經濟談判的訣竅

美國著名市場專家約翰·溫科勒著，李雄等譯，四川人民出版社1987年11月出版，全書12章，共20萬4千字。主要闡述了談判實力的考察、談判原則、談判基礎、談判行為，如何建立交易關系、如何試探和介紹、如何對抗和施加壓力、怎樣操縱價格、怎樣提要求做讓步和取得進展、怎樣解決沖突和爭端、結束談判的技巧等12方面的問題。作者提出談判應遵守這樣10項原則：一、如果不是迫不得已，就不要討價還價;二、做好準備;三、后發制人;四、運用你的實力時，首先要以禮相待;五、要讓你的對手們相互競爭;六、給自己留有余地;七、必須言而有信;八、多聽，少講;九、與對方的期望保持聯系;十、讓對方習慣于你的獅子大張口。作者認為，談判時要考慮雙方實力關系，事先建立自己的實力地位，談判成功的基礎在于有一個較完整的計劃，談判中要根據不同情況用不同方式(或漠不關心，或憤怒)表現自己意圖，用以操縱對方。談判雙方中實力弱的一方可用說服、脅迫、引誘、選擇適當的時機等辦法增加自己實力;實力強的一方可稍稍減弱一下自己的力量，以免使對方感到緊張而試圖撤退。談判中除使用各種策略外，更要注意保持雙方的私人關系。通過提問提出我們的方案是消除疑慮、完全被理解的非常有效的方法。談判中應避免爭論，但對抗也并不是壞事，它可以顯示出對方誤解我們的地方，解決爭端的最好辦法是拖延。對于如何結束談判，作者認為可使用以下策略：一、從一開始就要保證終點的目標;二、適時宣布雙方“戰平”;三、適時使戲收場;四、要么達到目的要么我們不干;五、通牒成交期限;六、用拖延戰術致勝。此書通過各種談判實例的述評，引出進行經濟談判應遵循的一般原則，對于從事談判工作有較大參考價值。當然，書中介紹的某些策略可謂是“耍手腕”、“商業欺詐”，我們應用時應加以選擇。