第二十二計　關門捉賊[1]

關門捉賊

【原文】

小敵困之。剝，不利有攸往。

——《孫子·謀攻篇》

【譯文】

對弱小的敵人，要加以包圍，殲滅；對付垂死掙扎的敵人，如果縱其逃去，而又窮追猛趕，那是很不利的。

【評析】

所謂關起門來捉賊，并不是害怕賊人逃去，而是恐怕逃脫的賊人會被別人利用。何況逃走后的賊人，也難以深追。為了避免敵人的引誘之計，對于賊人突然來襲，要把他看成是神出鬼沒的敵人。也就是把他們看作有疲勞我方的意圖。

“關門捉賊”之計的依據來自《草蘆經略·游兵》:“游兵者，不定之謂也。士必果敢敏銳，騎士超捷，為將悍勇，善于應變。時而東，時而西，時而出，時而沒。敵怒時則引退，敵倦而息時，則臨而擾之。忽擊其左，忽擊其右，忽擊其前，忽擊其后，乘其懈怠無備時加以攻擊，倉促間使無法救難。掠奪其谷食，焚燒其倉聚，劫奪其輕重，襲擊其要城，取其別營，絕其便道?；虺蚰海碎g伺隙加以利用，飄忽迅速，不留蹤跡。為我軍之聲援，而為敵之后患。使敵腹背均患，進退維谷，不難剪除。全勝之策之一也?！?/p>

關門捉賊是流傳已久的民間俗語，其義不言自明。它與另一民間俗語“關門打狗”的意思相近。后來人們把日常生活中的這種小智謀移用于戰爭，便有了不同凡響的意義。在軍事實踐中，它與軍事家和軍事指揮員們常講或常用的圍殲戰、口袋陣等大體上是一回事。古今中外戰史上使用此計的，比比皆是。就中國古代戰爭史來說，使用此計的著名戰例，較早的有戰國時孫（臏）龐（涓）馬陵道之戰（公元前342年）、秦趙長平之戰（公元前262年）、漢初的楚漢垓下之戰（公元前203年）等，此后使用此計而消滅對手的戰例就更多了。

捉賊之所以必須關閉大門，不僅怕他逃走，而且還怕他逃走后被別人利用。況且，對于逃走的賊不可再去追趕，是怕中賊的誘兵之計。賊性狡猾，善于奇襲，神出鬼沒，專門引我疲于奔命！《吳子》上說：“現在讓一個亡命之徒，隱藏到廣闊的原野，盡管是讓千百人去追捕他，也會成為盲目而左顧右盼。這是為什么呢？是怕他突然跳出來傷害著自己。所以，只要有一個人不怕死，就足可以使一千人膽怯?！弊窊舯I賊，只要留有盜賊脫逃的機會，他就必然為了逃出而拼死格斗；如果截斷他任何脫逃之路，盜賊就會必然被捉住。所以，對付小股敵人，必須包圍殲滅他。如果不這樣做，一旦逃走之后，就無法收拾。

如果有少數的敵人奇襲部隊突入城內的話，我方首先要把城門關起來，使其無路可逃，成為進入大籠子的樣子，慢慢地加以捕捉呢？還是非要殺死不可呢？若感到“絕對跑不掉”的話，對手就會泄氣，因而投降。否則，對方想到必死無疑，就會拼死抵抗。假如我方拖延時間再攻的話，對方就會舉手投降。這是因為我方不擔心對方逃脫的問題，不用計較時間，可緩慢地加以處置。沉著應付才是高招。

絕對不可使敵人逃出城外。逃出城外的敵人一定會待機而返，再度攻擊。逃出城外的敵人不可深追。由于城外并非我方的勢力所及，容易陷入圈套，受敵人的伏擊。

此計先“關”后“捉”。“關”法百種，“捉”法千樣?！瓣P”有早關和晚關、急關和緩關、明關和暗關?！白健狈煮@捉、疲捉、誘捉、困捉、斗捉。確定哪種“關”法和“捉”法，要根據敵人的情況和具體環境而定。

