抓住客戶的虛榮心

戈爾滋年輕時離開以色列移民到美國，不久便與一位住在亞特蘭大市的女子結(jié)了婚。后來他們開始做生意，創(chuàng)建了變色龍油漆公司。

公司剛剛研制出一種新型油漆，特點是色澤柔和、不易剝落、防水性能好、不褪色等。盡管廣告費用了不少，但效果不大。戈爾滋決定以市內(nèi)最大的英驕萊弗家具公司為突破口打開銷路。

有一天，戈爾滋直接來到英驕萊弗家具公司，找到總經(jīng)理斯坦納，對他說：“斯坦納先生，聽說貴公司的家具質(zhì)量特別好，專程來拜訪您一下。久聞您的大名，您又是本市杰出企業(yè)家之一，在這么短的時間，您就取得了讓人羨慕的輝煌成就，讓人不得不欽佩！”

聽到這些話，斯坦納感到很高興，就向他介紹本公司的產(chǎn)品，以及它們的特點，并在交談中談到他怎么從一個販賣家具的小販走向生產(chǎn)家具的大公司的歷程，還領(lǐng)戈爾滋參觀了他的工廠。

在上漆車間里，斯坦納拉出幾件家具，向戈爾滋炫耀那是他親自上的漆。戈爾滋順手將喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打。

斯坦納很快制止了他的行為，還沒等斯坦納開口，戈爾滋說話了：“這些家具造型、樣式是最棒的，但這漆的色澤不柔和，防水性不好，并且容易脫落，影響了家具的質(zhì)量，您說對嗎？”

斯坦納覺得他的話很有道理，并提到，聽說變色龍油漆公司推出一種新型油漆，因為不了解而沒有訂購。戈爾滋從包里拿出了一塊木板，六個面都涂上了漆，只見它泡在一個方形的瓶子里，還有另外幾塊上著各種顏色漆的木板。

戈爾滋聲稱，那塊在水中浸泡的木板，已經(jīng)浸了一個小時，但木板并沒有膨脹，說明漆的防水性好，用工具敲打，漆沒有脫落，放到火上烤，漆沒有褪色。于是英驕萊弗公司很快就成了變色龍公司的大客戶，雙方都有利益可圖。