用自己的想法爭取到投資人的錢

之前我們談到整合資源，在所需要的資源中，錢當然是非常重要的一部分，也往往是稀缺資源。可是，當你萬事俱備只欠資金的時候，真的愿意選擇無限期等待下去？當然不是的，你要知道這個世界上還有一群人拿著巨額資金不知道怎么花，正在等你上門。

這些人，可以是你認識的某位財力雄厚者，他們出于對你個人品行的信賴，以及認可你的想法與項目的價值，愿意在滿足某些條件的前提下投資給你。這可能是很多人首選的途徑，畢竟有幾分人情在里面，看起來更容易成功。

但另一方面，你也別忘了還有很多陌生的投資人也在等著你。原本我也和許多人一樣覺得天使投資、VC、PE、融資這些名詞離自己非常遙遠，仿佛那是資本大鱷才能進行的游戲，直到我跟著一位朋友到處去見投資人。

朋友林老師一心想要做教育培訓，再加上自己在教育方面有不少資源，所以說干就干，他找來對管理比較擅長的我，以及另一位做了多年運營的朋友馬總。我們都認為這個主意靠譜，于是大家一致同意，采用合伙人制度把這件事做起來。

團隊成員敲定了，現在面臨的就是資金問題。我們三個都可以拿一部分錢出來，但誰都不愿意傾其所有，于是一致決定找投資人。盤算了一下，我們認識的人里可以考慮的包括地產商、手握大筆拆遷款的“拆二代”，還有非常關注教育事業的企業高管，當然也有風投。不過我們決定把找風投放在最后，先從最靠譜的開始。

第一個是林老師親戚介紹的一位地產商，聽說賺得盆滿缽滿以后很愿意做慈善，去年還全額資助一部公益紀錄片的拍攝，一出手就是幾百萬。

抱著極大希望的我們見面了，在林老師選的一家裝修非常有個性的咖啡館里。地產商按時出現，大家寒暄了幾句，正準備進入正題，只見地產商皺起了眉頭。

我們順著他的目光一看，進來了一只貓，然后又有兩只踱進來。他說：“這兒怎么有貓啊？我最討厭貓了。”我們連忙叫服務生把貓趕走，可是對方回答：“我們不能趕走，它們一直都是在這里的。”

門無法關，貓趕不走，沒辦法，地產商皺著眉開始了跟我們的交談。

只聽林老師說：“我這個人怎么樣，您應該已經知道了。我也就不多說廢話，丑話先說在前頭，雖然您是投資方，但我希望雙方的股本比例分配是您四我們六，因為我們希望能把我們的教育理念貫穿其中，這就要求我們這邊掌握話語權……”

一聽這個開場白，再加上剛才的插曲，我心里暗自叫苦。最后，果然不了了之。

后來我們知道了，林老師的親戚在向對方介紹的時候，一直強調他是個好老師，至于“做生意方面的才能”這一問題，親戚表示“我也不知道，沒聽說他做過生意”。就這樣，對方其實一開始給他的定位就是“書呆子”，并不看好他的生意頭腦。可林老師一上來沒談理念沒談情懷，而是大談利益分成的問題，給對方的印象就更差了。因此，我推斷，在我們談具體方案之前，就已經被否決了。

下一次，我們吸取教訓，選了一家格調高雅的商務型咖

啡館，確保沒有貓以及任何可能突然闖進來的小動物。這次見面的投資人，是一個自己有工作、手握大筆拆遷款不知道往哪兒投資的中年人，也是我們另一位合伙人馬總的親戚。

這一次，由馬總開口，他先是講了自己在運營方面的專長，不愧是搞運營的，語言極具煽動性，核心內容就是“哪怕巨爛無比的公司和產品，也能被我運作得蒸蒸日上，更何況是我們這個金礦呢，只要你投資，肯定能財源滾滾，日進斗金”。

接下來，他請林老師講了為什么我們這個項目是金礦。這次林老師沒有談股權比例，老老實實把自己的想法和手中的資源、項目的可行性陳述了一邊。然后我也把自己的管理經驗和教育方面的資源講給他聽。

這一次過程非常順利，對方一邊聽一邊點頭，非常認同的模樣。

我們滿以為這次應該能成，但最后還是音訊全無。馬總不好意思去問到底為什么，就請另一位親戚側面打聽，總算找出了問題所在：對方一夜暴富，對于手里的這筆養老錢特別在意。他最關心的不是能用它賺到多少錢，而是不要有損失，這也就是為什么他一直把這筆巨款存在銀行里的原因。所以，他最關心的是風險狀況，而我們大談收益，不談風險，沒有傳達出“穩賺不賠”的信息，所以他不樂意。

就這樣，在一次又一次碰壁以后，我們終于不得不去找陌生的風投。

之前所有失敗經歷中遇到的問題，這時候都派上用場了。既然不能用人情，那我們只好用事實說話，做了一份標準的商業計劃書，把團隊情況、項目方案、價值、如何實施，以及我們的優勢、可能遇到的問題及解決方案等等，全都清清楚楚列了出來。

并且，有了前幾次的教訓，我們對如何陳述有了更深刻的認識。大家各司其職，一一回答了對方的疑問。全程對方都面無表情，最后表示他們會考慮，讓我們等消息。

現在每一次見完投資人，大家已經不再像以前那樣滿懷希望，而是淡定地繼續尋覓下一家。但這一次，有消息了，對方表示愿意再跟我們進一步談談。

最后，我們拿到了投資，雖然不算多，但作為啟動資金已經足夠。

后來當我跟這位投資人相熟以后，問起他們選擇項目的標準，他說：“我們每天都要見很多人，有的方案確實不行，但很多人的計劃書寫得都很吸引人，我們也不可能了解所有的行業，怎么判斷呢？其實很多時候就憑感覺。我喜歡這個人，或者感覺不錯，就有戲。我們經常也會看走眼。但是一百個里面只要有一兩個成了，就算成功。”

我頓時有一種無語問蒼天的感覺。

我不知道你遇到過怎樣的投資人，有著怎樣的經歷。

我得出的結論是，資本都是逐利的，當需要他掏錢投給你的時候，原本是不是認識并不那么重要。因為他可以因為別人的一句贊美而信任你，但也可能因為別人的一句負面評價而否定你。所以從這一方面來說，陌生人有陌生人的好處。

關鍵在于，你的想法、你的方案是否足夠吸引人，并且你要把這種吸引傳達出去。

所以，一份好的商業計劃書是非常重要的，它是根本。在此基礎上，你的外在形象、你的言談舉止、你的表達方式，甚至你選了怎樣的見面地點，所有這些細節可能都是決定成敗的關鍵。

但不管怎樣，只要你有一個好點子，有了可行的方案，就意味著充滿了希望。你的項目屬于那百分之九十八還是那百分之二，投資人其實也并不確定。但是你要表現出足夠的信心來，并且能夠用具有煽動力的話語來說服他，讓他感受到你的信念與勇氣，這才能成。

所以，如果讓我給你建議，我會說，帶上你的想法和百分之一百二的信心出門吧。堅持下去，總有一扇門會為你敞開。