施行此計要注意以下三點：

一、關弱不關強。關門所捉之“賊”一般是弱敵。如果強賊圍在“屋”里，一定會把家里鬧得天翻地覆、墻倒門破不可。

二、關牢大門?！百\”在被關在“屋”里之后一定會拼死抵抗，而大門肯定是它重點突破的目標。如果關門不牢，“賊”會撞開逃走，豈不前功盡棄？

三、抓準時機。無論是“關門”還是“捉賊”都有個時機問題。正如《兵法圓機》中說：“蓋早發敵逸，猶遲發失時。”要把“關門”和“捉賊”的時機把握準，這是取勝的關系因素之一。

人生智謀例說

曹操下邳困呂布

曹操在陳登父子的密切配合下順利地攻取了徐州，把呂布打得一敗涂地，逃往下邳。曹操在徐州大犒軍將后，欲馬上進兵，一舉攻克下邱，謀士程昱說：“我們不是要下邳一城，而是要除掉呂布?，F在呂布僅有下邳一處可以安身，如果逼得太急．他則會拼死突圍，一旦他逃出下邳去投袁術，那就更不好擒了，我們宜先切斷他與外界的一切聯系，關起門來，把他困在下邳，然后再伺機擒他?！辈懿俾犃T，高興地說：“如此甚好！”馬上吩咐劉備說：“你率部嚴守下邳通往淮南的路徑，切斷呂布與袁術的任何聯系，防止呂布去投袁術。”另外又布置眾將斬斷呂布與山東諸郡的交通來往，防止外兵來救呂布，并防備呂布潛逃他鄉。

下邳的呂布，經徐州一敗后，銳氣頓減。謀士陳宮先后向呂布獻“以逸待勞”、“犄角之勢”、“以攻為守”等計謀，呂布懼曹操勢大，都不肯為之。終日在府中與妻妾飲酒解悶。

一天，謀土田楷、許記對呂布說：“將軍整天在家吃酒，不是坐以待斃嗎？為何不去淮南求袁術幫我們解圍？”呂布嘆曰：“去也無益?！碧锟f：“袁術與你結怨，是由婚約造成的，若我們答應繼續履行婚約，他如肯出兵相救，我們與他內外夾擊曹操，下邳之圍定可解矣?！眳尾家榔溲裕烨捕藶槭梗蓮堖|、郝萌二人護送，往淮南見袁術。

由于劉備在通往淮南的路徑上疏于防備，竟使許記、田楷等順利地沖了過去。在回來的途中，二位使者在郝萌的掩護下，又沖過了阻截，回到下邱。張飛只俘獲敵將郝萌。

當劉備押解郝萌向曹操請功時，曹操問明來龍去脈，怒斬郝萌之后，厲言對眾將說：“各路關口一定要倍加防守。如果再有呂布及其將士走透出去，定要依法從事，斬首示眾?！?/p>

劉備見曹操如此動怒，深知情勢嚴重，暗中囑咐關羽、張飛。—定要仔細守寨，不得怠慢；呂布聽二位使臣回報說，袁術答應來救應，但必須先把呂布女兒送來方信不食言，呂布無奈，只好照袁術要求去辦、馬上令高順、張遼護送。呂布把女兒纏裹在身上，欲親自殺出重圍送女兒給袁術。

由于曹操切囑眾將嚴格把守關口，當呂布來到劉備寨前，受到了關羽、張飛的攔截、及至張遼、高順欲掩護呂布沖出去時，曹操義派兩員大將來助戰，殺敗了張遼、高順；呂布也因有女縛在身上，力不能支，被關羽、張飛打敗，只好又退回下邳城。

呂布求援不成，只好每天坐在府中飲酒：由于下邳城內糧多而兵少，雖久困仍不見有可攻的戰機。曹操見此情形，恐遷延日久，便欲撤兵回師，便對謀士說：“下邳城內兵少糧多，與我相持一年也不成問題，我們宜暫回許都為好：”郭嘉阻止說：“既然我們困城已久，擒呂布近在眉睫，為什么要前功盡棄呢？我有一計可加速呂布受困而亡?！辈懿倜柶溆嫞哼@時另一謀士在側說：“是否決沂泗之水淹城之計？”郭嘉說：“正是：”曹操聽罷，馬上令眾軍移居高阜地帶，決開沂泗之水，坐視水淹不邳。

