市場銷售戰(zhàn)

(美)阿·拉伊斯、杰克·特拉特著，徐道芳、楊根寶澤，工人出版社1988年12月出版。全書14萬字。這是一部曾產生很大反響的著作，著者向讀者揭示了如何成功地將軍事謀略應用到市場銷售中去。全書共分十六章，作者認為正如真正的戰(zhàn)爭一樣，進行一場市場銷售戰(zhàn)的方案不止一種，書中共列4種。“防御戰(zhàn)”是市場領導者，諸如IBM公司、巴德韋譯公司或者麥克唐納公司所應采取的戰(zhàn)爭類型;“自我攻擊戰(zhàn)”是作者對左右市場的大公司提出的令人驚訝的忠告;“進攻戰(zhàn)”是實力上位居第二，三流的公司如百事可樂應當采取的措施，一家進攻性公司取勝的最佳良策就是利用市場領導者的力量;“側翼戰(zhàn)”是競爭失敗的公司所采用的一種戰(zhàn)爭;它也是最有創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭形式，因為你必須進攻的是自己站不住腳的市場;“游擊戰(zhàn)”是比較弱小的公司所進行的戰(zhàn)爭，一家游擊性公司的所作所為與一家左右市場的大公司恰恰相反。本書作者以一種嚴謹有力而令人信服的方法——利用歷史上廣博的實例來發(fā)展他們的理論。“可樂戰(zhàn)”“電腦戰(zhàn)”和“啤酒戰(zhàn)”這幾章則向讀者揭示了每場戰(zhàn)斗是怎樣在關鍵時刻通過應用軍事戰(zhàn)略得到巨大轉變并取得戰(zhàn)果的。作者還分析了市場銷售戰(zhàn)的兵力原則和戰(zhàn)略戰(zhàn)術，以及市場銷售將領應當具備的能力，他們還追溯相類似的軍事戰(zhàn)例如拿破侖的大炮和巴頓將軍的坦克，得出的結論是：戰(zhàn)略應當由下至上地發(fā)展，反之不行。換言之，它孕育于深奧的知識和對戰(zhàn)術的理解。本書以新穎的理論和生動的事例給人以啟發(fā)，可讀性較強，既是市場銷售的專著文獻，也是研究謀略應用的參考性讀物。