想辦法讓他說“是”

前不久，我曾向芝加哥唐納里父子公司的經理唐納里請教：“你認為人際交往中最聰明的方法是什么？”

于是，他講了地產商弗利西根的故事。

地產商弗利西根準備幫唐納里公司買一塊地，還制訂了最高價格標準。這份地產屬于八位業主。弗利西根想先將這幾塊地的定買權買下來。可八位業主的要價卻兩倍于唐納里愿意支付的價格。但在他們第一次開價時，弗利西根并沒有還價。

有人問弗利西根：“為什么不還價呢？”他沒表態，仍去購買土地的定買權，直到買到了那塊地。接下來，他把八位業主請到他在芝加哥的信托公司說：“你們的開價太離譜。”并提醒他們：“也許這是出售地產的唯一一次機會了。”他又告訴他們，公司方面只提供總價目，希望由他們自己去分配。

唐納里說：“這是我所知道的最聰明的辦法了。”就這樣，弗利西根幾乎沒費什么時間和精力，就辦妥一件十分棘手的事情。

起初，他這樣對待每位業主：盡量讓他們答應，避免他們說“不”，先接近他們。為了便于日后的交涉，他先和每位業主進行談判，達成認同，這個工作是很重要的。

奧弗斯特在其所著的《有影響的人類行為》中，稱這種方法為獲得肯定回答的藝術。他說：“我們得到他人越多的‘是’，我們就越有主動權。無論是推銷產品，還是做其他事，這一法則都很有效。事先了解他人的需求是這一方法的關鍵。”

他在這本書中講了一個書商的故事。

在一扇半開的門前，書商看到了一個女主人。如果他不夠聰明，他就會直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎？”她肯定會說：“不需要！”然后用力把門關上。可聰明的書商卻說：“太太，你有一位少爺和一位小姐在中心小學讀書吧？”

“是啊！”

這樣就可以了，這就是書商想要的答案。然后，他就可以接近女主人。也許他不能立即從這位太太這里拿到訂單，可至少有了一個良好的開端。

當人說“是”時，就說明我們可以接近他了。如果因為我們尊重他，又十分了解他的需求，他當然會說“是”，也因此會關注我們，并表現出十分溫和的態度。

但當對方說“不是”時，可能在心里拒絕我們，就說明我們的問話讓他感到不舒服，或者與他無關，他沒感覺到被關注，甚至可能會生氣。如果人家以“不是”回復我們，說明他認為沒有繼續交流下去的必要了，這主要源于他的自尊和立場。與人交流時，如果不能得到對方肯定的答復，至少也要避免得到“不是”的答復。因為后者不僅說明人家不悅了，而且自己也因此有種失敗感。

通常情況下，如果他人沒有發表意見的機會是非常危險的。所以，明智的選擇是讓他人積極開口講話，針對我們的意見樂意說出許多“是”來，這才是聰明的做法。