條條是道，講出道理更容易被人追隨

給人一個理由，一個愿意尊重你、追隨你的理由，才更容易被人信服。過度理由效應告訴我們，每一個人都會力圖使自己和別人的行為看起來合理、一致，所以人總是在為自己的行為尋找原因，無論是真正原因還是謬誤的外部原因，只要找到了，就會認為自己的行為是合理的。

日常生活中我們常常會遇到這種情況，你也曾經偷偷問自己“為什么會喜歡他”，然后自我回答因為他英俊溫柔、他懂得討人歡心、他很誠懇或者他和自己有默契等，似乎只要找到一個理由，自己就心安理得了，就能和對方天長地久下去；如果找不到，就會惶惶然怕有朝一日失去對方。人做事的時候也會不自覺地問自己為什么要這樣做，然后找到一個看似合理的理由就可以繼續下去。

人們的這個心理其實很容易被人掌握，只要找到一個理由讓人們追隨你、幫助你，就容易引來更多人的幫助，到那時所謂的“追隨”就變成了“眾望所歸”。比如，你希望別人幫你一個小忙，與其說“我實在忙不過來了，你幫幫我吧”不如說“幫我弄一下這個吧，下午請你吃飯”或者“我知道你文采最好了，我怕自己寫不好，你幫幫我吧”。為什么呢？因為前一個理由只講了你自己的原因，不關別人什么事，別人自然不心甘情愿，后面兩個理由則幫別人找了一個幫你的原因：“你要被請吃飯”“你的文采好”。

找到那個理由是讓別人能夠甘愿追隨你的關鍵。給人一個命令不如給人一個原因、一個理由。對于人心的再多的籠絡和百般討好，如果對方找不到一個你這樣做的理由，就會認為你別有用心，甚至會抵觸你所謂的“好”。講出你做事情的道理，講出你對某件事情的謀劃，然后聽取大家的意見，最后總結成一種方案，并說出這個方案的最大好處，別人才可能聽從你的意見，追隨你做事。

著名的廣告大師奧格威說：“永遠不要以為消費者是傻子，商品擺在商店里，買不買是他們的事，如果你說得有道理，他們就會相信你；如果你說得牽強附會、于理不通，他們就會毫不猶豫地把你拋開。”當然，如果說不出理由，人們也不會輕易就買你的賬。薩維卡和萬事達卡曾經為用戶提供了“花旗購物卡”活動，他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價”，結果消費者對此回應寥寥。經過反思后，他們認為自己只宣傳了利益，卻并沒提供可令人信服的理由。于是在后期的宣傳中變成了這樣一段話“使用花旗購物卡可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價，因為我們的計算機一刻不停地監控著全國各地5萬個零售商的價格，以保證您能夠享受到市場上的最低價位”。廣告一出，信用卡的注冊人數大增。

契訶夫曾經有這樣一句名言，“有權威的人，即使撒謊也有許多人相信”。這是為什么？因為他的權威就是人們信任他的理由。想要得到眾人的跟隨，就要為眾人找到一個理由：你本身能力不凡、你是權威人物、你得到權威人物的認可、你勇敢堅毅、你做的事情總是有最好的結果等。

心理應用：

1.當你為人們尋找理由的時候，一定要尋找內部的理由，而不是表面的原因。

2.多講一些比如“如果我們完成這個項目，老板肯定會為我們加薪，還有年終獎”肯定遠遠不及“一起努力吧，我相信大家都想做一番大事，贏得屬于我們自己的榮耀和地位”這樣的話更能激動人心。

3.講出你的道理，更容易被人信任和追隨。