贏得信任，你才能暢所欲言

很多從事推銷工作的人員，為了把商品盡快推銷出去，總是一見到顧客就喋喋不休，恨不得馬上能夠列舉出產品所有的優點，促使顧客下決心成交。殊不知，如此急功近利的交流方式，是很讓顧客反感的。相反，假如銷售人員能夠調整心態，先試著和顧客成為朋友，哪怕是剛剛見面一分鐘，也能像對待朋友一樣讓顧客感到輕松自如，那么成交的概率無形中就會增大許多。歸根結底，顧客必須首先認可你這個人，才會接受和信任你所說的話，這樣你才能提高效率，把話說到客戶心里去。一旦這個順序顛倒了，那么你的滔滔不絕就會變成無用功，是客戶不愿意聽的廢話，甚至是聒噪的聲音。由此，我們完全可以得出一個結論：你必須贏得客戶的信任，才能在客戶面前暢所欲言，才能把話通過客戶的耳朵傳遞到他的心里。

面對現代社會的信任危機，人與人之間越來越不愿意給予信任的饋贈。相比起幾千年前的人們路不拾遺，夜不閉戶，現代人們之間，哪怕是能不懷疑，就已經是莫大的信任了。在這種情況下，想要贏得客戶的信任，談何容易？聰明的銷售人員總結出了很多贏得客戶信任的方法，總而言之，要想贏得客戶信任，一定離不開真誠。實際上，不管我們是作為銷售人員要說服客戶，還是要說服朋友，抑或是要說服親人，我們都必須首先贏得他們的信任，讓他們打開心門接納我們。這才是說服工作真正的開始。

杜威是一名保險代理人。一直以來，在推銷保險的過程中，他雖然非常賣力，但是收效甚微。他很苦惱，因為他即將面臨被公司淘汰的悲慘命運。他決定參加一門培訓課程，因為他不想放棄銷售事業。

如今，杜威已經忘記了培訓課程的大部分內容，只記得培訓講師說過的一句話：“你一定要首先贏得客戶的信任，他們才會相信你所說的一切。”杜威記得，當時他聽到這句話時，真的就如醍醐灌頂一般。他突然想清楚自己一直以來為什么工作始終不見起色了，因為他完全顛倒了這兩者的順序。以往，他每見到一個客戶，馬上就會開始運用各種專業術語，介紹保險的各種好處。然而，有很多客戶都是家庭婦女，根本聽不懂他在說什么。聽到老師的這句話后，醒悟的他決定改變方法。他不再想著推銷保險，而是帶著各種好玩的小玩具去進行陌生拜訪。當看到可愛的孩子，他就會送給他們玩具，還會陪他們玩一會兒。這樣過去兩個月，杜威依然沒有簽單，卻與很多家庭主婦和孩子們成了好朋友。在第三個月，他的這些主婦朋友們主動給他打電話，咨詢買保險的事宜。在杜威的推薦下，她們很信服地買到了合適的保險，并且還給杜威介紹了很多親戚朋友鄰居等。杜威一躍成為公司的銷售冠軍。

在這個事例中，杜威原本只想著說服客戶從他這里買保險，卻從未想過先把自己推銷給客戶。在諸多銷售工作中，保險推銷的工作無疑是難度最大的。因為在中國人普遍保險意識淡薄的形勢下，很少有人會主動買保險。那么，推銷保險只能先推銷自己，贏得客戶的信任，然后再把若干年后才能看到收益或者保障的保險賣出去。這就是成功的銷售。

銷售，就是說服客戶的過程。朋友們，也許你們并非從事銷售工作，不過你們依然時常需要說服他人。不妨借鑒這個保險推銷員的做法吧，相信一定能夠幫助你們順利完成說服他人的艱巨任務！