河水淹入下邳城后，城內一片恐慌，軍民有米難炊，陷入一片混亂之中此刻，呂布也成了熱鍋上的螞蟻，惱怒無常，無故責罰將士，軍中怨聲載道。

在城外坐待其變的曹操，不一日，便見城內軍將侯成盜了呂布的赤兔馬來降。接著，在曹操攻心戰術的作用下，呂布的部將宋憲又盜了他的畫戟，并會同魏續，把呂布捆縛住，打開城門，把呂布獻給了曹操。

理屈詞窮終認罪

中國××銀行某地分行的一位行長，利欲熏心，私自將570萬美元調到香港。經群眾舉報，上級有關部門發現這筆錢去向不明，既無貸款協議，又無買賣合同，也沒有借據憑證。當向他詢問這筆錢的去向時，這位行長一會兒說別人借去了，一會兒說自己也不知道是怎么回事。上級有關部門認定這里面肯定有問題，當即對他拘留審查，以防止他逃匿或與別人串通。

這位行長見對他動了真的，惱羞成怒，認為在事實沒有弄清之前，就對他進行拘留審查是非法的，便向法院起訴。法院這樣駁斥他：“如果這筆錢裝入你自己的腰包，則屬于貪污；如果私自借給別人，則屬于挪用公款；如果這筆錢被人騙走，則屬于瀆職?；蛘呤秦澪?，或者是挪用公款，或者是瀆職，總之都構成犯罪，所以拘留審查是必要的?！?/p>

這位行長理屈詞窮，知道再抵賴下去于己不利，便交待了自己私自轉移現金、準備攜巨款外逃的犯罪事實。

在這里，上級有關部門對這位行長兩次使用“關門捉賊”之計。第一次是發現他有嚴重經濟問題時，立即將他拘留審查，這樣防止他逃跑或與別人串通一氣。第二次是在駁斥這位行長時，運用邏輯的三難推理，排除了他不被拘留審查的可能性，把他緊緊地圈在“犯罪”的界限內。

勢單力孤亦服眾

美國西部的一個城鎮有一個由12個農民組成的陪審團。根據當地的法律，這個陪審團有權判定當事人是否有罪，但前提條件是這個陪審團的意見完全一致，即使只有一個人不同意，該陪審團也無法做出最后的判決。

一次，該陪審團審理一個案件，12個人中11人認為當事人有罪，只有一個人認為當事人無罪。這11個人只好耐心勸導那個人，設法讓他跟大家取得一致意見，但那個人硬是固執己見。幾小時后，天空布滿烏云，還刮起呼呼的大風，眼看一場大暴雨就要來臨。陪審團成員都是農民，他們的谷物都曬在院子里，如果不及時把谷物收拾到屋里，一年的收獲就全泡湯了。按當地的法律規定，陪審團不作出最后決定是不能散會的，所以，這11個人心急如焚。那個人在這種情況下態度更加堅決，對這11個人說：“你們不同意我的意見，咱們誰都甭想回家”。這時，有個陪審團成員實在忍不住了，大聲說：“你不改變主意，我改變主意！”其余的成員也都著急回去收谷物，所以都紛紛同意那個人的意見，最后判決當事人無罪。

一個人勢單力孤，一般是難以服眾的。但是，那個固執己見的陪審團成員利用機會，把大雨來臨前的這段時間作為心理上的“門”，試圖把它緊緊“關”閉，終于迫使多數陪審團成員服從了他的意見?？梢?，“關門捉賊”不僅指空間上的包圍，也指心理上的圍困。

軍事謀略例說

趙括中計全軍滅

戰國后期，秦國攻打趙國。秦軍在長平（今山西高平北）受阻。長平守將是趙國名將廉頗，他見秦軍勢力強大，不能硬拼，便命令部隊堅壁固守，不與秦軍交戰。兩軍相持了4個多月，秦軍仍拿不下長平。秦王采納范睢的建議，用離間計讓趙王懷疑廉頗。趙王中計，調回廉頗，派趙括到長平與秦軍作戰。

趙括到長平后，完全改變了廉頗堅守不戰的策略，主張與秦軍對面作戰。秦將白起故意讓趙括嘗到一點甜頭，使趙括的軍隊取得幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營下戰書。這正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮部署形成對趙括的包圍圈。

第二天，趙括親自率領40萬大軍，來與秦兵決戰。秦軍與趙軍幾次交戰，均打輸了。趙括志得意滿，哪里知道敵人用的是誘敵之計。他率領大軍追趕被打敗的秦軍，一直追到秦軍的大營。

