渠道長短計謀

商品從生產(chǎn)者到消費者手中，所經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的數(shù)量不同，因而形成了長短不同的營銷渠道。從一般意義上說，短渠道可以節(jié)省商品的流通時間，加速實現(xiàn)產(chǎn)品價值，但由于沒有中間環(huán)節(jié)使企業(yè)直接同消費者見面，這樣一方面使銷售關系復雜，另一方面加大銷售費用，會影響產(chǎn)品銷售量。而長營銷渠道，由于增加了中間環(huán)節(jié)，批發(fā)商的“集散”作用和零售商的“擴散”作用，加速了整個再生產(chǎn)過程，簡化生產(chǎn)者銷售業(yè)務和經(jīng)營負擔，可減少生產(chǎn)者的銷售費用，增加企業(yè)盈利，但延長了流通時間，增加了流通費用，給消費者增加了負擔。因此，企業(yè)應選擇哪種渠道應視具體情況而定，主要應綜合分析以下各種因素：一是產(chǎn)品因素。一般來說，產(chǎn)品價格昂貴、體積大、份量重、款式變化快、易損易腐、結構復雜而要求較多技術服務的，應采用短營銷渠道，反之應采用長營銷渠道。二是市場因素。一般市場范圍窄、顧客集中、季節(jié)性明顯、采購量大的，應采用短營銷渠道，反之則要選擇長營銷渠道。三是企業(yè)自身因素。企業(yè)資金雄厚，銷售力強，以及有必要給消費者提供更多的售前售后服務的，應采取短營銷渠道，反之則選擇長營銷渠道。四是經(jīng)濟因素。即選擇渠道時必須考慮哪一種營銷渠道對提高企業(yè)經(jīng)濟效益最有利。五是國家政策因素。國家對各類商品所采取的各方面政策，都對銷售渠道有影響，有些計劃內(nèi)分配物資、專買物資，企業(yè)無權選擇銷售渠道，而自由購銷的商品，營銷渠道又可多樣化。