激發他人的強烈需求

每年夏天，我都要去緬因州釣魚。我自己很喜歡吃草莓和奶油，但是我發現魚兒卻喜歡吃小蟲子。所以我釣魚時，不會想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒喜歡吃什么。我不會在魚鉤上掛上草莓和奶油，而是穿上一條蚯蚓或一只蚱蜢，垂到魚兒面前，說：“你想吃這個嗎？”

當你“釣”人時，為什么不試試同樣的道理呢？

第一次世界大戰期間，英國首相勞埃德·喬治就采用了這種方式。有人問他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，例如威爾遜、奧蘭多及克里孟梭都被世人遺忘時，為什么他還能夠大權在握。他回答說，那可能是因為他很早就明白了一個道理：要想釣到魚，魚餌必須適合魚的口味！

為什么我們總是對自己的需要大加談論呢？這可是孩子似的荒謬做法。當然，你關心的是自己的需要，而且對自己的需要永遠都會感興趣。但別人卻不這樣。別人都像你一樣，只會對自己的需要感興趣。

所以，世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談論他們的需要，并告訴他們如何去獲得它。奧弗斯特里特教授說：“行動源于我們的基本欲望……無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想勸導別人的人來說，我所能給的最好的建議就是首先要激發別人的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則辦不成任何事情。”

安德魯·卡內基最初只是一個貧苦的蘇格蘭少年。他剛開始工作的時候，每小時只掙兩美分，可是他后來竟捐贈了3.65億美元。這是因為他很早就明白，影響他人的唯一方法就是談論對方的需要。盡管他只讀過4年書，但他學會了如何與人相處。例如，他的嫂子因為她的兩個兒子而憂勞成疾。他們在耶魯大學讀書，但卻一心忙自己的事情，連信都不給家里寫，而他們的母親寫給他們那充滿焦慮的信，他們也不愿回復。

于是，卡內基打了100美元的賭，說他不必請求回信，就可以得到他們的回信。有人和他打了這個賭。他給兩個侄子寫了一封信，在信后附帶說給他們每人寄一張5美元的鈔票。不過，卡內基并沒將錢裝入信封里面。

他們果然回信了，信中寫“親愛的安德魯叔叔給我們寫了信，但……”——我想下面的內容讀者一猜就知道了。

另一個例子來自我班上一位俄亥俄州克利夫蘭市的學員史丹·諾瓦克。

一天晚上，史丹下班回家后，發現小兒子迪米在客廳的地板上打滾，又哭又鬧。原來，迪米第二天就要去幼兒園了，但他不愿去。如果是平時，史丹肯定會將迪米叫到房間，命令他最好還是去幼兒園，他別無選擇。但史丹這天晚上意識到這樣并不能讓迪米帶著好心情去幼兒園。于是史丹坐了下來，心想：“如果我是迪米，怎樣才能高高興興地去幼兒園呢？”他和夫人一起將迪米會在幼兒園所樂意做的事情列了一張表，例如用手指畫畫、唱歌、交朋友等。然后，他們開始采取行動。“我和我夫人、我的另一個兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且很開心。沒過多久，迪米就站在墻角偷看我們，然后請求參加我們的活動。‘不行，你必須先去幼兒園學習用手指畫畫。’我用他能夠聽得懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上所列的各種有趣的事情，并告訴他會在幼兒園得到這些樂趣。第二天早上，我本以為我是第一個起床的人，可是下樓后發現迪米竟坐在客廳的沙發上睡了一個晚上。我問：‘你怎么睡在這里？’他說：‘我在等著去幼兒園。我可不想遲到。’你看，我們全家已經激起了迪米內心強烈的愿望，而若采取討論或強迫的辦法則根本無濟于事。”

也許你明天打算勸某人做某事，在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿做這件事？”這問題可以使我們不至于冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種愿望。

有一段時間，我每個季度都要租紐約某大飯店的大舞廳用20個晚上，舉行一系列演講。在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，要求我支付幾乎比以前高3倍的租金。我得知這個消息時，入場券已經印發，而且通告已經公布了。

我當然不愿意支付這增加的部分租金，但是和飯店談我的想法又有何用呢？他們只關心他們所需要的。于是，幾天之后我找到了飯店經理。

“我接到你的信時有點吃驚，”我說，“但我一點都不怪你。如果換成是我，恐怕也會寫一封相似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做，你就要被辭掉，并且應當被辭掉。現在，且讓我們拿出一張紙，將你堅持增加租金而給你帶來的利弊一一列出來。”

說完，我拿出一張信紙，在中間畫好一條豎線，一欄的上端寫明“利”，另一欄則寫上“弊”。在“利”的一欄我寫上“舞廳空出來”幾個字，然后接著說：“你可以隨便出租舞廳開舞會和聚會，收益會相當可觀，因為這類活動比租給演講活動所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上，你一定會失去這筆利潤。”

“現在，讓我們來看看‘弊’。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反你還會減少收入。事實上，你將一點收入都沒有，因為我付不起你所要求的租金，我只能到別處舉行演講。”

