把握對方的心理需求，你就占據(jù)了主動

《孫子兵法》中有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這句話告訴我們，如果在競爭中想要取勝，不僅要“知己”，還要“知彼”，而兩者比較，“知彼”就更為重要。要想做到“知彼”，最好的辦法就是能夠站在對方的立場看問題，這樣你就能夠把握對方的心理需求，能夠省去許多煩惱，也能夠增加很多處理人際關(guān)系的技巧。

有一位作家曾經(jīng)說過：“肯替別人想，是第一等學(xué)問。”“上半夜想自己的立場，下半夜想別人的立場。”如果你在跟人交往的時候，經(jīng)常能夠站在對方的立場去看問題時，很多棘手的事情，就能夠找到一種全新的解決方法。

有一個犯人被單獨(dú)囚禁了起來，有關(guān)當(dāng)局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，這樣能夠避免犯人發(fā)生自殺等行為，他們不想讓這個犯人傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個被抽走腰帶和鞋帶的人一手提著褲子，在牢房里垂頭喪氣地走來走去。他提著褲子，不僅是因?yàn)樗麃G掉了腰帶，而且因?yàn)樗チ?5磅的體重，現(xiàn)在已經(jīng)瘦骨嶙峋了。從牢房門里送進(jìn)來的食物都是一些剩菜殘羹，難以下咽，他拒絕吃那些東西。但是有一次，當(dāng)他一手提著褲子的時候，他突然聞到了一股萬寶路香煙的味道，他喜歡抽煙，尤其鐘愛萬寶路這個牌子。

透過牢房門上一個小小的窗口，他看到走廊里那個孤獨(dú)的衛(wèi)兵深深地吸了一口煙，然后輕輕地吐了出來，十分陶醉。這個囚犯也想要抽一支煙，于是他輕輕地敲了下門。

衛(wèi)兵慢慢地踱了過來，傲慢地哼道：“有什么事情？”

囚犯回答說：“對不起，我想抽支煙……就是你抽的那種萬寶路。”

衛(wèi)兵認(rèn)為囚犯沒有這個權(quán)利，于是他從鼻孔里發(fā)出一種輕蔑的聲音，然后轉(zhuǎn)身走開了。

可這個囚犯卻不這么認(rèn)為，他認(rèn)為自己有權(quán)利抽煙，他愿意冒險檢驗(yàn)一下他的判斷，于是他又敲了敲牢房的門。這一次，他的態(tài)度變得威嚴(yán)了起來。

剛才那個衛(wèi)兵又走了過來，使勁吐出一口煙，惱怒地扭過頭，喝問道：“你又想要干什么？”

囚犯回答道：“對不起，請你在30秒鐘之內(nèi)遞給我一根香煙，否則我就一頭撞在這面墻上，直到把我自己弄得血肉模糊，失去知覺為止。假如監(jiān)獄當(dāng)局把我從地板上弄起來，我醒過來之后，會發(fā)誓說這一切都是你干的，當(dāng)然，他們絕不會相信我。但是，請你想一想，你必須出席每一次聽證會，而且你要考慮如何讓每一位聽證委員都證明你自己是清白無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報(bào)告；想一想你將卷入的事件吧——引起這一系列事件的導(dǎo)火線只不過區(qū)區(qū)的一根劣質(zhì)萬寶路。我保證，如果你給我一支煙，就一支，我再也不會給你添麻煩了。”

衛(wèi)兵在牢房門前待了一會兒，沒有作聲，默默地抽出一支煙，點(diǎn)上之后將它遞給了那個囚犯，這是為什么呢？因?yàn)榍舴缸屗靼琢耸虑榈牡檬Ю住?/p>

在這里，這個囚犯就清清楚楚地了解了士兵的禁忌，看穿了他的弱點(diǎn)，因此滿足了自己的要求——獲得一支香煙。這個故事就說明，如果你站在對方的立場考慮問題，換個角度出發(fā)，你會發(fā)現(xiàn)，你變成了別人肚里的蛔蟲，對他的需求和禁忌了解的一清二楚，他的所思所想，所有的喜惡都在你的思維之中。如果你掌握了這一點(diǎn)，那么你在各種交往中就能夠從容應(yīng)對，要么伸出援手，要么防范對方的陰招，總之，勝券已經(jīng)握在你的手中了。

從對方的立場出發(fā)，為他分析出事情的利弊，讓他自己清楚地認(rèn)識到其中的利害關(guān)系，你就抓住了對方的弱點(diǎn)，就能夠讓對方沿著你的思路走下去，從而達(dá)到你最終的目的。雖然人的需要各不相同，每個人都有各自的偏好和禁忌，但是只要你能夠認(rèn)真地探索對方的真正意向，你就能夠按照他的喜好或者禁忌去應(yīng)對他。

與人交往，你首先要學(xué)會觀察對方，少說多聽，傾聽對方的心聲，通過這些細(xì)微的了解，你就能夠掌握他的心理動向，之后就能夠根據(jù)觀察和傾聽所獲得的資料，掌握他人內(nèi)心深處真正的需要。總之，如果你想在與他人的交往中占據(jù)主動地位，就要學(xué)會站在對方的立場看事情，把握對方的心理需求，然后就能夠讓事情朝著你所希望的方向一步步發(fā)展，從而就能夠達(dá)到你最終的目的了。