活下來才是首要任務

保證不死才是硬道理！活下來比發(fā)展更重要！

——馬云

創(chuàng)業(yè)初期，商人往往在資金、技術、經驗等方面還不是很成熟，中國的創(chuàng)業(yè)者，尤其是中小企業(yè)，半途夭折的很多。據統(tǒng)計，日本90%以上新成立的企業(yè)也是在3年內消亡的，這個數字甚至在其他發(fā)達國家也得到了印證。

所以，馬云給那些創(chuàng)業(yè)者們的忠告就是：“‘活下來’才是首要任務。我鼓勵大家創(chuàng)業(yè)，但這并不等于鼓勵大家盲目創(chuàng)業(yè)。我對那些想創(chuàng)業(yè)的人的提醒是，不要被成功企業(yè)所編寫的創(chuàng)業(yè)故事所迷惑，因為那里講述的都是一個企業(yè)成長過程中過五關斬六將的最精彩部分。相反，你應該像馬杰創(chuàng)辦‘雷石’的經歷一樣，用自己的頭腦去思考、去學習。”

兩年前，美國馬里蘭大學把馬杰的雷石公司錄入其MBA事例中。當時，中國大陸的VOD（視頻點播技術）市場規(guī)模有5億元，而雷石占了2億元。“真正的創(chuàng)業(yè)可能是行業(yè)選你，時間不能早也不能晚。”談到選擇VOD行業(yè)，馬杰將其形容為“錯誤的時間，錯誤的地點，做了一件正確的事情”。

“錯誤的時間”是指在2000年馬杰進入VOD行業(yè)時，行業(yè)內部處于極其混亂的狀態(tài)；而“錯誤的地點”則是指這個行業(yè)的集散中心是南方，他們卻選擇了北京；最后，所謂“正確的事情”就是指他們選擇了家電行業(yè)而非電腦（PC）。如今，雷石公司幾乎已經占據了VOD行業(yè)的半壁江山。回想創(chuàng)業(yè)初期，馬杰總是感慨良多，這唯一正確的事情的靈感竟源自于微軟的一個失敗項目。

微軟曾于1998年啟動了一項名為“維納斯計劃”的電視上網項目，但最終以失敗告終，而雷石繼承了該計劃的部分產品技術以及團隊。“實際上，我們現在做的是‘維納斯計劃’的孫子，從產品設備、技術到理念都與當時的那個項目有著密切的聯(lián)系。”馬杰介紹道：“自‘維納斯計劃’失敗之后，他們想給產品找個出路，想來想去也只能給歌廳了。”

在雷石之前的VOD主要使用在每個包房安裝硬件和軟件的PC點歌。聯(lián)想在2002年的時候，曾進軍過這個領域，但不同的是，馬杰是從家電行業(yè)切入的，這最終證明了他們“做了正確的事情”。比起用PC點歌，最顯著的優(yōu)勢就是不會死機，“歌廳最怕死機了，我們這個產品絕不死機”。而且，由于產品無需硬盤，直接采用的是DVD芯片，只需要在每個包房安裝一個機頂盒就可以實現點唱了，還能節(jié)省很多成本。“我們所有東西都放在內存里，起碼比PC省一個硬盤的錢。如果以每年銷售10萬個包房，一個硬盤200塊錢計算，一年下來我們就能多掙2000萬元。購買機頂盒到一定量的時候，還會有優(yōu)惠，所以我們怎么可能不勝出？”

雖然雷石一直到2003年才使現金流轉為正數，次年才開始盈利。但是，馬杰對這個行業(yè)的堅持卻使他有了一些奇怪的想法：“小行業(yè)也有小行業(yè)的游戲規(guī)則。在有些市場上，特別大的和特別小的公司都做不來，相反，我們這種不大不小的公司更有競爭優(yōu)勢。”

中國的VOD行業(yè)也不過是一個規(guī)模僅有5億元的小行業(yè)，但在其發(fā)展初期，竟有很多包括聯(lián)想在內的企業(yè)涌入。聯(lián)想2002年推出了“聯(lián)想1+1”，但只搞了兩年就賠得一塌糊涂，在2004年退出了市場。“這個行業(yè)要求24小時服務，但小公司的資金、人力都跟不上，而大公司也一樣。”據馬杰介紹，最初聯(lián)想的服務是送修，“你家有機器壞了，人家說讓你送修，但人家憑什么給你抱過去？而且KTV、歌廳根本就不可能送修。”但是，雷石很容易就做到了24小時上門服務，“我們只需要把東西放到車里，一旦有機器壞了，我們就開車過去換一個。”

后來，聯(lián)想迫于競爭壓力，也提供了類似服務，不過由于受到自身從PC行業(yè)延伸而來的產業(yè)特性影響，難以維持很長時間。據馬杰介紹，聯(lián)想前后銷售了兩三千臺機器，按每天晚上2%的死機率，就會有約四五十臺機器出現故障。但這幾十臺機器分布在數十家歌廳，也就需要四五十個人每天半夜到這些歌廳進行維修，“它很難做到這點。”

“我們逐漸形成了決定性優(yōu)勢。”馬杰認為，聯(lián)想失敗的根源是因為其不能適應行業(yè)的游戲規(guī)則，同樣，其他任何PC廠商想進入這個行業(yè)也一樣會失敗。

對此，馬杰表示只要產品正確，就可以實現盈利。而與臺灣音樂廠商KKBOX合作生產的雷客，其產品已經進入各大賣場。“卡拉OK替我普及了30年，而且他們一旦習慣了，我甚至可以通過收取月功能費的方式為他們提供音樂下載。”

“創(chuàng)業(yè)并不僅是指做一個公司這么簡單，而是需要用一輩子來摸索。”不同于很多創(chuàng)業(yè)者，馬杰不喜歡說自己的故事，他更喜歡思考。2008年，雷石公司憑借著“小行業(yè)成功者”的榮譽被收進美國馬里蘭大學MBA事例。

馬杰成功了，而他在小行業(yè)的經營理念也獲得了很多同行的認可。馬云認為：“每一筆生意必須掙錢，免費不是一個好策略，它付出的代價會非常大。”這就要求創(chuàng)業(yè)者要有聰明的頭腦，有敏銳的市場觀察力，還要有精明的策略。具體問題具體分析，不能貪大，保證不死才是硬道理！活下來比發(fā)展更重要！