秦軍堅守不出，趙括一連數日也攻克不了，只得退兵。這時，趙括突然得到消息：自己的后營已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截斷。秦軍已把趙軍全部包圍了起來。

一連46天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拼命突圍。

白起已嚴密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最后，趙括中箭身亡，趙軍大亂?？上?0萬大軍全部被秦軍殺戮。

此趙括，就只會“紙上談兵”，在真正的戰場上，一下子就中了敵軍“關門捉賊”的計謀，損失40萬大軍，使趙國從此一蹶不振。

平型關重創日軍

1937年9月25日晨，日本板垣第五師團的第21旅團沿著公路，徑直向平型關撲來。

坐在一輛吉普車上的中村旅團長不時地用望遠鏡觀察公路兩旁的山丘，他向副官問道：“前面有國民黨的軍隊嗎？”

“報告旅團長，”副官答道：“他們早就逃跑了?！?/p>

“嘿嘿！”中村得意地說：“板垣師團長講過，中國人是沒有戰斗力的?！彼仡^看看他的部隊，又命令道：“傳我的命令，加快行軍速度。”

日軍哪里知道，在平型關的山丘后面，埋伏著八路軍115師。115師借這里的地形地勢，布置了口袋陣。日軍從口袋口進入，南邊有我們的687團，北邊有686團，獨立團和騎兵營還在前面牽制敵軍。

當中村的21旅團進入口袋時，獨立團把袋口扎緊，當日軍21旅團完全進入八路軍115師的包圍圈以后，師長立即下達了總攻命令?！芭荆?，啪！”三顆紅色信號彈升上了天空。

正在行進中的中村旅團長突然發現了天空中的信號彈，還未反應過來是怎么回事，就聽見公路兩帝的山丘上，機槍、步槍和手榴彈一起響了起來。戰斗結束后，林彪和聶榮臻來到公路上，只見到處都是敵人正在燃燒的汽車，遍地都是日軍的尸體。

八路軍首戰平型關便取得重大勝利，打擊了日軍囂張的氣焰，振奮了中國人民的抗戰士氣。從謀略學來說，平型關大捷得益于關門捉賊之計。

彭德懷“關門打狗”

朝鮮戰場的第一次戰役粉碎了麥克阿瑟的“圣誕攻勢”。但是，麥克阿瑟的野心不死，經過整頓，又組成了東西兩個重兵集團，沿著清川江、赴戰嶺一線向朝鮮北方發動進攻。

中國人民志愿軍司令部里，彭司令員和韓先楚副司令員正在研究作戰計劃。

參謀長看著沙盤上的敵陣說：“我看麥克阿瑟這次部署的是一字長蛇陣啊。”彭德懷沉思了一會兒，說：“韓副司令，我看，這回恐怕你要親自出馬了?！表n先楚副司令爽快地說：“彭總，我看你已是胸有成竹了，趕快擬定作戰方案吧?！?/p>

彭德懷向沙盤俯下身子，說：“敵人擺的是長蛇陣，沒有什么新鮮玩意，我想，你可以指揮38軍、42軍，直插三所里、龍源里、殷山里、順川，實施戰役迂回，在迂回中，攔腰斬蛇，切斷敵人的退路，殲滅美軍的主力部隊。你看怎么樣？”

韓先楚看著沙盤，說：“好，彭總，你這個決策可是制敵于死命的一著好棋?。　?/p>

彭德懷說：“如果沒有什么意見，我看作戰總體方案先這樣定下來，咱們分頭進行動員，做好準備?！?/p>

韓先楚說：“就按彭總的決策辦?！?/p>

三天后，韓先楚副司令組織精干的指揮所，攜帶電臺，隨38軍向三所里突進。開進途中，為了實行中央突破攔腰斬蛇的作戰方案，韓先楚命令部隊一舉攻克德川與寧遠兩城，全殲了兩城的南韓偽軍。

由于殲敵心切，韓先楚同38軍軍長梁興初分乘兩輛汽車，一前一后超越了38軍的先頭部隊，一直向三所里前進。

梁興初一邊擦著頭上的汗，一邊環視地形，說：“如果從這里切斷敵人的退路，就能夠殲滅三所里以北的美軍與南韓偽軍。”

