第十七計　拋磚引玉[1]

拋磚引玉

【原文】

類以誘之，擊蒙也。

——《傳燈錄》

【譯文】

用極相類似的東西去迷惑敵人，使愚昧的敵人上當。

【評析】

誘敵的方法很多，最妙的辦法，不是利用似是而非、令人生疑的東西，而是利用極為相似的假東西，只有這樣才會使敵人深信不疑。比如用招展旌旗、擊鼓鳴金去引誘敵人，就屬于似是而非、令人生疑的一類；而用老弱殘兵和糧秣給養去引誘敵人，就屬于相類似、能夠達到拋磚引玉的目的的一類。

拋磚引玉一語，在中國古今文字和口語中較多見，其來源說法不一。一種說法是相傳唐代詩人趙嘏甚有詩名，求詩者盈門。詩人常建慕其名，想求其詩，卻不得其門而入。趙嘏游蘇州時，常建料他必游靈巖寺，便先于寺壁題詩兩句。趙嘏來到寺中見壁上此詩尚未寫完，就補了兩句，成為一首絕句。后人因趙嘏補的兩句優于常建的前兩句，便說常建是“拋磚引玉”。然而，常建是唐玄宗開元15年（727年）中的進士，而趙嘏是唐武宗會昌二年（842年）中的進士，兩者相距115年。可見趙嘏補詩一說是不可能的。然而由這個有悖歷史事實的訛傳，引出一個有關拋磚引玉一詞來源的說法，卻已是一個歷史事實。

另一種說法出自宋真宗景德年間（1004年～1007年）高僧道原所編《景德傳燈錄·從諗禪師》:“師云：比來拋磚引玉，卻引得土坯子。”坯，指磚坯。這句話來源于一個佛門故事。傳說活了120歲的唐代禪師從諗，一天晚上，同弟子們一同參禪悟道。剛入座，從諗便宣布：今晚要你們回答問題，誰對禪學已有深刻理解，可以跨前一步。眾僧皆息慮凝心，靜座參禪，唯有一個小和尚大膽跨步向前，躬身一揖。從諗見了，緩緩地說：剛才我是拋磚引玉，不想卻引來一塊土磚坯子。此語后來還見于元代貫云石（1286～1324）所作《斗鵪鶉·佳偶》曲：“見他眉來眼去，俺早心滿愿足；他道是拋磚引玉，俺卻道因禍致福。”又清代李汝珍著《鏡花緣》第18回：“紫衣女子道：‘如此易事，誰知還是吝教！剛才婢子費了辱舌，說了許多書名，原是拋磚引玉，以為借此長長見識，不意竟是如此！'”

拋磚引玉在三十六計中的意思很清楚，就是拋出去一塊不值錢的磚，換回來一塊價值連城的玉，也就是“以賊換貴”、“以小搏大”、“以羊易牛”。還有俗話中所說的“放長線釣大魚”、“小錢不去，大錢不來”，都是“拋磚引玉”的意思。詩經有云：“投我以木瓜，報之以瓊瑤，匪報也，永以為好也。”這是人與人之間禮尚往來的情感表達，并無惡意存在。但若施諸于利害相爭的計策上，卻恰恰相反，這句話可改為“投彼以木瓜，定要報我以瓊瑤。不報，取之，文取不得，武奪之。”這就是拋磚引玉的最實際解釋。其手段是釣魚方式，目的在于以小易大。

此計使用的范圍很廣，不受時間和空間的限制，小施小效，大施大效。用在民間，“拋”一小塊糖則可“引”來稚童的歡笑；“拋”一套新時裝，可以“引”騙少女下舞廳；銀行家提高存息，吸引巨大游資；政治家以一句美麗的謊言，可騙得群眾的擁護；用于軍事上，誘敵必先迷敵，兩者密切相聯。迷惑敵人的辦法很多，但最好的辦法不是那種只知張設旗幟、敲鑼擊鼓的虛張聲勢，而是善于用戰術偽裝，顯假藏真，利而誘之。

