引導，邁開說服的第一步

為什么商場里需要那么多的導購呢？毫無疑問，多一個導購，廠家就要多出一個人的工資，難道他們不會算這筆經濟賬嗎？他們當然會算賬，只不過，他們更加清楚導購的意義。導購，顧名思義，就是引導顧客選購商品的工作人員。如今是商品市場，各種商品都極大豐富，商場里同類商品有很多。如果沒有導購，消費者在選購商品時，只能自己進行比較，也許會忽略某品牌商品的優點。有導購則完全不同，導購可以在顧客還沒認識到其他商品質量之前，就優先推出自家的商品，并且詳細介紹商品的優點和獨特性能。其實，行業發展到今天，很多技術都是共享和互通的。重要的是信息的傳遞，誰第一個傳遞出信息，誰就搶占了先機，也就奪得了顧客的偏愛。

當然，銷售過程中的引導并非誰先張開嘴說話那么簡單。真正的引導，并不在于誰先說話，而是看誰能在談話中占據主導地位，把控談話的方向。也有很多銷售能力比較弱的推銷員，反而被顧客說得啞口無言，那還怎么引導顧客呢？一般情況下，最能表現出銷售人員銷售能力的，就在于他能夠引導客戶，讓客戶意識到自己的真正需求，并且認可該銷售員推銷的產品才是他的最佳選擇，最終順利達成交易。其實，一切的說服工作，最開始都是以引導為開始。畢竟，人不是機器，不可能輸入一個程序就全盤接受。只有逐漸引導，才能循序漸進，走進對方的心里，最終說服對方。

轉眼之間，炎熱的夏天就來了。為了給家人買到最大最甜的西瓜，小李煞費苦心。剛開始，她每次買西瓜都會換個攤位，這樣才能比較出誰家的瓜品質更好。在初步鎖定一個攤位之后，她還要施展說服心理學中的技巧，為自己買到最好的西瓜。

最近幾天，她都在這家買西瓜。剛開始時，她總是叮囑賣瓜的人，說：“你看看，我天天來你家買西瓜，是老主顧。你可一定要給我挑個最好的啊，這樣我才能天天來買瓜。”不過，她發現每次買瓜，賣瓜的人最多給她挑三四個，就鎖定西瓜開始稱重。當小李開始喋喋不休地叮囑上面那些話時，賣瓜的人就會漫不經心地說：“放心吧，姑娘，我的瓜個個都好。如果你回家切開，發現瓜生，那就給我送來。”

有一次買的西瓜并不甜，但是也不生。小李一家人好不容易才把這個不甜的西瓜吃完。再一次去買瓜時，小李對賣瓜的人說：“師傅，你上次給我挑的西瓜特別甜，今年還從未吃過這么甜的西瓜呢！其實，你家的西瓜攤是我比較好幾次才選定的，我決定今年就吃你家的西瓜了。連我家那么小的孩子，都說很甜呢！”果然，賣瓜的人聽了小李的話喜笑顏開，足足挑了七八個瓜，才給小李選定了一個瓜，看來，他是非要把最甜的瓜挑給小李啊！

小李很聰明，為了買到最甜的瓜，她想出了一個好辦法，即在談話中引導賣瓜的人，使他心甘情愿地為她找到最甜的瓜。起初，小李把主動權給了賣瓜的人，想讓賣瓜的人主動挑選好瓜給她，以便留住這個老主顧。后來，小李發現賣瓜的人天天賣瓜，估計每個去買瓜的人都會說相同的話，因此，她改變了策略，決定換一種說法。果不其然，她成功地引導了賣瓜的人。雖然只有幾句話，但是這就是一種說服，而且是非常成功的說服。

記得在一本書中看過，如果你想讓一個人成為你所期望的樣子，那么你就要經常按照你所期望的樣子夸獎他。日久天長，他就真的會變成你所期望的樣子。實際上，這里的夸獎就是引導，或者說是一種心理暗示。在說服的過程中，如果能夠很好地運用這個技巧，把握被說服者的心理，那么說服就會成為水到渠成的事情。