正當他們看地形的時候，情報機關報告：“發現土耳其的一個旅正在向這個山口急進！”

韓先楚問：“土耳其人還有多遠？”

情報機關回答：“比我軍離這山口要近。”

韓先楚急了，大叫：“崔醒農。”偵察處長崔醒農趕緊過來。

韓先楚說：“你趕緊乘車去催促我軍，傳達我的命令，要先頭部隊跑步搶占嘎日峰山口！”

崔處長接受命令后，飛一般乘車駛去。38軍先頭部隊在強行軍；土耳其部隊在急行軍；38軍先頭部隊一個尖刀班登上山口；土耳其派先頭部隊一個連登上山口；尖刀班用機槍對準土耳其旅的先頭連一頓橫掃，敵人倒下一大片。

我軍后續部隊趕到，連續沖擊，消滅了敵人先頭連，38軍俘敵120人，并占領山口。

此時，韓先楚命令38軍的偵察分隊以神奇的動作、急襲的手段炸毀了三所里與龍源里的兩座大橋，把敵人的退路完全切斷了，敵軍成了斷了腰的蛇。38軍大部隊趕到。

韓先楚、梁興初發出命令：“立即對山口以北的美軍、南韓偽軍展開圍殲，動作要快?！彪S即，韓副司令、梁軍長率部似下山猛虎向敵軍撲去。

敵軍急行軍退卻，驚魂未定，倉促還擊，四下潰散。38軍將士越戰越勇，滿山遍野搜山抓俘虜。

美軍全線潰敗，麥克阿瑟震驚之余，為了保存實力，命令他的部隊全線撤退。38軍尚在酣戰之際，韓先楚、梁興初及時把戰況報告了彭德懷，彭德懷高興地在電話上高呼：38軍萬歲！

抗美援朝二次戰役勝利結束了。時隔40多年，誰都沒有忘記直搗三所里、龍源里的這支英雄部隊，誰也沒有忘記斷敵退路、關門打狗的奇謀良策。

朱可夫圍殲德軍

1943年，蘇聯最高統帥斯大林發布命令：殲滅科爾松地區的德軍。盤踞在科爾松地區的德軍達12個師。這股德軍的北、東、南三面已被蘇軍包圍，但西面仍與數10萬駐烏克蘭的德軍主力相連接。

善于打硬仗的朱可夫元帥奉命指揮這場戰役。為打好這一仗，朱可夫與他的將領們進行了反復研究，最后決定采取“關門捉賊”的戰略。具體部署是：由烏克蘭兩個軍從南北兩個方向對科爾松德軍背后的茲維尼戈馬德卡實施正面進攻，卡住其與西面烏克蘭主力部隊的聯系，關緊該地區德軍西逃的大門，然后進行圍殲。

可是，蘇軍要緊關這道“大門”談何容易，這道“大門”寬有130余公里，德軍在“門”口建筑了堅固的防御工事，并設重兵把守。“門”內有德軍十幾個師的精銳部隊；“門”外還有戰斗力很強的德軍主力。

盡管困難很大，朱可夫絲毫沒有動搖發起戰役的決心。1944年1月24日，蘇軍首先發動佯攻。德軍以為蘇軍主力進行進攻，急忙將科爾松地區的大部隊調來防守。于是，朱可夫命令蘇軍快速突擊部隊立即趕往茲維尼戈馬德卡，但遭到德軍的頑強抵抗。德軍調兵遣將，妄圖斬斷這只“關門”的巨臂。

朱可夫臨危不懼，抓住德軍防守上的漏洞，命令坦克第六集團軍從敵人后路機動，迅速迂回到茲維尼戈馬德卡，會同該地的蘇軍快速突擊部隊切斷了科爾松地區德軍與其主力的聯系。緊接著，蘇軍主力迅速沿著突破口分割敵軍并開始向合圍中心壓縮。

德軍統帥部為挽救陷入重圍的10余萬部隊，緊急調來十幾個師的兵力解圍，被圍的德軍也企圖從里面沖開“大門”，與解圍的援兵會合。這時，朱可夫又迅速將坦克第二集團軍調來實施反突圍。雙方一連激戰了一個星期，蘇軍終于將解圍的德軍擋在被圍德軍12公里之外，把“大門”牢牢地關死。