拋磚引玉之計，“拋磚”是手段，“引玉”是目的。“拋磚”貴在所拋之“磚要像“玉”，是一種形于敵的偽裝；“引玉”關鍵在于所“引”之“玉”確實是比“磚”的價值要高的“玉”。用相似的東西去迷惑對方，使其做出錯誤的判斷，以假為真，然后再圖消滅。這就是拋磚引玉之計的要害所在。

本計的含義如下：

一、以小引大。我方拿出較小的東西引誘對方，最后得到對方較大的東西，而我方較小的東西并不喪失。

二、以小易大。我方以較小的東西為代價換來對方較大的東西，即“吃小虧占大便宜”。

三、以小抵大。我方以較小的東西抵抗對方較大的東西，最后較小的東西與較大的東西同歸于盡。雙方均有損失，但對方的損失比我方大得多。此計的順利實施全靠“利而誘之”。“拋磚”，就是利用敵人愛占便宜的弱點，先給一些甜頭，引誘其上鉤，慢慢地“引玉”過來。我方付出較小的代價，卻獲得很大的好處；做出較小的犧牲，卻贏得較大的勝利。因此，拋磚引玉是一種先予后取的策略。

拋出的“磚”可以是“真磚”（實在的好處），也可以是“假磚”（虛假的動作）。拋的方法有多種：明拋或者暗拋，遠拋或者近拋，全拋或者分拋。應當明確的是，拋出的東西要比引到的東西價值小，否則得不償失，白忙活一場。

人生智謀例說

講“琴理”喻“治國”

戰國時期，齊國齊威王繼承王位后，得意忘形，狂縱無度，每天吃喝玩樂，不理朝政。一晃九年過去了，國家日趨衰敗，百姓貧困不堪，怨聲載道。很多大臣上書規勸，齊威王根本聽不進去，到后來，齊威王竟不準規勸他的人進門，如有違反者，立即賜死。

大臣們擔心國家的命運，心急如焚，但都緘默其口，他們知道，是無法把齊威王勸說過來的。

這一天，有個人走進王宮，對侍臣說：“聽說大王愛聽琴，我特來拜見大王，為大王撫琴。”

這個人叫鄒忌，長得濃眉大眼，相貌堂堂，堪稱美男子，他頭腦靈活，能言善辯，琴彈得很出色。

侍臣報告給齊威王，齊威王一聽很高興，立即召見。吩咐左右擺上桌子，把琴安放好。

鄒忌坐在琴前，熟練地調弦定音之后，擺著彈琴的架勢，卻并不彈，齊威王很奇怪，問道：

“聽說先生琴藝高超，現在撫琴不彈，是寡人的琴不好，還是別的什么原因？”

鄒忌站起來鄭重地說：“我不僅會彈琴，還精通彈琴的理論，包括琴的制作、琴發出多種聲音的原理，大王聽聽彈琴的理論是很有益處的。”

鄒忌說：“聽琴，可以陶冶性情，杜絕淫邪之念，使人改邪歸正。古時候，伏羲做的琴，長三尺三寸六分，好像一年的三百六十日；上圓下方，猶如以法規治理天下；五根弦，好似君臣之道。”

齊威王聽著，似有所悟地點點頭。

“彈琴和治國一樣，必須專心運神。”鄒忌接著說，“大弦聲音寬厚、低沉、粗重，似春風浩蕩，君也；小弦聲音清脆、單純、輕捷，似山澗溪水，臣也；應彈哪根弦就深彈，不應該彈的弦就不要彈，這道理同政令一樣。大弦小弦配合，高低急緩協調。懂得了這個道理，才能彈奏出優美的樂曲。這正如君臣各盡其能，才能政通人和，民富國強。彈琴與治國的道理是一樣的。”

齊威王聽著顯出不耐煩的樣子：“先生琴理講得不錯。那只不過是空談，我要見識見識你彈琴的真本領！請你彈奏一曲。”

鄒忌反而離開琴位，兩手輕輕舞動，只擺出彈琴的姿勢，并不真彈。這樣過了好一會兒。

齊威王面帶怒色，指責說：“你為何只擺架子，并不真彈？難道你欺君不成！”

