位置決定生意

俗話說(shuō)，打蛇打七寸，要想擒住對(duì)手，就必須找到對(duì)方的命門，這樣才會(huì)命中要害。經(jīng)商也必須如此，要找準(zhǔn)生意的關(guān)鍵，尤其是在選址開(kāi)業(yè)上。猶太人的生意經(jīng)非常與眾不同，他們認(rèn)為，做生意一定要選好位置。

一個(gè)年輕人幻想靠做生意賺錢，結(jié)果總是賠本，最后實(shí)在走投無(wú)路，只好來(lái)到他的一個(gè)親戚——猶太富翁雷姆伯格家中，請(qǐng)教一下做生意的訣竅。

他說(shuō)：“我做生意總是失敗，不知道為什么？”

“說(shuō)說(shuō)看，你都做了什么吧！”

“每次，我都對(duì)顧客笑臉相迎，而且我的店鋪很干凈。”

“就這些？”

“就這些！”

“那么你的店鋪位置如何？”

“這個(gè)我倒沒(méi)在意過(guò)。”

“好吧，讓我們來(lái)設(shè)想一下，假如你現(xiàn)在可以在一條商業(yè)街上租個(gè)攤位做服裝生意，所有的攤位你都可以任意選擇，那么你會(huì)怎么選？”

“我想最好是在街頭選擇，因?yàn)檫@里人來(lái)人往，最容易接近客戶，所以生意一定好做。”

雷姆伯格說(shuō)：“如果你這樣選擇，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！”

“我想起來(lái)了，我每次都是這樣選地址的。”

“是嗎，難怪你生意要虧本了。你要懂得賣主的心理和買主的心理是不同的，買主想少花錢而賣主卻想多賺錢，兩者的心理恰恰是相反的，你想生意好，必須從顧客的心理去考慮。”

“你越說(shuō)我越糊涂了！我確實(shí)考慮顧客的需求了，可是還是不行！”

“好吧，我給你說(shuō)個(gè)故事。”雷姆伯格笑了笑，接著說(shuō)到，“一個(gè)部門，有兩個(gè)參加總部組織的旅游名額，大家都想去，于是決定采用抽簽決定的辦法。假如是你，你會(huì)抽哪個(gè)？”

“這還用問(wèn)，當(dāng)然是中間的了！”

“所以假如你也特別想去的話，你應(yīng)該把簽放在哪呢？”

“我明白了，應(yīng)該放在兩邊。”

“對(duì)了，那個(gè)經(jīng)理也是這樣做的。他把寫(xiě)有字的簽放在兩邊，然后中間放上空白的，這樣當(dāng)別人一個(gè)個(gè)把簽抽走，全是空白，最后，只剩下第一張和最后一張，兩張都寫(xiě)著‘有’字，經(jīng)理如其所愿也得到了一張票。”

“為什么這樣經(jīng)理就會(huì)得到票呢？”

“這里經(jīng)理只搞了個(gè)小小的心理戰(zhàn)，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得，總的來(lái)說(shuō)抽哪個(gè)簽機(jī)會(huì)都差不多，但對(duì)第一個(gè)和最后一個(gè)大家心理上就會(huì)有一點(diǎn)兒抗拒：不可能那么巧，兩張票就會(huì)落在最前和最后！于是，在沒(méi)有特別心理提示的情況下，絕大多數(shù)人都覺(jué)得從中間隨手抽一張機(jī)會(huì)大些。”

年輕人說(shuō)：“你的意思是？”

雷姆伯格說(shuō)：“當(dāng)顧客走進(jìn)一條商業(yè)街時(shí)，通常不甘心在第一家店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當(dāng)。當(dāng)走得差不多了，也看過(guò)了，也比較過(guò)了，便會(huì)找一家他認(rèn)為最合適的成交，通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的，多數(shù)人也不會(huì)特意選擇在最中間成交買賣，而是靠近兩頭三分之一處機(jī)會(huì)最大。”

最后雷姆伯格又補(bǔ)充道：“當(dāng)然根據(jù)你做生意的內(nèi)容，在選取位置的時(shí)候也就有所不同。我剛才說(shuō)的是做服裝生意，至于擺小攤?cè)缜嗖藬偂霾钄傊悾闆r與此相反，那是顧客越方便的攤位越好。”

“謝謝您！今天我才明白真正失敗的原因！”