贏得尊重，才能收獲信任

人和人交往的基礎，是尊重。只有在尊重的基礎上，人們才會彼此信任，交往才會更加融洽愉快。尤其是當我們試圖說服他人時，更應該尊重他人。沒有人愿意被頤指氣使的人說服，只有當對方表現出足夠的尊重和誠意，我們才會更加樂于接受他們的意見和建議。由此可見，要想說服他人，千萬不要帶著居高臨下的不屑一顧，即使你認為對方的觀點很愚昧，你也應該在尊重對方的基礎上，平等地與對方交流，闡述你觀點的可行性。由此一來，對方才會打開心扉，接納你。

尊重他人的人會帶著溫和的態度與人交流，這樣的溫和引導，能夠讓談話朝著他所期待的方向發展。就像從事推銷工作的人們一樣，即便他們認為自己的產品完美無缺，也不能像施舍乞丐一樣喝令顧客購買。歸根結底，顧客需要的是引導，而不是命令；顧客需要的是尊重，而不是施舍。所有的說服，都只有以足夠的尊重為前提，才能更加順暢地開展下去。從另一個方面來說，前文我們已經說過，說服的核心在于贏得對方的信任。那么，信任的基礎是什么呢？也是尊重。我們不會信任一個不尊重我們的人，只有在談話氛圍愉快的情況下，我們才會選擇信任一個或者陌生或者熟悉的人。尤其是在初次見面或者不夠熟悉的情況下，尊重和信任顯得更加重要。

尊重體現在哪些方面呢？尊重，首先要傾聽。雖然我們在說服的過程中扮演著說客的角色，但是我們首先要做的是耐心傾聽。尊重，還表現在平靜接受他人的選擇。舉例而言，最近某城市新房市場炙手可熱，甚至出現一房難求的情況。那么，作為新房銷售人員，他們能夠因此就瞧不起那些一天之中去售樓處幾趟的顧客嗎？當然不能。一名優秀的銷售人員，依然會耐心地傾聽客戶的訴求，幫助客戶分析買哪種戶型和樓層更加合適。此外，當顧客最終選擇放棄購買，轉向其他樓盤時，他也應該表示理解，并且給予顧客最誠摯的祝福。這樣的銷售人員，才可能與顧客成為真正的朋友。他不但尊重客戶，也會贏得客戶的尊重和信任，使得未來一旦有機會合作，合作必然是愉快的。

有一次，保險推銷員亨利去食品廠老板保羅的辦公室進行拜訪。保羅很想了解亨利的保險計劃書，因為他恰巧近期的確有購買保險的計劃。當他們愉快地交談進行到一半時，保羅開始談論自己的女兒。他一直視女兒為驕傲，她的女兒是學習法律的，正在讀法學博士，即將畢業。因此，他的臉上洋溢著驕傲的笑容。這時，亨利被辦公室外的笑聲吸引了。好像有個職員過生日，買了蛋糕請大家分享，因此，辦公室外不但有笑聲，還有唱歌的聲音。亨利當然知道這個時候走神是不禮貌的，所以當保羅說起她女兒畢業后的規劃時，亨利不停地點頭叫好。他以為這樣做保羅就看不出他走神，其實，保羅當然知道亨利沒在聽他說話。當亨利回過神來，保羅也說完女兒的事跡，亨利自然想回到正題。但是，這時他意識到自己犯了一個致命的錯誤：保羅的態度明顯變得冷淡。亨利意識到出了什么問題，保羅卻直截了當地站起來，下了逐客令：“好吧，我今天還有事情，咱們再聯系吧！”說完，保羅站起來徑直走出辦公室，只剩下亨利一個人呆呆地站在辦公室。亨利沮喪地離開保羅的辦公室，直到晚上也沒想明白問題出在哪里。深夜時分，他按捺不住，給保羅打了個電話，想問問為什么愉快的交談最終卻不歡而散。

保羅冷淡地說：“問這個問題有什么意義呢？”

亨利誠懇地說：“我想知道自己哪里需要改進。”

保羅這才以抱怨的口吻說：“當我驕傲地說起我的女兒，也就是這次保險的受益人，你卻只顧聽辦公室外面無聊的笑聲。我感覺自己沒有得到你的尊重。”

亨利這才知道自己的走神都被保羅看在眼里，他非常愧疚，并且真誠地向保羅表示了歉意：“我很抱歉，我做出讓您感到不滿意的事情。我的確不配得到您的信任，我知道，您很為您的女兒驕傲，她的確非常優秀。謝謝您告訴我我的不足，我一定會努力改進，提升自己。希望有一天當我足夠優秀時，還能得到您的青睞，與您愉快地合作。”直到一年之后，亨利才從保羅那里得到訂單。

如果不是亨利在保羅說到讓他驕傲的女兒時候走神了，沒有給予保羅足夠的尊重，他原本可以在談話結束時就順利拿到這張訂單。如今，一切都晚了。因為這次的失誤，他不得不用長達一年的時間彌補自己的過失。由此可見，在你想要說服他人時，認真傾聽是多么重要。

不管我們面對的是像上帝一樣高高在上的顧客，還是身邊的親人，抑或只是一個普通朋友，只要我們想說服他，就必須給予他足夠的重視和尊重。這樣，他才會信賴你，繼而接受你的觀點，采納你的建議。這是說服的秘密。