“請大王息怒。”鄒忌笑笑說：“我守著琴不彈，您很不高興吧？大王的職責是管理國家，當然應該以國事為重了。如今你身在君位，不理國事，與琴師拿著琴不彈有什么兩樣？我不彈琴，大王不樂意。大王即位九年不盡心圖治，一切國事都由卿大夫去做，連邊境告急，韓、魏、趙等國紛紛起兵進犯，打算瓜分齊國，大王也不放在心上，恐怕齊國的大臣、老百姓也不高興吧？”

齊威王沉悶不語。

“琴聲也是心聲。”鄒忌察看著齊威王的臉色說：“琴不彈則不鳴，國不治則不強……”

說到這里，齊威王那陰沉的臉上忽然透出笑意，拉住鄒忌的手說：

“先生以琴諫寡人，使我耳目一新，我一定按先生說的去做。”

緊接著，齊威王請鄒忌談論國事，鄒忌勸他節制飲酒，不近女色，興利除弊，重用賢能，專心經營霸王之業。齊威王聽了極為高興，對鄒忌加以重用，發奮治理朝政。齊國很快強盛起來了。鄒忌用琴進諫的故事，也傳為美談。

青年巧建“凱旋門”

在瑞典的一座小城里，有一個頗負才華的青年。他自學了建筑專業，曾協助一些著名的建筑師修建過大型建筑物。但是，由于出身寒微，又沒有正式教育文憑，所以不受人重視。他為此而感到苦惱。

當時的瑞典國王是查理四世。查理四世原是拿破侖手下的將領，后受瑞典老國王的賞識，便拜瑞典老國王為義父。瑞典老國王死后，他繼承了王位。查理四世率領隨從經過這座小城，這個不得志的青年只能遠遠地看著。怎樣才能見到國王并受到國王的重視呢？他經過一番考慮，終天有了主意。

這個年輕人以最快的速度和最優的質量，在小城的中心廣場建筑一座“凱旋門”。它雖然沒有法國“凱旋門”那樣高大，但仍以一種精致和美觀的外形得到了人們的關注和贊美。

有一天，國王又經過小城，果然被“凱旋門”吸引住了。看著這座“凱旋門”，國王想起了自己的祖國，勾起了對自己一生經歷的感慨。他沒想到這座小城竟有這樣出眾的人才。于是，國王召見了這個青年，并且給予鼓勵。

從此，這位得到國王賞識的青年人，如一顆耀眼的新星受到人們的景仰和關注，他的卓越才華終于有了用武之地。

這個青年建造的“凱旋門”是一塊打開成功之路的“敲門磚”，引來的名利則是“玉”。有為的青年懷才不遇時，不妨試一試“拋磚引玉”之計。

軍事謀略例說

魏王垂手得五城

戰國時期，秦國與趙國結成聯盟，約定一起攻打魏國，打敗魏后，將原屬于魏國的鄴城（今河南省安陽市）割讓給趙國。

此時，兩面受敵的魏國十分恐慌。魏王召集群臣商議對策，居然拿不出好辦法，最后，芒卯獻上一計。他對魏王說：此事不值得憂慮，秦趙之間向來關系不好，現在他們聯合在一起，不過是為了瓜分我國的領土，擴大自己的領域。我們只要給趙國一點好處，他就會斷絕與秦國的聯合。芒卯又談了施計的計劃，魏王點頭稱是。

接著，使者張倚受命出使趙國，并對趙王說：“如今大王聯合秦國攻打我國，無非是想得到鄴城。鄴城早晚要失陷，為了避免戰爭，使百姓免遭戰爭之苦，魏王出于仁愛之心，決定不必交兵就將鄴城獻給大王，請大王接受。”

不用戰爭，便垂手可得鄴城，趙王聽后，心中大喜。他又問張倚：“若寡人接受了此禮，那魏王又有什么期望呢？”張倚回答說：“魏、趙兩國關系一直很好；而魏、秦之間素有敵意。秦國乃虎狼之國。請大王權衡利弊，如果您想同魏國結好，請大王與秦國斷絕聯盟，然后便可得到鄴城，不然，魏國將不惜城毀人滅，與侵略者戰斗到底。”

