推銷策略與技巧

薛春海編著，中國經濟出版社1989年4月出版，全書共25萬字。這是一部研究商品推銷過程中策略與技巧的專著，屬謀略學應用之例。全書分為九章，第一章“推銷概論”論述了推銷工作的意義和內容，推銷員的素質和職責，以及銷售戰略與推銷策略。第二章“產品策略”包括壽命周期策略，產品組合策略，商標策略和產品的外觀質量、包裝與裝潢策略。第三章“激發購買欲望”分析了如何摸準消費者的需要，從而激發他們的購買欲望。第四章“價格策略”論述了報價策略、討價還價策略，及正確處理顧客對價格提出的不同意見等。第五章“溝通技巧”闡述了溝通在推銷中的意義和推銷員在推銷中的形象，分析了推銷員怎樣才能受顧客歡迎及溝通成功的秘訣。第六章“接待顧客的策略”介紹了約定拜訪的策略，回答問題的技巧，如何對待各種不同的顧客和處理反對意見的策略。第七章“洽談技巧”論述了如何建立洽談氣氛，怎樣進行洽談和各種洽談策略。第八章“成交策略”通過對顧客心理的分析，應用謀略引得購買行為，促使顧客達成交易。第九章“服務技巧”論述了服務的意義，介紹了服務的種類、內容與原則，分析了服務的方式和質量。本書原為中國推銷員函授學院教材，深受學員的好評，作者在多年教學實踐和大量調查研究的基礎上，又進行了新的修改和補充。盡管本書為商品銷售專著，但書中滲透了大量的謀略與策略，因而對研究謀略有一定的參考價值。