車輪戰談判

日本經濟談判謀略個案。一次，日本的一家公司與美國的一家公司進行貿易談判。談判一開始，美方代表滔滔不絕的說個不停，急于達成協議，可是日方代表卻一言不發，只是忙著記錄，把美方代表的發言全部記錄下來，第一次談判就這樣結束了，日本代表回國去了。6個星期后，日本公司又派來了另一個部門的人作為代表來到了美國，進行第二次談判。這批新代表仿佛根本不曉得以前討論了些什么，這樣，談判只好從頭開始。美國代表仍是口若懸河，講個滔滔不絕。日方代表還是一言不發，記下了大量記錄又走了。又過去6個星期，日方的第三個代表團又來到談判桌旁，其全部活動不過是第二個代表團的故伎重演，記下大量記錄又走了。以后，第四、第五個代表團都是如此這般作法。一年過去了，兩年過去了，日方公司毫無反應，把美國公司搞得“丈二和尚摸不著頭腦”，抱怨日方沒有誠意。日方真的沒有誠意嗎?不是。如果他們不想達成協議，也就不會三番五次的派代表團。他們之所以這樣做是想在各方面都了解情況，以便做出能賺利的決策。因此，正當美國公司感到絕望的時候，日本公司的決策代表團突然來到美國。這一次日方代表一反常態，在美方代表毫無思想準備的情況下，突然表態，作出決策，弄得美方措手不及，十分被動，吃了不少虧。