關(guān)心他最關(guān)心的事情

在通用電氣公司總經(jīng)理斯沃普事業(yè)最重要的時(shí)期，他曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)了一筆大生意。當(dāng)時(shí)，他還只是西部電力公司的一個(gè)年輕的小職員。他想憑實(shí)力當(dāng)上一家分公司的經(jīng)理。

但在關(guān)鍵時(shí)刻，他卻遭遇不幸——他精心策劃的一份競(jìng)標(biāo)方案沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的效果。

基恩·薩姆那記載道：“看來(lái)他應(yīng)該重新上一課了。”原來(lái)，斯沃普的方案是從一名工程師而非普通人的角度來(lái)寫(xiě)的，其中的公式、數(shù)據(jù)對(duì)公司的領(lǐng)導(dǎo)們來(lái)說(shuō)如同天書(shū)。結(jié)果是別人拿到了合同。

一成一敗，斯沃普的失敗與卡內(nèi)基的成功，二者存在著如此大的差別！

卡內(nèi)基能利用燈柱事件爭(zhēng)取來(lái)一筆大生意，而同樣想折服人的斯沃普卻絲毫沒(méi)能引起別人的注意，遭遇了重大挫折。因?yàn)樗雎粤藢?duì)方的興趣和知識(shí)層次，對(duì)非專(zhuān)業(yè)人士使用了專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言?？▋?nèi)基卻能利用一件小事，結(jié)合切身體驗(yàn)來(lái)引人注意，從而抓住說(shuō)服對(duì)方的機(jī)會(huì)。所以，我們?cè)绞亲プ?duì)方的興趣，就越有機(jī)會(huì)吸引他的注意力。

日常生活中，我們閱讀的那些報(bào)紙也都是采用這種策略來(lái)發(fā)展的?？咸亍?kù)珀是《聯(lián)合日?qǐng)?bào)》的總經(jīng)理，他曾說(shuō)過(guò)：“有個(gè)要點(diǎn)，編輯們要銘記心間，這就是：人只對(duì)自己有興趣。另一個(gè)衍生要點(diǎn)是：人只對(duì)與自己相關(guān)的人或事感興趣?！睅?kù)珀又說(shuō)：“你一般不會(huì)注意那些登在報(bào)紙頭版或二版關(guān)于歐洲的重要新聞，你只會(huì)急于了解你應(yīng)繳的所得稅是否出臺(tái)了新規(guī)定，是否修建了一條新公路，使你每晚可在不大擁擠的人群中回家，你所住的那條街地價(jià)漲了沒(méi)有，是否有你認(rèn)識(shí)的人死去了，在你昨晚參加的重大宴會(huì)中是否有神秘嘉賓，而在這條消息是否提及了你？”

可以說(shuō)，在報(bào)紙上，法國(guó)總統(tǒng)杜梅克還不如棒球選手巴比·魯斯更能吸引讀者，這是為什么呢？杜梅克確實(shí)很重要，可大部分人卻對(duì)巴比更熟悉。而假如我們的名字上了報(bào)刊，即便字再小，我們也能看到——因?yàn)樗俏覀兊囊徊糠帧?/p>

當(dāng)銀幕上或小說(shuō)中冒險(xiǎn)的英雄吸引我們時(shí)，我們所注意的還是自己——英雄開(kāi)槍?zhuān)覀円睬椴蛔越刈霭鈽屗ǖ膭?dòng)作；他們逃跑，我們也做兩腿夾馬的姿勢(shì)。為何報(bào)紙上那些與自己無(wú)關(guān)的標(biāo)題“蒙面人擄人妻子”能吸引我們的注意力呢？兔死狐悲，這是因?yàn)槲覀冇懈型硎艿男睦怼?kù)珀說(shuō)：“人們普遍對(duì)曾經(jīng)的經(jīng)歷感覺(jué)熟悉親切，無(wú)論悲喜，他們總能感同身受，置身其中。”有一種被新聞?dòng)浾叻Q(chēng)為“大眾興趣題材”的故事，讓讀者情不自禁地把自己想象為故事的主角?？梢?jiàn)，其實(shí)我們只對(duì)自己最感興趣。

你可以留意觀察一下，當(dāng)你要給你的朋友照相時(shí)，他一定會(huì)擺出某個(gè)姿勢(shì)，這是他下意識(shí)的動(dòng)作。而我們中大部分人都會(huì)這樣做。

在新澤西州自己的實(shí)驗(yàn)室里，托馬斯·愛(ài)迪生用一個(gè)巧妙的方法來(lái)觀察他的年輕職員對(duì)哪種工作有濃厚興趣。愛(ài)迪生并不很在意這些職員自己所說(shuō)的話(huà)，他從另一個(gè)角度來(lái)調(diào)查：在他的公司有一項(xiàng)制度，年輕職員通過(guò)此機(jī)會(huì)展示自己的個(gè)人興趣和專(zhuān)長(zhǎng)。他的兒子查爾斯·愛(ài)迪生對(duì)記者說(shuō)：“一般來(lái)說(shuō)，我們這里有四名年輕職員，他們的任務(wù)就是巡查各個(gè)商店，然后每天寫(xiě)一份報(bào)告，提出他的建議或是批評(píng)。這些報(bào)告里有他們的思想，許多值得深思，從中我們也看出他們的真正興趣，以此作為分配工作的依據(jù)，其實(shí)這比他們自己說(shuō)的話(huà)更重要。”

查爾斯說(shuō)：“比如，一位化學(xué)工程師說(shuō)化學(xué)是他的專(zhuān)長(zhǎng)，但在他的報(bào)告中卻沒(méi)發(fā)現(xiàn)他談及化學(xué)問(wèn)題，而是詳述了怎樣出貨及陳設(shè)商品的事情。很顯然，他真正的興趣是市場(chǎng)銷(xiāo)售管理。既然知道了他最喜歡做什么，我們就有針對(duì)性地給他安排這方面的工作?！?/p>

有時(shí)，連我們自己也沒(méi)有察覺(jué)到，我們已經(jīng)愛(ài)屋及烏，被與我們興趣最接近的事物所吸引了。

總之，人們總會(huì)特別注意自己，以及與自己關(guān)心的人或事，自己的不足或與自己相關(guān)的問(wèn)題，還有與自己的經(jīng)歷有關(guān)的事情。另外，對(duì)一些新生事物，人們也會(huì)特別注意。與以上所講策略不同的是，頭腦靈活的人往往還會(huì)利用新事物去應(yīng)付他人。