當夜，趙王與群臣商議，決定接受鄴城，宣布與秦國斷交，關閉了與秦國的邊境通道。至此，芒卯之計第一步“拋磚”已獲成功。

趙國為兌現與魏國的協議，派一支部隊去接收鄴城。而守城的正是芒卯，他對趙將說：“我奉命守城，怎能不動干戈就把城池交出來呢？張倚把鄴城獻給趙王，那是張倚的罪過。你找張倚去吧！”趙將無奈，只好退兵。

直到此時，趙王才知上了魏國的當。而秦王也正因趙國毀交之事積極聯絡，準備聯合魏國攻打趙國，這令趙王惶惶不可終日。無奈，他又決定：甘愿把五座趙城割讓給魏國，以爭取魏與自己的聯合，共同抗秦。

魏國垂手得五城，拋“磚”果真引來了“玉”。

楚國輕取絞國城

一年，楚國發兵攻打絞國（今湖北鄖縣西北），大軍行動迅速。楚軍兵臨城下，氣勢旺盛，絞國自知出城迎戰，兇多吉少，決定堅守城池。

絞城地勢險要，易守難攻。楚軍多次進攻，均被擊退。兩軍相持一個多月。楚國大夫莫傲屈瑕仔細分析了敵我雙方的情況，認為絞城只可智取，不能強攻。他向楚王獻上一條“利而誘之”、“以魚餌鉤大魚”的計謀，即趁絞城被圍月余，城中缺少薪柴之時，派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來。敵軍一定會出城劫此柴草。頭幾天，讓他們先得一些小利，等他們麻痹大意，派出大批士兵出城劫奪柴草之時，先設伏兵斷其后路，然后聚而殲之，乘勢奪城。楚王擔心絞國不會輕易上當，屈瑕說：“大王放心，絞國雖小而輕躁，輕躁則少謀。有這樣香甜的釣餌，不愁它不上鉤。”楚王于是依計而行，命一些士兵裝扮成樵夫上山打柴。

絞侯聽探子報告有樵夫進山的情況，忙問這些樵夫有無楚軍保護。探子說：“他們三三兩兩進山，并無兵士跟隨。”絞侯馬上布置人馬，等“樵夫”背著柴禾出山之機，突然襲擊，果然順利得利。絞國抓了30多個“樵夫”，奪得不少柴草。一連幾天，果然收獲不小。見有利可圖，絞國士兵出城劫奪柴草者越來越多，楚王見敵人已經吞下釣餌，便決定迅速收網捕大魚。

第六天，絞國士兵像前幾天一樣出城劫掠，“樵夫”們見絞軍又來劫掠，嚇得沒命似的逃跑，絞國士兵緊隨其后追趕，不知不覺被引入楚軍的埋伏圈內，只見伏兵四起，殺聲震天，大批絞國士兵束手就擒，絞侯只得請降。就這樣，楚王以“拋磚引玉”之計，輕易地奪取了絞城。

呂布拋磚誘曹上當

曹操在收復濮陽的戰役中，屢戰受挫，但又攻城心切，便揮軍強攻硬打。當時輔佐呂布的一位謀士見此情景對呂布說：“曹操現在正苦于無計攻城，我們可以利用他這種心理，運用拋磚引玉之計誘他入城，中我埋伏。我城內有一戶姓田的富豪，頗有名望，如果令他詐為內應，曹操必定不會懷疑。”呂布一聽，便依計而行。

這天，曹操在營中正為無計破城而煩躁時，突然由城里傳來一封密書。書中說：“呂布殘暴不仁，民心大怨。現在他已帶兵去黎陽，城內只有高沛守城。如連夜起兵攻城，我可以為內應。以城上插白旗，大書‘義’字為號，我乘機開門迎候。”曹操看罷，打發走田氏家僮，高興地說：“這是天賜我收回濮陽啊！”便準備起兵攻城。

