交談中要搶占先機，才能步步為營

早在古代，前輩們就提出了天時地利人和的概念。其中所謂的天時，就是做事情的時機。在說服他人的過程中，有些人喜歡以靜制動，以不變應萬變。因此他們很少主動開口說話，以便在對方說話的過程中認真細致地觀察對方，找出其破綻。有些人呢，也許是因為性格比較主動吧，與以靜制動的人恰恰相反，他們喜歡主動開口，這樣才能謀篇布局，為接下來的說服工作進行鋪墊。當然，這兩種方式各有各的好處。作為說服者，我們應該從自身的性格特點出發(fā)，選擇最適合自己的方式。只要運用得當，搶占先機，就能步步為營，不給他人攻破的機會。

老李談判，一向喜歡泰山壓頂，先從氣勢上壓倒對方，再步步為營。這次，他代表公司與經(jīng)銷商談判，也許是仗著品牌實力雄厚吧，還不等對方坐穩(wěn)，他就先發(fā)制人：“您好，咱們速戰(zhàn)速決吧。我接下來還有兩場談判，都是和你們差不多的經(jīng)銷商。”這樣一句話，瞬間讓對方覺得自己弱爆了，他們忐忑地想：啊，還有兩場談判，都是和我們的競爭對手！如此一來，經(jīng)銷商還敢和老李壓價格嗎？只怕他們生怕給的價格太低，談不下來代理呢！

果然，經(jīng)銷商膽怯地說：“您還要談兩場啊！我覺得沒必要了吧，您看我們抱著誠意遠道而來，就是真誠地想與貴公司合作的。我想，咱們的交談一定會非常愉快，畢竟我們的愿望都是共同的：多多銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤。所以，咱們肯定會談攏的。”聽到經(jīng)銷商這么說，老李心中暗暗竊喜：“看你們還敢壓價！”就這樣，在老李提出價格之后，經(jīng)銷商根本不敢表示強烈反對，只是以商量的口吻說：“李主任，您看，我們也是小本生意不容易，再拋去運輸?shù)拳h(huán)節(jié)成本，利潤真的很薄。您能不能把價格稍微降低一點，給我們一點生存的空間。”為了面子，老李作出了小小的讓步，經(jīng)銷商再也不敢提出過分的要求，趕緊和老李簽訂合約。

如果不是老李一上來就說還有兩個經(jīng)銷商等著洽談，參與談判的這家經(jīng)銷商也許會提出更低的價格。然而，老李先聲奪人，在談判之初就暗示這家經(jīng)銷商：即使談不攏也沒關(guān)系，下面還有接盤的呢！老李的策略無疑是明智的，這促使了他們談判順利完成，也為公司爭取了更多的利潤。

很多談判都是劍拔弩張的，在與對方展開交談之前，我們應該作好準備，了解對方的心理，從而準確把握先聲奪人的時機，搶占先機，步步為營。