朱可夫的“關門捉賊”之計的成功保證了蘇軍在2月17日按期發動總攻，將被圍德軍悉數殲滅。

商戰謀略例說

藍領工人抱“米勒”

美國米勒啤酒公司在飲料大戰中節節敗退，令公司管理人員感到憂慮，為尋找新的市場，他們調查啤酒消費市場，發現啤酒消費者多數為中青年人，其中絕大多數是藍領工人。

這個調查結果令公司管理階層欣喜，消費者對象已經確定，就應該對其采取相應措施。米勒公司先制作了一系列針對藍領階層的宣傳廣告，廣告的主題是頌揚藍領工人的熱忱、積極向上，描述藍領工人充滿豪情地在重要工作崗位上辛勤地工作。電視廣告中的藍領工人們渾身洋溢著朝氣和喜悅，這些工人們豪爽、大度，在啤酒館中，他們真誠地談著工作，高興地喝著米勒啤酒。

米勒啤酒公司對眾多的消費者進行調查后，確定了自己所需的消費群體，并且針對這一既定消費群體選擇了合適的媒體——電視廣告。電視是大眾喜愛的傳播媒介，藍領階層對于電視更為偏愛，藍領工人們在電視中看見米勒啤酒大受藍領喜愛，啤酒公司又對藍領大加贊賞，這種親近性廣告觸發了藍領工人的自豪感，很快，米勒啤酒風靡美國藍領階層。

在一年多的時間內，米勒啤酒公司正是運用“關門捉賊”之術，使米勒啤酒的市場占有額居美國啤酒行業的第二位，同時在向霸主地位挑戰。

三角經營法

樋口俊夫坐在他的“樋口藥店”里，都快大半天了，一個顧客也沒有，他既發愁又無聊。藥店開張后，頭幾天生意還可以，往后就愈來愈差，到現在幾乎門可羅雀。過去的半個月，平均每天營業額才1000日元左右。這點錢，喝稀飯都不夠，有時餓得他兩眼昏花。清淡的生意使他連去進貨的興趣也提不起來。沒有足夠的貨源，生意也就更差了。以后怎么辦呢？他干脆不去想。在這座落于大阪貧民街上僅26平方米的木造平房鋪子里，樋口窮極無聊，便看書度日。這樣的日子，直到他看到一本書為止。

這本書叫《日本進攻大陸作戰》。寫的是日本在第二次世界大戰期間進攻中國的事情。樋口看著看著，靈感被激發起來。

侵華日軍在大陸上占領的僅是中國城市，城市與城市之間靠兵力保護的交通線連接，廣闊的農村仍控制在抗日軍民手里。一旦這些交通線的某一點被包圍突破，占領軍的交通線就會被切斷，從而使城市陷入腹背受敵的困境，極易攻破。在商戰中，對上述情況不是可以反而用之嗎？假設三個不在一條直線上的小店，其地理位置處于一個三角形的三個頂點上，它們之間的連線就構成了一個三角形。如果這三個小店是由同一個老板開的，互相保持密切的聯系，形成連鎖形式，那么其中任何一個店的某種藥品缺貨，只要一個電話打到附近的兩個店，立刻就能得到支援。任何一個小店都能讓顧客感到藥品充足、無所不備，藥品是一種有統一質量標準的特殊商品，顧客一旦需要，必有一種迫切感；只求盡可能就近購買，而不會考慮藥店的規模大不大。三角形內的消費者處于被包圍狀態，“無路可走”，因此肯定會在這三角形的連鎖藥店系統中購買，于是這三個小店就會有較大的覆蓋面，生意不好才是怪事呢！

想到這里，樋口因生意清淡變得失神的眼睛興奮得閃閃發光，自己不該再頹廢下去了。

從此以后，他勤跑貨源，熱情待客。樋口藥店出現了生氣蓬勃的景象。生意好起來了，他仍然像過去那樣儉樸，手邊終于有了少許儲蓄。附近有一家小店面出租，他立即租下來改成藥店；菜場里有一個六七平方米的小店出賣，價錢便宜，他又買下了。第一個三角形連鎖店終于形成了。

看他如此無視藥店的外觀形象，只熱衷于改裝小店，大阪市的大藥店老板們背地里莫不嗤之以鼻：“這個家伙，居然只花5萬日元去改建舊的小店鋪就想開藥店，哼，哪有這么好的事！”“是啊，真不知道他懂不懂買藥人的心理，那樣破舊寒酸的店，誰愿意去光顧？”