“對你還有另一個不利。這些演講會吸引那些受過高等教育的人士來你的飯店，這對你可是一種極好的廣告，難道不是嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也不能使來你飯店的人和來聽我演講的人那樣多。而這對于一家飯店來說是很有價值的，對不對？”

我一邊講，一邊將這兩種不利寫在相應的欄目中，然后將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下，然后將最后的決定告訴我。”

第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是當初的3倍。

請注意，我對于我的愿望沒有談一個字，就達到了減少租金的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他怎樣才能得到它。假設我像普通人那樣，直接闖進他的辦公室說：“你這是什么意思？明明知道入場券已經印好，而且通知已經公告，卻要將我的租金增加3倍？3倍！太可笑了！太荒謬了！我可不會付給你！”然后情況會怎樣呢？那一定會引發激烈的爭論，甚至是白熱化的爭吵——而你知道會造成什么后果。即使我能讓他相信他是錯的，他的自尊也不會讓他屈服和退讓。

關于為人處世，這里有一句至理名言。“如果成功有什么秘訣的話，”“汽車大王”亨利·福特說，“那就是站在對方的立場看問題，如同從你自己的立場看問題一樣。”

芭貝拉·安德森在紐約一家銀行工作，但為了兒子的身體健康，她打算搬到亞利桑那州的鳳凰城。她利用在我們班上學到的法則，給鳳凰城的12家銀行寫了下面這封信。

敬上啟信者：

我在銀行工作，已有10年經驗，像你們這樣快速發展的銀行對我應該會感興趣。

我曾就職于紐約一家銀行的信托公司，現在已經升為分部經理，對銀行各部門的業務十分熟悉，包括與儲戶的關系、信用、貸款以及行政。

我將于5月份搬到鳳凰城居住，深信能夠對貴銀行的發展與盈利有所幫助。我將在4月3日抵達鳳凰城。如果能被給予機會，使我顯示如何有助于貴銀行發展，則不勝感激。

芭貝拉·安德森

安德森夫人這封信會得到答復嗎？這12家銀行中有11家請她去面談，這足夠她選擇的了。為什么會這樣呢？安德森夫人并沒有說她想要什么，她只是在信中說自己可以幫助銀行，強調銀行的需要，而不是她自己的需要。

現在有成千上萬的推銷員在路上疲于奔命，心情沮喪而且入不敷出。這是什么原因呢？因為他們一直想的只是自己的需要，卻不知道你和我都不想買任何東西。如果我們需要的話，我們會出去購買。我們總是在想著如何解決自己的問題。所以，如果推銷員能告訴我們，他們的服務或商品將會幫助我們解決問題，那么他們就不必向我們推銷，我們會主動購買。顧客喜歡感到是自己主動要買——而不是被人推銷。

但是，許多干了一輩子推銷的人卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。例如，我曾長期住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天我正急匆匆地趕去車站，碰巧遇到了一位房地產經紀人，他在那一帶推銷房地產已有許多年。由于他對林丘很熟悉，所以我急忙問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，并告訴我一大堆我早已知道的東西。他說我可以打電話給林丘公司協會詢問我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是給了我需要的東西呢？他只需花60秒鐘打一個電話就可以得到這些信息的，可是他并沒有那樣做。他再次告訴我自己打電話去咨詢，然后請我讓他來為我辦理保險業務。

他并不是真的想幫助我，他只對幫助自己感興趣。

世界上到處都是充滿貪求和欲望的人，所以那些少數不存私心幫助別人的人能夠大有收獲。他幾乎遇不到競爭。歐文·揚這位著名律師及偉大商業領袖曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”

如果你從本書中學到了“永遠從別人的立場去思考，并從他們的角度來看問題”——如果你從本書學到了這一點，那么你這一生就會有一個新的里程碑。

分析別人的觀點，并激發他對某件東西的強烈需求并不是為控制這個人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應在這種情況下有所得。例如，前面安德森夫人的信使她和銀行均有所得，銀行得到了一位經驗豐富的職員，而安德森夫人則找到了理想的工作。

激發別人的迫切需求，使雙方都從中受益，這樣的例子還有。下面這個例子就是由羅得島威克市的麥克爾·威登先生說的。

威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員。他希望成為區域內最優秀的推銷員，但一個加油站使他受到了挫折。這個加油站的經理是一個老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結果這里的汽油銷量大大減少。

不論威登如何勸說，老人就是不動手清理加油站。在多次懇談和勸說都以失敗告終之后，威登決定請他去參觀區域內的另一處殼牌加油站。

老人對這個加油站的整潔美觀印象深刻。當威登再次來找他時，只見他的加油站已經整理得干干凈凈，而且汽油銷量也創下紀錄。威登由此成為地區銷售業績最佳的員工。他以前的勸說和懇談都沒有打動老人，但他帶老人去參觀另一家加油站，激發了老人內心的迫切愿望，最終達到了他的目標——他和老人也都從中獲益。

讓我再重復一次奧弗斯特里特教授的明智建議：“首先激發別人的需求。如果能做到這點，就可以一帆風順，否則辦不成任何事情。”

因此，為人處世結交朋友要記住的第三項規則就是：激發別人的強烈需求。