互惠心理，讓你們彼此相讓

何為互惠心理呢？所謂互惠心理，就是指人們對(duì)于他人給予自己的善意，也會(huì)回報(bào)給他人以善意。面對(duì)曾經(jīng)幫助過(guò)自己的人，人們會(huì)情不自禁地想要幫助他們。甚至是在爭(zhēng)辯過(guò)程中，如果對(duì)方作出了一定的讓步，人們也會(huì)因?yàn)榛セ菪睦淼淖饔茫蚕鄳?yīng)地作出讓步，最終促進(jìn)雙方達(dá)成一致。這條原則，雖然并非明文規(guī)定的，卻因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都受到這種心理的影響，所以為大多數(shù)人所接受。

為了驗(yàn)證互惠心理的普遍性，心理學(xué)家邁克爾·伍爾科特和菲利普·昆茨于1976年進(jìn)行了一項(xiàng)著名的實(shí)驗(yàn)。他們首先從電話黃頁(yè)上隨機(jī)抽取了578個(gè)人，然后一一給他們寄出精美的賀卡。結(jié)果，這些人在收到莫名其妙的賀卡之后，有100多個(gè)人都按照地址回贈(zèng)了賀卡。為了表示誠(chéng)意，他們之中還有人在賀卡上附信，表示謝意，甚至附贈(zèng)了全家福。雖然兩位心理學(xué)家和這些人從未見(jiàn)過(guò)面，也沒(méi)有通過(guò)話，但是他們出于互惠心理，回贈(zèng)了賀卡。這就說(shuō)明，在人群之中，互惠心理非常普遍，也因而直接決定了人們因?yàn)榛セ菪睦矶龀龅幕セ菪袨椋彩浅Ｒ?jiàn)的。在談判的過(guò)程中，常常有人運(yùn)用互惠心理。例如，為了達(dá)到自己既定的目的，他們會(huì)先提出更為苛刻的條件，在談判陷入僵局時(shí)，再相應(yīng)地作出讓步，其實(shí)，讓步之后的條件才是他們真正想要的。不過(guò)，對(duì)方顯然不知道他們的意圖，在看到這一方作出讓步之后，也相應(yīng)地作出了讓步，以表示誠(chéng)意和感謝。如此一來(lái)，談判剩下的步驟則水到渠成。其實(shí)，互惠心理不但可以用于談判之中，也可以用作一種方法，來(lái)說(shuō)服他人。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，說(shuō)服和談判有著異曲同工之妙。因此，把互惠心理用于說(shuō)服他人，照樣能達(dá)到預(yù)期的效果。

周末，小雨和好友一起結(jié)伴逛商場(chǎng)，想買幾件化妝品。她們挨個(gè)兒專柜仔細(xì)地觀察、比較，最終在兩個(gè)品牌的化妝品間糾結(jié)不定，暫時(shí)無(wú)法決定選擇哪個(gè)品牌。其中一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。她看到小雨的表情，就知道小雨已經(jīng)快要出手了。為此，她熱情地招呼小雨，并且拿出樣品讓小雨試一試。試用的效果非常好，小雨又因?yàn)閮r(jià)格有些糾結(jié)。畢竟，這個(gè)品牌的化妝品比另外那個(gè)中意的品牌，要貴三分之一呢！這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)仿佛看穿了小雨的心思，從柜臺(tái)里拿出十幾包小樣，對(duì)小雨說(shuō)：“美女，你看看，這些小樣都是送你的。雖然比較小巧，用起來(lái)沒(méi)有大瓶的順手，但是小樣的容量其實(shí)也不小呢。這十幾包小樣的重量加在一起，都抵得上半瓶化妝品了呢！你放心吧，你從我這里買肯定是最劃算的。而且，等你用好了，下次再來(lái)買的時(shí)候，我會(huì)給你申請(qǐng)老客戶折扣的。到時(shí)候，不但價(jià)格便宜，贈(zèng)品也會(huì)更多。”

聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu)的話，雖然目前所能得到的實(shí)惠就是這些小樣，至于導(dǎo)購(gòu)承諾的折扣和更多的小樣，都要等到遙遙無(wú)期的下次，但是小雨還是覺(jué)得自己應(yīng)該買了，否則都不好意思面對(duì)熱情周到的導(dǎo)購(gòu)呢！就這樣，小雨乖乖地拿出錢包付款，買了化妝品。

在這個(gè)事例中，導(dǎo)購(gòu)就運(yùn)用了互惠心理。當(dāng)然，前提是導(dǎo)購(gòu)看出小雨經(jīng)過(guò)比較，已經(jīng)到了出手的時(shí)機(jī)，只不過(guò)還稍微有點(diǎn)兒猶豫而已。在導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)贈(zèng)送大量小樣的情況下，小雨再也抹不開面子走開了，只好乖乖掏出錢包結(jié)賬。毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)是非常精明的，眼光老辣，幾乎洞察了小雨的心理。

人，就是這樣。即便是對(duì)于剛剛認(rèn)識(shí)的陌生人來(lái)說(shuō)，只要交流是相對(duì)愉快的，我們就會(huì)很快對(duì)其產(chǎn)生不好意思拒絕的感覺(jué)。試想，對(duì)于前一刻還和你談笑風(fēng)生的人，你好意思馬上板起面孔拒人于千里之外嗎？既然如此，那就只能接受對(duì)方的好意啦！這就是說(shuō)服的魅力！