《徙轅立信》原文與賞析

吳起為魏武侯西河之守。秦有小亭臨境，吳起欲攻之。不去，則甚害田者;去之，則不足以征甲兵。于是乃倚一車轅于北門之外而令之曰：“有能徙此南門之外者，賜之上田、上宅?！比四阋玻坝嗅阒?，還賜之如令。俄又置一石赤菽于東門之外而令之曰：“有能徙此于西門之外者，賜之如初。”人爭徙之。乃下令曰：“明日且攻亭，有能先登者，仕之國大夫，賜之上田、上宅。”人爭趨之。于是攻亭，一朝而拔之。(《韓非子·內(nèi)儲說上七術(shù)》)

【注釋】吳起：戰(zhàn)國時期衛(wèi)國人，法家代表人物，曾在魏國和楚國進(jìn)行變法。魏武侯：名擊，戰(zhàn)國時期魏國國君。西河：魏國郡名，位于今陜西省洛水以東、黃河西岸地區(qū)。甲兵：軍隊。還：通“旋”，立即。俄：一會兒。石：古代重量單位，一百二十斤為一石。赤菽：赤豆。國大夫：官名。

【譯文】吳起擔(dān)任魏武侯的西河郡郡守。秦國有一個邊防崗?fù)ぞo靠西河邊境，吳起想要攻占它。如果不除去這個崗?fù)?，那么對魏國的種田人危害很大;可是如果要除去這個崗?fù)?，又不值得為此去征集軍隊。于是吳起想出一個辦法，把一根車轅立在北門的外邊，然后發(fā)布命令說：“誰能把這根車轅搬到南門的外邊，就賞賜給他上等的農(nóng)田和上等的住宅?！遍_始沒有人出來搬，等到后來終于有人把它搬到南門的外邊時，就立即按照承諾進(jìn)行賞賜。不久，吳起又把一石赤豆放在東門外邊，然后發(fā)布命令說：“誰能把這石赤豆搬到西門外邊，就像上次一樣給他賞賜?！边@一次人們都爭著去搬。于是吳起又下令說：“明天將要攻取那座崗?fù)ぃl能率先登上這個崗?fù)?，就任命他為國大夫，賞賜給他上等的農(nóng)田和住宅?！比藗兌紶幭嗲皝響?yīng)募。于是吳起下令攻打崗?fù)?，很快就把它攻占了?/p>

【評說】吳起善于把握民眾的心理，采取“重賞”和“信賞”兩種方式，達(dá)到了目的。重賞之下，必有勇夫，采取非常規(guī)的獎賞方式，能夠大大地增加獎賞的吸引力、誘惑力。重賞令人懷疑其中有詐，必須消除民眾的疑心，為此，必須用信賞。吳起前后三次獎賞，建立了誠信機(jī)制。言而有信，信守承諾，對于樹立威信能夠起到立竿見影的效果。