養成研究人的習慣

葛萊也善于觀察人，他運用此策略來經營自己的事業，最終名利雙收。

葛萊居住在密蘇里的一個小鎮，長得人高馬大，留著滿嘴的胡須。當時葛萊還只是個經營地產和債券的小鎮商人而已。此時，正有人想買他的礦產。葛萊花了兩年的時間經營礦產，最后以40萬元賣出了這些礦產，而當初他只花了6萬元便買下這些礦產。在做這筆生意的過程中，他還結識了很多著名商人和實業家，這對他未來事業的發展幫助很大。

后來，他去拜訪了哈里曼、希爾、亨廷頓等鐵路業巨頭。其中有幾位后來成為他的商業伙伴。不久，他又和30家銀行打起了交道。這些銀行家也是他在這次賣礦產的生意中結識的。

那么，葛萊是如何成就自己的偉業的？

達頓說：“他想方設法地搜集這些名人的資料，尤其對他想結交的那個人，搜集的資料就更多。他對這些人的習慣、財產、特性等都十分了解。他買來那些人所寫的書，仔細閱讀研究。此外，他還很留意那些人在一些重要事件上的意見，同時把自己的反對意見列出來，盡管這些反對未必讓人贊同。總之，他希望在與這些買主會面之時，就能與他們的立場一致，并做到以他們熟悉的方式來討論問題，以他們可能樂于接受的條件談生意。”

就像豪斯那樣，他說服了一些重要的顧客，考察了到每一個生意上的對手。他和豪斯一樣，在與陌生人作重要談判之前，都先去認真研究對方。

有時，我們也許沒有預先研究對方的條件，但從最初的會面起，我們也能看到一些能反映他品行、喜好的細節。所以，研究細節非常重要。

芝加哥有一所規模巨大且發展神速的保險公司，其經理福爾就是有計劃地搜集資料，并對他人做出判斷的。

福爾手下的推銷員奧倫這么說起自己的老板：“當他走進一個人的辦公室時，他會環顧一下辦公室，通過墻上的圖畫或桌上擺的畫冊來推測此人的家庭和興趣，通過桌上擺放的東西來推測此人在公司的地位和他的工作方法。總之，辦公室的小東西也是他經常留意的對象，所有這些都是為了全面評估這個人的品性、愛好和習慣等。”

還有，我們應研究與我們形影不離的人，這個很重要也相對容易。以施瓦布為例，在鋼鐵等業界居于領袖地位的施瓦布，50年來從未遭遇過罷工事件，也從未使一個好人被閑置。他之所以成功，就因為他把自己的下屬看成是生活中的一部分，并時時留意關心他們。他知道什么才能引起人的興趣，怎樣才能激發人的情感，怎樣研究人的性情，以及怎樣衡量人們的價值，怎樣對付特殊的人和如何使人靈活地作出反應，等等。

要正確認識我們周圍的人并非一件難事，只要我們稍加留意，去觀察并研究周圍的人，就能得到正確認識；只要我們能善于總結已知的事實，適時地傾聽和適時提問，就能讓對方散發出自己的情感和熱情。但在生活中，我們很少花時間去了解人們，甚至是我們想駕馭的人，也沒做到因人而異地采取相應的方法。現實的情況是，人們經常忽略去通過細節觀察人，也沒養成研究人的習慣。