭绻銈兡茴A付定金，本店將保證你們的訂貨。”

“真的嗎？錢不是問題，如果沒有布料，我可不會放過你！”

“我的店雖小，這點信譽還是有的?！?/p>

“好，這是我的定金。”

“我也預付定金……”其他人紛紛跟進。

站在一旁的理查不由得打心底佩服這小布商。他知道，這種布料進口不多，并非缺少原料，而是因為銷路不佳，才沒有繼續進口。女人們對她們心目中向往仰慕的偶像，會盲目地跟樣學樣，同時在服飾方面也有“不甘人后”的心理。一般商人都熟知這些，但是像小布商路華德對女性心理如此巧妙地加以利用，確實計高一籌，令人折服。

這個路華德后來成了希爾斯——盧貝克公司的總經理。

路華德此舉的成功在于，他先假手貴婦引起女人們對布料的興趣，接著以缺貨吊足了她們的胃口，造成他的貨好難買到的假象，最后讓顧客自愿落入他精心設計的圈套。