不可以用常理來(lái)思考

有一個(gè)老板非常用心經(jīng)營(yíng)，但是自己的產(chǎn)品就是銷(xiāo)路不暢通，為此他想了好多辦法，包括提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售激勵(lì)、調(diào)查市場(chǎng)需求，可是怎么也不能達(dá)到理想的目標(biāo)。于是他就請(qǐng)教銷(xiāo)售大師猶太人羅爾，請(qǐng)他找找自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的原因。

羅爾答應(yīng)了他的要求，按照約定的日子，羅爾來(lái)到了該公司，為公司的員工傳授銷(xiāo)售之道。他詳細(xì)地詢(xún)問(wèn)了銷(xiāo)售人員三個(gè)問(wèn)題：第一，你們?nèi)绾螌ふ铱蛻?hù)的？第二，你們是如何推銷(xiāo)的？第三，你們是如何宣傳自己的產(chǎn)品的？

銷(xiāo)售人員如實(shí)告訴他們說(shuō)，由于公司的產(chǎn)品是廚房用品，所以專(zhuān)門(mén)找那些女士，然后向她們介紹自己的產(chǎn)品。在員工回答問(wèn)題的時(shí)候無(wú)一例外都提到這樣的一個(gè)現(xiàn)象，就是那些女士要么是不聽(tīng)，要么是聽(tīng)著聽(tīng)著就有些懈怠。于是羅爾告訴這些人說(shuō)，問(wèn)題出在他們宣傳自己的產(chǎn)品不夠。因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品除了它本身的功能以外，還附帶著新的功能，而女士都喜歡憑感性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所以要宣傳自己的產(chǎn)品，不能就事論事，要說(shuō)出其功能的多樣性。

為了提高員工對(duì)“產(chǎn)品附加功能”的理解，羅爾順手拿起了桌子上的一枚回紋針，然后對(duì)大家說(shuō)：“回紋針是辦公桌上最普通的小東西，假如現(xiàn)在我們來(lái)推銷(xiāo)回紋針，你看除了介紹它可以用來(lái)夾文件之外，還有什么其他的用途呢？請(qǐng)各位利用一小時(shí)的時(shí)間，把答案寫(xiě)在紙上。”

平常的時(shí)候，回紋針是大家的常用之物。但是很少去想它會(huì)有什么其他的用途，經(jīng)過(guò)羅爾的提問(wèn)，大家望著回紋針，左思右想，最后把答案寫(xiě)在了紙上并交給了羅爾。羅爾經(jīng)過(guò)整理，發(fā)現(xiàn)回紋針除了可以?shī)A文件外，還有一百多種用途，諸如：用來(lái)挖耳朵；紐扣的臨時(shí)代替品；可當(dāng)牙簽使用；可當(dāng)鐵絲固定物品；可當(dāng)作鑰匙；無(wú)聊時(shí)的玩具……

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，大家明白了原來(lái)自己在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，過(guò)分注重介紹自己產(chǎn)品的主要功能，而忽視其他功能，這樣那些主婦們?cè)诼?tīng)他的產(chǎn)品介紹的時(shí)候，就容易昏昏欲睡。所以經(jīng)過(guò)培訓(xùn)以后，該公司的產(chǎn)品一下子銷(xiāo)售額大幅度攀升，老板也嘗到了賺錢(qián)的甜頭。