以點(diǎn)帶面銷售的真諦

經(jīng)營(yíng)離不開推銷，而推銷則離不開技巧和方法。慣于在人生中闖蕩的猶太人一直遵守這樣的教訓(xùn)：“越是富有誠(chéng)意而看似愚笨的推銷法越比那些看似聰明而近乎欺詐的推銷法來得更有效。”這樣一個(gè)推銷的法則對(duì)于許多處于起步階段的商人來說，無疑是十分重要的，且極富啟迪意義。猶太人帕洛就是這樣的一個(gè)典型。

帕洛大學(xué)畢業(yè)后，來到一家五金廠負(fù)責(zé)推銷鍍鋅鐵桶。當(dāng)時(shí)，推銷員的通行做法是找那些專門賣日雜貨的店鋪，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品的銷售地。17歲的帕洛開始的時(shí)候也想采用這種辦法，后來在實(shí)際推銷的過程中，他發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)有效的辦法，因?yàn)樵S多推銷員競(jìng)爭(zhēng)激烈，造成互相殺價(jià)，而日雜店老板乘機(jī)漁利，所以得不償失。于是，帕洛避實(shí)就虛，另辟蹊徑，采取直銷的方法。

他首先分析，酒樓旅店是“吃貨”大戶，他就集中精力攻克這些堡壘。當(dāng)時(shí)，推銷員到酒樓旅店直接推銷的不多。一來直銷價(jià)格可比酒樓旅店到市場(chǎng)去買要便宜，二來送貨上門節(jié)省了客戶的時(shí)間和精力。因此，帕洛這一招輕而易舉獲得了成功。帕洛曾經(jīng)一次就銷售出100多只鐵桶給飯店，銷售業(yè)績(jī)十分驚人。

帕洛不滿足于已有的成績(jī)，他又把目光瞄準(zhǔn)家庭散戶。當(dāng)時(shí)很多人知道了他的想法以后，都認(rèn)為這是不可能之舉。但是帕洛不這樣認(rèn)為，他說每戶用桶雖少，但這是一個(gè)集腋成裘的龐大潛在市場(chǎng)，不可小覷。對(duì)此，帕洛有一個(gè)絕招，就是專找那些家庭主婦來推銷鐵桶。他心里這樣盤算，主婦們一般都不上班，閑居在家，喜歡串門嘮叨，自然而然就成了他的義務(wù)推銷宣傳員，因此，只要賣動(dòng)了一只，就等于賣掉了一批。他這一招果然十分奏效。