看懂“鐵桿同盟”：

心理不確定時易受影響

生活中，一個人的為人處世態度及生活習慣最容易受到與自己親近的人的影響，比如你的飲食習慣，與你的父母基本是一致的；你的興趣愛好除了受父母的影響，往往是從朋友那里受到影響或者得到啟發，進而喜歡做某件事情的。當然，一個擁有無上權力的統治者，資產數億的大亨，有威望的知名人士，也有可能成為你的影響者。

心理學上認為，能夠在某件事情、某個觀點或某種行為上影響他人的人，一定是一個與對方在該事情、該觀點、該行為上相關的同路者，否則對方會將其視為陌路，進而不受其影響。你的“鐵桿同盟”便能充當這樣的人。

從你的角度考慮，當你向他人施加影響的時候便應知道，欲影響他人，先要培養自己的“鐵桿同盟”，這才會通過自身的吸引力，對他人實施影響。提到此項方法的運用，不得不讓人記起歷史上最悠久的藝術——大歌劇的捧場現象。

1820年，大歌劇開始盛行，索通和波歇雖然都是商人，但他們同樣都是大歌劇忠實的觀眾。在觀看大歌劇的過程中，他們從觀眾的掌聲里，看到了商機。

于是，索通和波歇決定共同成立一個“喜劇成功保險公司”。而該公司經營的主要保險項目便是觀眾的掌聲，他們的服務對象，是那些希望得到觀眾認可和欣賞的歌劇演員以及劇院經理，他們的宗旨便是用自己人“虛假”的掌聲，激發真正觀眾的真實掌聲。

該項服務一經推出，在各大歌劇院引起了強烈的反響。到1830年，捧場現象已經不足為奇。隨著該項行為的逐步發展，后來的經營者將其服務的項目逐漸擴大。比如，我們現在最常見的現象，當某個演員演完一個節目之后，臺下往往會有一個或幾個觀眾大喊“再來一個”。也可能是，現場的幾個觀眾帶頭不停地叫好，等等。

這些坐在臺下帶頭吶喊、吆喝、鼓掌的人，就是演員以及劇場經理的“鐵桿同盟”，因為他們和觀眾一樣坐在觀眾席上，都是花了錢從始至終看戲的人，他們所處的境地和真實的觀眾是一樣的，所以，當他們帶頭捧場的時候，真正的觀眾也會受其影響做出捧場的舉動。盡管有時他們不覺得演員演得有多好，但是受到周圍觀眾的影響，他們還是會做出肯定的舉動。

盡管這種現象早已被人們所熟知，但人們在現實生活中還是會受該項行為的影響。所以，當你試圖影響他人為自己做事情的時候，便可以借助看似與他人處在同一個位置，而實則是你的鐵桿同盟者的力量，為自己服務。

在推銷中，這樣的心理戰術是被運用得最典型，百試不爽的好處方。例如身為教輔資料的營業員王伶俐，在銷售學生資料過程中，便經常能夠成功地運用此項法則，賣出更多的資料。

當顧客問她還有哪些比較好的復習資料時，王伶俐通常會拿出一本資料，介紹說：“前幾天，一個老顧客家的孩子，曾用過這本數學參考資料，他用過后說對他們現在的學習有很大的幫助，并且比較權威，這不，他剛才回來把剩余的科目都各買回去了?！?/p>

在她向這個人介紹資料時，旁邊同樣來買復習資料的人也會過來詢問該資料的情況。他們中有的是用過的人，有的是沒用過的。用過的人，王伶俐通常會說：“不信，你問問這位大姐，她家的孩子常用我的復習資料。”這時，那位被迫發表觀點的大姐往往會說“還可以”，這種不帶任何感情色彩的中性詞。這時王伶俐便會附和道：“是吧！這本書確實不錯，這幾天很多人都過來找這本復習資料呢！”這時欲購買資料的人，常會毫不猶豫地作出購買此資料的決定。對于周圍那些不知道買哪種資料的人，當親眼看到有人剛剛購買了該資料時，心里會習慣性地認為該資料應該不錯，可以給孩子買回去試試，隨之也會買同樣的復習資料。

推銷中將這種推銷方式稱為“恰當地使用證人”。其實生活中的任何事情，都需要運用這種“證人”似的鐵桿同盟。雖然當有人被詢問是否會受到他人影響時，人們往往并不承認受了他人的影響，但人們在做事情的時候，還是會在不知不覺中受到周圍與自己相關或者相似立場的人的影響。也就是說，人們自己也不知道什么時候會受到周圍人的影響，更不知道自己為什么會受到他人的影響。

心理學上認為，當人們不能準確地對自己所持有的信息作出判斷，或者對形式不是很有把握的估測，即心中不確定性因素占據主動位置時，人們往往更易受到他人的影響。從影響力的角度而言，看似與人們站在同一立場中的你的“鐵桿同盟”便是干擾人們產生不確定性心理的主要功臣。

簡單地說，就是人們會更易受到你的鐵桿同盟的思想以及行為的影響。

既然是你的“鐵桿同盟”，他所持的觀點、意見往往和你是相同或者相似的，他的行為也是你所允許和支持的。換句話說，一定是對你有利的觀點以及行為。當你試圖影響他人為自己做事情的時候，便可以借助看似與他人處在同一個位置而實則是你的“鐵桿同盟者”的力量，有效地影響他人為自己服務。

同樣的道理，當他人試圖通過這種方式影響你或讓你在不知不覺中聽從他的指揮，受他的影響時，你最好睜大慧眼，保持清醒的頭腦，覺察出對方的意圖，從而成功地擺脫對自己不利的影響。只有這樣，我們才能有效地避免他人的不良企圖，防止上當受騙。