左右軍將提醒曹操說：“這其中是否有詐，丞相不可不察。”曹操說：“我已經想過，這個田氏，是城中富豪，他若欺我，一旦我攻破城池，他能逃脫嗎？他逃走還有可能，其家業能與其一起逃走嗎？其人是勢利之徒，知我定取濮陽，先來討好于我，我怎能不信其言呢？”眾將聽后，深服其論。

當晚，曹操見城門之上有面白旗，上書“義”字，便令軍兵在門外候伏，將近三更，果見該門大開。曹操率先引兵沖入城中，一直沖到州衙，路上也未見一人，這時，曹操方知中計。急下令退兵。這時，卻見四面城門已被烈焰封鎖。曹操東撞西碰，只是尋不到退路，后來在大將典韋的掩護下，才冒火拼死沖出城外，逃得性命。

美軍中途島大敗日軍

在現代戰爭中，拋磚引玉更有廣闊的施展天地，中途島大海戰是第二次世界大戰中的一次著名戰役，關于這場海戰還有一個真實的故事。

二次大戰的太平洋戰爭中，日本奇襲珍珠港大獲成功。但是，美國的航空母艦卻躲過這場災難性的襲擊而未受任何損失。日本海軍將領山本五十六想用“調虎離山”計，先攻打太平洋戰略要地中途島，引誘美國航空母艦出戰，再以優勢兵力將其殲滅。

1942年5月27日，山本五十六親自率領著上百艘日本軍艦簇擁的、由8艘航空母艦、11艘戰列艦、700架飛機組成的強大編隊，向中途島海區開赴。

當時的美國太平洋艦隊還沒有能夠投入使用戰列艦，航空母艦只有3艘，兵力處于絕對劣勢。能不能戰勝日本的聯合艦隊，美軍上下感到十分擔憂。

5月初，美國太平洋艦隊司令尼米茲已經覺察到大戰即將來臨，但不知日軍進攻方向和目標就是中途島。太平洋戰線漫長，給有效的防御帶來困難。然而，慶幸的是，美軍一直都在截獲日軍無線電通訊。美國情報官發現，日軍許多電報中都用“AF”兩個字母作為作戰地點的代號。于是解開“AF”之迷，成了美軍正確完成作戰部署的關鍵。因為，只有弄清日軍的進攻地點，才能針鋒相對地部署兵力，加強防務，嚴陣以待，有力地回擊日軍的進攻。美軍情報官推測“AF”可能是中途島。為了解開這個迷，美情報官巧用“拋磚引玉”之計，誘使日本人泄露真情。于是授意中途島駐軍拍發了一份有意讓日軍破譯的電報，內容是“此處淡水設備發生故障”，結果真的引出“玉”來了。48小時后，美軍截獲一份日方密電，內容是“AF很可能缺少淡水”。截獲這份密電，美軍大喜過望，因為它證實了日軍多次使用的“AF”實際上是中途島的代號。

據此，美軍詳細查明了日軍進攻中途島的作戰計劃，尼米茲完全摸清了山本五十六的底細，并采取了及時、有力的對策。一方面加強了中途島的防御力量，增調75架作戰飛機，2000名守備部隊，以及高射炮、反坦克雷等。另一方面把經過珍珠港打擊后剩下來的艦隊分編為兩支艦隊，趕在日軍戰區警戒潛艇進入其陣地前，到達中途島東北方遠離日本潛艇警戒線監視范圍以外的地方待機，準備對毫無察覺的日本航空母艦編隊側翼進行突擊。中途島海域提前設好了圈套。