這些冷言冷語傳進樋口的耳里，卻一點也沒動搖他的信心和決心，反而從中覺察到自己行動的不足之處，立刻采取相應的措施以彌補：一是新店的改裝一定要呈現干凈、衛生，二是要求店員用微笑、誠懇的態度接待顧客。

很快地，樋口的三角經營法發揮了令人吃驚的威力。除了原來預計的以外，他還發現，三角形連鎖店中的任何一個店做廣告宣傳，等于其他兩個店也在做廣告宣傳；而且三個店可以一起進貨，這樣進貨量一多，進貨成本自然降低，從而提高了與同業間的價格競爭力。加上貨色齊全、調貨及時、服務態度好，藥店的生意自然興旺起來。

樋口并沒有就此滿足，接著進一步發揮了他的三角經營法。以任何兩個老店為基礎，發展一個新店，使這三個店構成一個新的三角形連鎖系統。由于有兩個老店的支援，新店和老店一樣強而有力。這樣每成立一個新店，就可以擴大一個新的能有效控制的覆蓋面。新店一個個迅速地增加，樋口的連鎖藥店的覆蓋面日益擴大。一旦進展到別人的藥店周圍時，面對面的競爭無可避免地發生了，但三角經營法又一次顯現了它的威力，連鎖藥店把對方的藥店包圍起來。因為樋口的藥品齊全，價格低廉，加上服務態度良好，很快就使對手感受到巨大的威脅，不說擊垮對方，起碼能和對方平分秋色。原來嘲笑他的藥店老板，不得不刮目相看了。

后來，樋口藥品連鎖公司的經營點擴大到全國，連鎖店一家又一家像雨后春筍似地出現在日本各地。1981年，樋口的連鎖店發展到512家，大有繼續增加的聲勢。1987年，樋口的藥品銷售額占全日本藥品銷售總額的11%。

樋口滿足了嗎？不，他說：“我的目標是：5年后連鎖店發展到1000家?！?/p>

樋口成功的訣竅是三角經營法，把它與“關門捉賊”相對比較，我們不難看出，均屬同一手法，只是名稱不同罷了。藥店的經營可以如此，其他的經營呢？那就看經營者的努力了。

特色系列化服務

為顧客的某一方面需要提供一系列的整套服務，原來要跑幾個地方才能做完的事，現在只需在一處便可辦齊，這樣的服務很受顧客歡迎。

例如生日服務。即使在一個較小的城市，甚至一個居民區，幾乎每天都會有人過生日。過生日難免比平日花費較為奢侈一些，室內裝飾上親朋好友的生日禮物，以及其用于生日祝福所需花銷的費用都頗為可觀。

精明的商人就抓住這個大市場。有人開設生日餐廳、生日商店等，為慶祝生日的人們提供全套一流的服務：開設生日宴會、生日派對、生日照相服務、出售生日禮物、卡片和生日精制蛋糕（可設計顧客所指定的賀詞）等等。

人們一旦過生日，只要去逛生日商店，一般都能購買到配備齊全的生日物品。生日餐廳、生日商店則別出心裁地裝修門面，并在設計精美的店里擺上珍奇商品，即使是不過生日的顧客也會被吸引進去。

同生日服務一樣，新婚服務也富有魅力。美國有家公司專門為新婚夫妻提供無微不至的服務。比如婚前，公司及時制作和送上精美華麗的結婚禮服，制作發送全部的婚宴請柬，并主辦婚宴；結婚時，公司送給新婚夫妻一件很有紀念意義的禮物——印著他倆結婚照的兩個餐盤和一副刀叉；度蜜月時，公司根據他們開列的清單，把所有的生活必須用品送到新房去；甚至到妻子懷孕后，公司還會立即派人送上有關懷孕知識的小冊子以及其他必需的物品，以此作有關商品的推銷等等。

由于服務周到上乘，免除了顧客新婚前后許多麻煩的事情，新婚夫婦可以一心一意共墜愛河，因此，這家公司的生意很是興旺。

商戰中的“關門捉賊”，無論是連鎖商店，三角經營法，還是系列化全面服務，都是為了把顧客“關”在自己能控制的范圍內，從而輕松地“捉”住顧客腰包里的錢。