攻心為上：猶太人的談判技巧

猶太人認為，談判是人與人的較量。因此，談判中的“攻心”至關(guān)重要。猶太攻心術(shù)最基本的戰(zhàn)術(shù)是暗示。他們認為，暗示的最大好處是暗示者什么也不需要允諾，而受暗示者就會自己給自己做出種種“投己所好”的允諾。對于這種暗示戰(zhàn)術(shù)，有個故事很有代表性。

窮售貨員費爾南多在星期五傍晚抵達一座小鎮(zhèn)。他沒錢買珍饈美食，更住不起旅館，只好到猶太教會堂找執(zhí)事，對他說，本人跟錢無緣，但是又想要找個地方解決自己的衣食住行問題。

執(zhí)事打開記事本，煞有介事地查了一下，對他說：“先生，真不走運，這個星期五，經(jīng)過本鎮(zhèn)的窮人特別多，每家都安排了客人，唯有開金銀珠寶店的西梅爾家例外。只是他一向不肯收留客人。”

“他會接納我的。”費爾南多十分自信地說，轉(zhuǎn)身來到西梅爾家門前。等西梅爾一開門，費爾南多神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋里取出一個磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲說：

“磚頭大小的黃金能賣多少錢呢？”

珠寶店老板眼睛一亮，可是，這時已經(jīng)到了安息日，按照猶太教的規(guī)定不能再談生意了。但老板又舍不得讓這送上門的大買賣落入別人的手中，便連忙挽留費爾南多在他家住宿，到明天日落后再談。

于是，在整個安息日，費爾南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意時，西梅爾滿面笑容地催促費爾南多把“貨”拿出來看看。

“我哪有什么金子？”費爾南多故作驚訝地說，“我不過想知道一下，磚頭大小的黃金值多少錢而已。”

在談判中，猶太人常常運用一些心理暗示的方式，誘導對方自己進行一些“合理”推想。對方根據(jù)他們的暗示達成談判后，即使意識到結(jié)果是自己上了猶太人的當，也不能怪他們，只能怪自己“誤會”了對方。