6月3日下午，龐大的日本艦隊前進到中途島西北海域。6月4日清晨，日軍滿懷信心地放出艦載機群向中途島發起攻擊，準備再創造一個偷襲珍珠港的奇跡。然而，奇跡沒有重現。由于美軍早有準備，空襲來臨之際，中途島上的美機已經全部升空，有的攔截日機，有的進行反擊。而就在此時，52架美機分5批向日航空母艦發起攻擊。從7時零2分開始，美艦載機131架直撲日航空母艦。從9時20分開始，41架魚雷機打前陣，對航空母艦抵近攻擊，雖遭到日軍頑強反擊，損失嚴重，但卻轉移了日艦的注意力。就在此時，美軍50架轟炸機從空中云層穿出，垂直投彈，瞬間擊中三艘航空母艦，使其在爆炸聲中很快沉入海底。日軍“飛龍”號航空母艦雖然擊沉美“約克城”號航空母艦，但自己也中彈，第二日沉沒。

最后，日軍以損失4艘航空母艦及300多架飛機的后果，撤出了中途島戰斗。

商戰謀略例說

對聯引來“萬家樂”

“萬家樂”家電系列產品，是全國名優產品，在市場上十分走俏，大大小小的家電經銷商店都非常希望能經營“萬家樂”系列產品。但是，由于貨源緊缺，廠家供不應求，所以就連有名的大商場，也很難如愿以償。

可令人奇怪的是，就在這種情況下，“萬家樂”生產廠家的總經理卻派人專程將其本來供應不足的產品主動送到秦皇島市輕工商場來，并且表示“就是產品再緊，也要保證給秦皇島輕工商場供貨”。“萬家樂”這個名優產品的大門，別人拼命也難擠進去，秦皇島輕工商場是用什么絕招竟使“萬家樂”主動找上門來的呢？

原來輕工商場就是靠拋出一幅對聯引來“萬家樂”產品的。為了撬開“萬家樂”產品的大門，輕工商場的經理在商場臨街的大門兩旁鑲嵌了一幅對聯：“全市人民萬家樂，輕工電器樂萬家”。他們把這14個大字拍成了大幅彩色照片，寄給了“萬家樂”廠家，“萬家樂”的總經理看了之后，拍案叫絕，覺得這是能人所為，就憑這幅對聯，我“萬家樂”產品保證月月供貨，并立即派出兩名業務人員直接來商場主動簽訂合同。

輕工商場為了獲得“萬家樂”的產品，使用了一條“拋磚引玉”之計，拋出的是一幅對聯，屬于小的誘餌，得到的是大批的名優產品，屬較大的利益。這是以小引大的策略。輕工商場采用的是公開地將“磚”拋到對方眼前的手段，直接引來了“玉”。因為輕工商場所拋之“磚，正投了“萬家樂”總經理的意，所以，獲得了很大的成功。

“傻瓜相機”的誕生

美國柯達公司是攝影器材業的先驅，該公司所生產的照相機、相紙、膠卷及其沖印業務，曾一度執世界之牛耳。但是，在專業的領域里，柯達公司能真正傲視群雄的卻是膠卷和相紙。不過，即使是膠卷、相紙和沖印等業務，柯達公司目前正面臨著前所未來的強烈的挑戰和競爭。日本的富士、櫻花，西德的愛克發等等名牌積極地開拓市場，而且以較低的價格爭取市場的占有率。因此，1980年來，柯達的聲勢已不如往昔。1984年，洛杉磯奧運會由美國主辦，可是，一切與攝影有關的器材，均采用日本富士的產品，柯達公司的頹勢由此可見一斑。

柯達早年為擴大膠卷沖印和相紙的市場，曾經使出一招“拋磚引玉”的策略，即發展出一種簡便易操作為原則的“立即自動”照相機。該機特色是構造簡單，使用方便，而且不需測光對焦，只要對準攝影的目標按下快門，就完成了照相的全過程，這是所有不懂拍照原理的人都可使用的產品，因此，有人稱之為“傻瓜相機”。

據說，美國柯達公司對這種“傻瓜相機”曾投入一筆龐大的研究經費才開發成功的，按理說，它的售價應高于一般照相機。但是，這種照相機上市之后，卻以出人意料的低價銷售。

那么，究竟是何原因呢？那是因為該公司的目的是想借便宜、簡易的相機為誘餌，增加其使用的顧客，以便于擴大相紙和膠卷的市場。相機的銷售或許是沒有多少利潤，甚至有可能虧本，但卻可由相紙和膠卷的銷售而獲得更大的利潤。

