5　顧客總愛挑肥揀瘦

→錯過了好東西，下次不一定會遇得到哦

在日常購物過程中，很多顧客上門購物，看到店家所售商品，不停地嘮嘮叨叨，不是這不好，就是那也差，挑來挑去，反正是處處不滿意，千挑萬選卻又無法決定。下面我們來看看福洛姆買車的一段經歷：

福洛姆來到了一個汽車展示廳，他向四處望了望，然后走到了一輛汽車前，盯著它不住地觀看。這時，推銷員向他慢慢走了過來。

“早上好，先生，看來您很喜歡這款新車。”

“是的，這輛車看起來不錯。多少錢？”

“這一款14萬美元。”

“哦，挺不錯的。不過我得回去和妻子商量一下，要是可以的話，我們會將它買下的。”

隨后福洛姆在一家二手汽車店看到了一輛破舊迷你小汽車，標價300美元。于是他立即趕回了家，對妻子說：“我看到了一輛舊車，挺不錯的，標價300美元，兒子一定會喜歡的。”

“你要是覺得合適，就將它買下吧。”妻子說道。

第二天一早，福洛姆帶著300美元，慢悠悠地踱進二手汽車店里。

“早上好，先生。需要幫忙嗎？”

“哦，我想問一下，那輛破舊的迷你車多少錢？”

“價格都已經寫在了上面。”

“這我能看見，我的意思是說你把這輛車賣出去的最低價格是多少。”

“您要是誠心想要的話，就250美元吧。”

“你看，那輪胎都磨禿了，怎么算？”

“磨損的地方并不多呀。”

“不管怎樣這也是一種缺憾。再說車身前有一道刮痕呢，這又怎么說呢？”

很多人在購買商品時，總是喜歡挑剔商品。作為一個推銷員，你應該明白，這是顧客對你的產品產生了興趣的一種表現；顧客越有興趣，就會越認真地思考，也就會提出更多的意見。當顧客真正下定決心要買的時候，會對所買商品格外地注意：一點劃痕或一點損傷都很難逃過他的眼睛。

現實中，推銷員把顧客的挑剔看成是麻煩和故意找茬而不予理睬，甚至惡意對待的現象并不鮮見。其實，你不得不承認，一個已經打定主意要購買的顧客是非常挑剔的。所以，我們不能因顧客不好應付而另眼相看，更不可以牙還牙，而是要耐心地告訴顧客，這次錯過了好東西，下次不一定會遇到。

的確，作為推銷員，在推銷的過程中，成交是最關鍵的重點。顧客有太多的理由猶豫和拒絕，但是銷售員不能。尤其是在推銷成敗的關鍵時刻——成交的那一刻，更不能猶豫，必須果斷地幫助顧客作出決定。

一名保險業務員剛剛開始推銷保險時，曾說服一位很要好的朋友蓋瑞投保。蓋瑞是一家電腦公司的經理，年輕有為，但對保險并不感興趣。“我想過一段時間再買，現在好像沒有什么必要。”

在他的極力勸說下，朋友才有了打算。當時蓋瑞39歲，有3個孩子，最大的15歲，最小的5歲。蓋瑞要他好好為自己設計一份保單。他馬上設計了一張家庭保險計劃，并告訴蓋瑞應及早作決定，畢竟他總得照顧他太太和3個孩子。蓋瑞保證一定慎重考慮，盡快讓他知道自己的決定。

第二天，蓋瑞告訴他：“我認為你的計劃很好，但是要等一陣子。目前我有1萬元錢凍結在股票投資上，如果我現在脫手將損失一筆錢。不過我相信股票會回升的，到時我就賣掉股票來買保險。”

他每天去見蓋瑞，結果都一樣。他還把報紙打開，翻開股票交易欄，同這名業務員一起研究股價起落。結果，過了六個星期還是不見回升。因為還要和很多顧客見面，蓋瑞的事情就這樣放下了。

“膠票回升了”。大概三個月后的一個周五，蓋瑞給他回了消息，決定購買保險。

他非常高興，馬上找到了原來的那份保險計劃。但是星期一他卻得到一個壞消息：蓋瑞得了重病。當他再見到蓋瑞的時候，蓋瑞躺在床上，已經奄奄一息。

原來，星期五他上班時好像患了重感冒，同事們都勸他回家休息，蓋瑞還是帶病工作了一天。就這樣拖到星期六早上，雖然馬上送到醫院搶救，但是，一切都太遲了。

他陷入了深深的自責。如果蓋瑞投了保，他的太太和孩子至少有了一些保障。但是現在，葬禮后兩個星期，他們就退掉了房子。沒有蓋瑞的收入，他們也付不起房租。蓋瑞曾經買了一張二十元的保單，只夠他的喪葬費用。

這就是不能早下決定的后果！作為銷售人員，當你的顧客挑肥揀瘦的時候，你不妨把這個故事告訴他，凡事要果斷作出決定，不能挑肥揀瘦，因為某些東西錯過了就是一生，無法彌補。

我想，當你把顧客的利益放在第一位，而不是讓顧客覺得你的薪水和成交量有直接關系，這樣應該更容易讓顧客早點下決定，不再挑三揀四。另外，你還可以通過一些小方法幫助顧客作出決定：

（1）幫助客戶挑選。

一些客戶即使有意做，也還是挑肥揀瘦的，這時候你不妨把產品的各方面情況跟顧客說清楚，根據顧客自身的情況和意愿，給顧客作決定當參考。

（2）欲擒故縱。

當客戶挑肥揀瘦的時候，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心。

（3）建議成交。

既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！

您是不是在付款方式上還有疑問？

您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢？

我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好讓你們早日受益。

如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

總之，作為銷售員，當你面對顧客挑肥揀瘦、挑三揀四的時候，不要對顧客失去耐心，不理不睬，而是要告訴顧客，不要再猶豫了，好的東西錯過了，下一次不一定會遇得到。