談判的藝術

(美)杰勒德·I·尼爾倫伯格著，曹景行、陸延譯，上海翻譯出版公司1986年3月出版，全書共14.2萬字。這是一部介紹談判技巧的專著，同時也可視為謀略學的一本通俗讀物。全書共十一章，第一章“論談判”舉例說明了什么是談判及談判的基本因素，還具體介紹了銷售談判、勞資談判和不動產談判。第二章“合作的過程”論述了談判不是戰爭而是一項合作的事業的觀點，闡述了合作在談判中的重要性。第三章“人”是從談判的角度重新審視人的本能、理性及人的行動原因。第四章“談判的準備”介紹了進行談判前的準備工作。第五章“隱蔽的假設”介紹了假設在談判中的重要性。第六章“策動我們的是什么”介紹了在談判中所應注意的人的需要問題。第七章“談判的需要理論”論述了如何將社會上的需要理論應用于談判之中。第八章“如何發現需要”介紹了在了解需要理論的基礎上如何去發現這些需要。第九章“談判的技巧”介紹了談判的策略及策略的應用。第十章“具體的例證”通過列舉談判的實例論述了應用需要理論達到目的的方法。第十一章“成功”指出成功的談判者必須把劍術大師的機警、速度及藝術家的敏感、能力融會于一體。全書較系統地介紹了西方談判家的談判思想、談判方法和談判策略。語言生動優美，可讀性強，也是一本論述談判中應用謀略的通俗讀物。