宋蔡芬經營管理藝術

一種經營謀略的方法。在競爭激烈、對手如林的市場經濟生活中，哈爾濱市紡織公司經理宋蔡芬靠抓搶手貨進行經營取得很大成功。她的具體做法很能啟發人。1989年，她根據市場新變化新需求，陸續從廣州等地組織進口薄織物夏料，銷售53.4萬米，比上年同期增加19.2%，與此同時，還果斷購進新產品閃光絨3萬米，銷勢很好，擴大賣錢額100多萬元，事實使大家認識到，貨硬不怕市場軟，只要商品適銷對路，就有廣闊前景。為抓搶手貨宋蔡芬非常注意捕捉市場信息。針紡商品市場的變化頻率日益加快，多樣化、個性化、高中檔化的趨向日益明顯，產品更新快，流行周期短，有些戰機，稍縱即逝，抓信息不僅要快，尤其要準，而且要有超前意識。心里有底，才能看準“搶手貨”，才能有敢于擔一點風險、敢于果斷決策的膽略。1990年該公司充分利用擔任全國單列市針紡織品批發企業經聯會組長單位的有利條件，加強信息交流，充分發揮信息指導進貨的時效性，為及時組織各種適銷對路商品創造了良好的條件。年初，服裝經營部與上海簽訂了購進一大批襯衣的合同，在一些單位紛紛提出退貨的情況下，該部按照本地市場需求情況，仍按原合同組織進貨52萬件，年末銷出50萬件，獲得較好的經濟效益。他們根據市場信息，果斷地組織4.250公斤、價值105萬元的馬海毛線。由于行情抓得準，雖然單價在百元以上，仍非常暢銷。為抓“搶手貨”，宋蔡芬很注重伙伴之間的協作。做為一個中間環節的批發企業，沒有穩固的貨源基地，難以增加適銷對路的經營品種，也就難以增強企業的經營實力。為了做到這一點，她建立了產銷聯營集團，加強了同全國重點廠家密切聯系，大力發展橫向經濟聯合，熱情邀請廠方領導到公司做客，憑借專業公司的實力吸引對方。該公司和100余家生產名優產品的工廠建立了產銷聯營集團，經過雙方共同努力，聯營集團的依賴關系和經濟聯系越來越密，已形成強大的集團優勢。為了抓住“搶手貨”，宋蔡芬堅持實行以工業進貨為主，以“名、優、新、特”商品為主的方針。對那些質價相稱的產品優先拿足，她還和市紡織局系統的廠家一起，專門召開了地產品選樣訂貨會。既支授了工業生產，又增加了公司的經營品種，為各項經濟指標的完成，創造了條件。

為抓搶手貨宋蔡芬還特別注意實行季節性的臨時采購。公司根據市場季節變化和資金狀況，每個季節都由公司總經理或副總經理，帶領有關經營部經理組成商品采購團，到廣州、上海、天津、大連等地進行臨時性采購。這種“打快拳”的辦法，不但使自己的經營品種不斷得以充實，使買主產生琳瑯滿目，瞬息萬變之感，而且絕大多數品種都能實現快進快銷，有的到貨只三、五天，就銷售一空，具有周轉快、效益好的特點。