感情的共鳴

猶太人格森在日本經營著一家清酒公司，有一次，公司開發出一種新品牌的清酒，在擴大市場過程中，遇到一個潛在的大客戶龜田，這個客戶開了10家連鎖飯店。格森想把新的清酒銷售給這個客戶，他多次上門去拜訪龜田，每一次都吃閉門羹，對方不是態度冷淡，就是敷衍了事。

一次，他再度嘗試去拜訪龜田，當走進龜田的辦公室，剛想向他打招呼時，龜田就用力地拍了一下桌子，沖著他喊：“怎么又是你，我不是跟你說了嗎，我很忙，沒有工夫和你浪費時間。你快走吧，別再來煩我了。”

要是一般人遇到這種情況，可能會因為無法忍受他的言辭和他爭吵起來，或者干脆扭頭就走，但格森沒有那樣，他顯得很平靜，馬上想到龜田一定有什么不順心的事。他立刻用和客戶幾乎一樣的語氣說：“你怎么了，龜田君，我每次來拜訪你的時候，都發現你的情緒不好，你是不是有什么不順心的事呀？我可以坐下來和你談談嗎？”

格森說完之后，龜田馬上平靜了下來，臉上的怒氣也隨之消失。格森見了之后，很和氣地說：“我想你一定是遇到了什么不順心的事情。能跟我說說嗎？”

這時，龜田也用相類似的語氣說：“你猜對了，最近我確實很煩。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業的，今年下半年計劃開3家分店，什么東西都準備好了，結果上個月我的3個分店經理都讓我的競爭者以高薪給挖走了，你要知道，為了培養他們，我可是花了不少力氣的。你說我能不生氣嗎，事情簡直糟透了。”

格森聽了拍拍他的肩膀說：“哎，龜田君，不光是你有這樣的煩心事，我也有啊。你看看，我們最近不是有新的產品要上市嗎，前幾個月我好不容易用各種方法招來十幾個新的推銷人員，每天我都會用大量的時間培養他們，想把我們的市場打開。結果才三個多月的時間，十幾個新的推銷人員走得只剩下五六個了。”

接下來的幾分鐘，他們互相抱怨，現在的人才是多么的難尋找，員工是多么的難培養……最后，格森站起來拍拍龜田的肩膀，說：“好了，龜田君，讓我們忘了這些煩心的事吧。正好我車上帶了一箱新的清酒，搬下來你先免費嘗一嘗，不管味道怎么樣，過兩個星期，等我們兩人都把問題解決了以后，我再來拜訪你。”

龜田聽了后就順口說：“好吧！那你就先搬下來再說吧。”搬下來后，兩個人揮手互道再見離開了。結果可想而知，龜田成了格森的大客戶。在整個談話的過程中，格森始終沒有談及自己的產品，那他是怎樣促成交易的呢？其實很簡單，他花了大部分時間與龜田聊天，觸動了龜田的同情心，與之建立了共鳴，這樣他就自然而然地談成了生意。

【畫龍點睛】

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