讓顧客知道自己要買什么

“最偉大的推銷者”，“很能干的猶太人”，“我知道的最聰明的人”，如果你問不同的人如何評價保羅什這人的時候，很多人會做這樣的回答。這位有著傳奇式經(jīng)歷的人確實與眾不同。保羅什認(rèn)為，任何人對某種產(chǎn)品都有一定的估價，這個心理價格便是顧客判斷產(chǎn)品貴賤的標(biāo)準(zhǔn)。如果能夠使顧客抬高產(chǎn)品的心理價格，實際價格再高也無所謂了。而要抬高產(chǎn)品的心理價格，不用些手段不行。

吉諾·保羅什1918年出生在美國明尼蘇達(dá)北部的鐵礦城。貧寒的家境、艱苦的生活造就了他經(jīng)商的意識。他的父親因經(jīng)濟(jì)蕭條而失業(yè)，保羅什便在課余時間找工作。在連鎖店的推銷工作顯示出保羅什神奇的推銷才能，19歲時，保羅什進(jìn)入尼爾遜公司當(dāng)推銷員，由于他的努力，該公司在美國北部贏得了巨大的聲譽。后來保羅什和他人一起創(chuàng)辦“芙蓉公司”，經(jīng)營以東方食品為主的商店。以后他又把自己的公司更名為“重慶公司”。

保羅什的成功與他熱愛推銷工作直接相關(guān)，他將推銷視為說服別人的藝術(shù)。作為推銷員，最重要的本領(lǐng)就是能夠?qū)⒆约旱臒崆閭鹘o對方，使顧客產(chǎn)生購買欲。在一般情況下，只要能夠站在顧客的角度為其出謀劃策，使其了解到商品的優(yōu)點，生意大多便可成交，這種手法保羅什稱之為“激勵式推銷”，也是他最常用的推銷手法。

保羅什的推銷很有技巧，他在談話開始時絕口不提自己的產(chǎn)品，而是拼命打聽對方的經(jīng)營狀況和想法，然后為對方出謀劃策，最后顧客便會驚訝地發(fā)現(xiàn)，他們的最佳選擇似乎就只能在保羅什那里。

保羅什最常用的武器是漲價通知。每次，保羅什會帶著事先做好的假情報來到動搖不定的顧客那兒，寒暄之后，便拿出自制的漲價通知給對方看：“你看，這是我剛才收到的通知書，由于市場上產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格上漲是不可避免的，我們公司也準(zhǔn)備對產(chǎn)品的價格做一定調(diào)整，希望你能夠快點下決斷，漲價以后再進(jìn)貨損失可就大了?！北粷q價的消息打亂了陣腳的客戶自然會購進(jìn)產(chǎn)品，并且對這位夠朋友的推銷員感激不盡，全然想不到這竟是保羅什一手導(dǎo)演的把戲。保羅什將他這種心理營銷戰(zhàn)術(shù)歸納為顧客的投機(jī)心理，他認(rèn)為：顧客在購買行為中最典型的心理便是希望以低價錢買到優(yōu)秀產(chǎn)品的投機(jī)心理，而這種心理正是他所要大加利用的。

正是這樣的招數(shù)讓無數(shù)的人心甘情愿地中著，保羅什的事業(yè)也就獲得了長足的發(fā)展。