由此可見，柯達公司靈活地運用“拋玉引磚”的辦法，利用相機作為“先行的犧牲品”，從而掩護相紙、膠卷乃至沖印等業務的行銷策略。結果，贏得了不小的利潤。

當然，類似的“拋磚引玉”之策，絕不是要欺詐顧客，而是要以貨真價實的顧客需要的產品來吸引顧客。以餌騙人是不道德的，也將是短命的生意。

威力無比經營術

美國的羅伯梅德家庭用品公司，8年來生產迅速發展，利潤以每年18%～20%的速度增長。這是因為該公司成功運用一種威力無比的經營管理武器——激勵機制，即以高工資激發雇員的進取心和競爭欲，從而為公司創造更多的勞動成果——利潤。

該公司建立利潤分享制度，把每年所賺的利潤，按所規定的一個比率分配給每一個員工，這就是說，公司賺得越多，員工也就分得越多，員工明白了這個“水漲船高”的道理后，人人奮勇，個個爭先，積極生產自不待說，而且主動改進產品。因此，該公司在家庭用品業中一直以高質量著稱，贏得大量訂貨。

從表面上看，職員的工資高，成本也就高，利潤就偏少。而事實上，該公司形成了一個良性循環的增值體系：高工資、高效率、高利潤、更高工資、更高效率、更高利潤……就長期而言，給雇員支付高于一般水平的工資，反而是一項降低成本的有效手段，因為支付給雇員的那部分工資，畢竟只是新增長的利潤的一部分。高工資手段還能起著加強企業向心力、穩定雇員隊伍甚至能從別處挖來高素質人才的作用。

羅伯梅德公司“拋磚引玉”的良苦用心換得財源滾滾來。這一明智之舉已為越來越多的企業所效仿。

“拋磚引玉”之計成果的優劣即在于要懂得“精打細算”，算得準，拋出一塊磚，可以賺得一塊玉，可謂一本萬利。算不準，很可能變成“拋玉引磚”，那就血本無歸了。

漢斯妙計扭乾坤

漢斯是美國的一個罐頭食品公司經理。為了擴大公司聲譽，有一年他帶著公司的產品參加美國芝加哥市舉行的全國博覽會，誰知他的產品被安排在展廳中一個最偏僻的閣樓里。本來是想擴大影響，提高自己公司的知名度，但主辦者的這種安排顯然使他難以達到目的，他找到大會主辦人要求調換一下位置。

主辦人說：“你瞧，這些都是大公司的名牌產品，我們只能把它們放到這些最合適的位置。漢斯先生，你的產品位置也是最合適的。”漢斯一看，可不，在顯要位置擺放的全是全國數一數二的產品，自己的產品雖然也不錯，但相比之下名氣小多了。怎么辦？

花錢來參加展覽會，總不能一無所獲，空手而歸吧！博覽會開始后，參觀的人絡繹不絕，一天過去了，但很少有人光顧他的柜臺。眼看展覽時間不多了，漢斯十分著急。晚上躺在床上還在苦苦琢磨，終于想出了一個巧妙的辦法。第二天，他離開柜臺出去了整整一天。

第三天，會場的地面上突然出現了許多小銅牌，銅牌的背面還刻著一行字，上稱：“誰拾到這塊小銅牌都可以到展廳的閣樓上漢斯食品公司陳列處換取一件紀念品。”于是撿到銅牌的人紛紛擁到漢斯的閣樓上，本來無人光顧的小閣樓，一下被擠得水泄不通，市民們到處傳誦“漢斯小銅牌”這件新鮮事，記者還作了報道。這下，漢斯的產品名聲大振，光這次展覽會就賺了55萬美元。

原來，這正是漢斯用的“拋磚引玉”推銷產品的妙計。他在產品無人問津的情況下，連夜找人做了許多小銅牌，派人遍撒展廳，把顧客引到他的柜臺，加上他的產品質量不錯，這樣，一大筆錢就滾滾流入了漢斯的腰包。