焦點效應——把主角讓給別人，贏得更多勝算

人是感性的動物。無論多么理性的人，內心都有柔軟處。任何先進的科學儀器都無法滲透情感的領域，再理性的人當他判斷一件事的時候，也會受他的好惡情緒和是非觀念的影響。

當“以理服人”行不通的時候，“以情動人”也不失為一個好方法。從感情入手是攻取他人內心“堡壘”的一個好方法。心理學的奧妙在于“攻心”，“心”正是一個人最感性的地方。當你喜歡一個人的時候，他做的無論是多么微不足道的事情，你都能夠找出其動人之處；當你討厭一個人的時候，無論他付出了多少，你都會無動于衷，甚至視若無睹。

每個人都是如此，會用自己的好惡去評判一切，即使非常理性的人也不能不受情感的影響。想要成功就要熟知人心，熟悉人的心理變化、情感好惡等。人們常常憑著直覺去判斷和做事，尤其在來不及仔細思索的情況下更容易如此，如果能夠在關鍵時刻憑著情感去打動他人，將會比“以理服人”有更好的效果。

三分天下之后，曹操想確立太子，群臣都以為曹植和曹彰有更大的機會，因為曹植善文、素有謀略，曹彰擅長帶兵，而曹丕則一無所長。楊修站在曹植的身后，常常教給他一些謀略甚至治國之道以應付曹操的考查；賈詡則站在曹丕的身后，教給他“愿將軍放大肚量，做儒生應做的事，勤勤懇懇，兢兢業業，謹守人子的本分，如此而已。”

一次，曹操生病，借機考查二人的應對之策，曹植在楊修幫助之下，洋洋灑灑寫了一篇治國之道；曹丕卻在謀臣的建議之下，一言不發只是在病榻前痛哭流涕，表明自己對太子的位子并不在意，而只是為父親的身體擔心，并為父親不在后國家靠誰來治理而痛哭。曹操一聲嘆息，想到曹丕對自己的孝心和政治遠見，終于舍棄了才略更勝一籌的曹植，而立曹丕為太子。試想，如果曹丕不是“以情動人”，而是像曹植一樣用自己的經略來吸引曹操的注意，姑且不論誰更有雄才偉略，只是就本身文采而言他的機會是不大的。

與人交往中，我們常常會犯“強辯”的毛病，非要與人一爭長短，想以自己的理由來說服別人，卻常常被別人的理由打敗。人既然是非理性的動物，那么，從感情入手攻入別人的內心“堡壘”似乎更加容易。

和對方建立良好的關系，讓他對你產生好感，那么無論是求對方做事還是說服對方，就有了一份面子；做事能夠引起對方的感動，就多了一份勝算；能夠化解對方的對立和敵意，就能夠讓對方平靜下來，更理智地處理事情。

年輕的李小姐開著一家小的公關公司，她希望張老板能夠把公司的公關任務交給自己，但多次說服都沒有效果，因為張老板不放心這家不起眼的小公司。李小姐花費了無數心思終于了解到張老板的生日就在不久后的某一天，于是提前向他預約那天來談事情，結果張老板一到就看到處處擺滿了花籃和氣球，桌上擺著蛋糕和香檳，自己的太太和公司的高級員工都被邀請來參加生日宴會。因為忙碌忘記自己生日的張老板立即被感動了，豎起拇指對李小姐說“沒想到小丫頭還真有一套”，于是放心地把公司的公關業務都交給李小姐打理。

當原則、利益、法律這一切理性的東西都失效的時候，不妨從感情入手來打動對方，這樣能夠讓對方感動或愉悅，那么你的勝算就大了不止一籌。很多事情通過他們本人做不到，但往往能夠通過他們的家人、朋友達到目的，這也是利用了人的非理性因素。

無論什么人，只要對你產生了好感，那么即使他在這一次拒絕你，也會在下一次補償你。他人的好惡或多或少決定你的社交、成功之路是否順利，所以一定要讓更多人對你產生好感、愿意幫助你，這樣你才可能有更大的成就。

心理應用：

1.不要試圖與人爭辯，有些時候是非對錯沒有他人的好感來得重要。

2.“以理服人”行不通的時候，學會從對方或者他身邊的人入手，“以情動人”更能夠打動人心。