巧借“買一送一”生財

聰明人不是一分錢都不能損失的人，而是在比較中讓自己的損失減少到最低的限度，而讓自己的財富實現(xiàn)最大化。猶太商人聰明絕頂，善于使用明虧暗盈的手法，以此來實現(xiàn)自己的經(jīng)商目的。一家叫奧茲莫比爾的汽車廠，位于美國康涅狄格州的土地上，它的生意曾長期冷淡，工廠有倒閉的跡象。該廠總裁決定從推銷著手，擺脫面臨的危機。

商戰(zhàn)變幻莫測，要善于調(diào)整，這種調(diào)整旨在贏利，但為了贏利，吃些小虧理所當然。采用什么樣的推銷方法更有效呢？總裁猶太商人卡特對該廠的情況進行了認真的思考，針對存在的問題，對競爭對手以及其他商品的推銷術(shù)進行比較分析，最后博取眾人之長，大膽設(shè)計了“買一送一”的推銷手法。該廠因為積壓了一批轎車，不能及時出手，資金也無法收回，倉租利息卻不斷暴增。所以廣告中就聲明顧客買一輛“托羅納多”牌轎車，就可同時得到一輛“南方”牌轎車。

買一送一的推銷方法由來已久，使用廣泛，但一般做法僅僅是免費贈送一些小額商品。如買電視機，送一個小玩具；買錄像機，送一盤錄像帶，等等。這種給顧客一點小恩小惠的推銷方式，能起到很大的促銷作用。但時間一久，使用此法者多了，消費者也就慢慢不感興趣了。給顧客送禮給回扣的做法，也是個推銷老辦法，但同樣，所送禮品的價值或回扣數(shù)目一般都較小，不可能起到引起消費者震動的效果。

奧茲莫比爾汽車廠對各種推銷方法的長處兼容并蓄，盡可能克服因方法陳舊使消費者麻木遲鈍的缺點，大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的出眾辦法，立刻就引起了轟動，使很多對廣告習以為常的人為之刮目。許多人聞訊后不辭遠途也要來看個究竟。該廠的經(jīng)銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車被人們競相采購，該廠如廣告所說實現(xiàn)了承諾，免費附贈一輛嶄新的“南方牌”轎車。

奧茲莫比爾汽車廠這種銷售方法：等于每輛轎車少賺了5000美元，這樣做虧本了嗎？沒有，不但沒有虧本，而且汽車廠還因此得了多種好處。因為這些車如果積壓一年賣不掉，每輛車損失的利息和倉租以及保養(yǎng)費幾乎等于這個數(shù)目。

如此一來，車兜售一空，資金迅速回籠，擴大再生產(chǎn)的能力恢復?！巴辛_納多”牌轎車的消費者增多，名聲大振，市場占有比率加大；一個新的牌子“南方”牌被引了出來，這一低檔轎車以“贈品”問世，最后開始獨立行銷，奧茲莫比爾汽車廠從此起死回生，蒸蒸日上。