一定要說對方愿意聽的話

在猶太人看來，與人交往，尤其是在有求于人的時候，一定要放低自己的姿態，一定要說對方愿意聽的話。這樣才能讓對方接納自己，才能讓對方順利滿足自己的要求。

有這樣一位猶太企業家叫卡洛先生，他雖七十多歲了，但人老心不老，仍舊活躍于商界。在看好了一塊地皮后，他決定貸款購進搞房產開發。他找來會計師——受人敬重的霍夫曼太太——替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。卡洛和霍夫曼準時赴約，時間是卡洛安排的。他當然是有備而來，他挑的銀行、時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他知道魏得曼先生有兩大嗜好：網球與歌劇。

會面從一些無關痛癢的應酬話開始，卡洛這個人有個特點，平常不太愛說話?？墒乾F在居然滔滔不絕，聊開了網球，盡管他已經年邁，很多年都沒有碰過網球了，但當他講到自己曾參加過溫布爾敦網球大賽的比賽時，那久已遺忘的比賽情景又浮現眼前，卡洛的眼神變得有些濕潤了。

魏得曼似乎也受到了感染，動情地跟他探討著網球，似乎也忘記了自己的身份似的。接下來，兩個人又轉到了歌劇。他對畢洛特（德國巴伐利亞地區紐倫堡東北的一個城市）舉辦的瓦格納40周年歌劇紀念大會的精彩節目，更是情有獨鐘，記憶頗深。

時間過得真快，正在大家談興正濃的時候，五點鐘了，下班的時間到了，大家都收拾東西回家。一向“正點”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打著桌上那份卡洛先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和卡洛先生達成協議——也讓自己能在星期一的例行會上把案卷呈給上級看?？逑壬鷧s在一旁若無其事地等著。

5點10分，卡洛起身，看了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他晚上還有應酬，得先走一步了。當魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉身走向電梯時，這次會面的真正目的才開了個頭——是魏得曼提的。

魏得曼說：“卡洛先生，你不是來談抵押貸款的嗎？”

卡洛說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”

卡洛從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦，就在他們兩位都還站在電梯門口時，魏得曼提出了條件，利率為6.18%——而通常銀行貸款的利率是7%——條件可以說好得不得了！這才是高明的做法。