非理性定律——巧用感情打動內心

有這樣一句格言：“人的心和降落傘一樣，必須是開的才有用。”想要獲得他人的認同，首先必須使對方敞開心扉，才可能做到零距離溝通。在心理學研究中，心理共鳴是指人在與自己一致的外在思想情感或其他刺激影響下而產生情狀相同、內容一致、傾向同構的心理活動。

俗語說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，如果話不投機，不能引起對方的情感共鳴，就難以消除人們之間的對立情緒，也就不能取得對方的信任。對方和你有心理隔閡，自然不愿聽你說話、不愿和你親近，這也就失去了社交的意義。在日常的交往中，很難一開始就產生共鳴，往往必須先引發對方與你交談的興趣，讓彼此更加了解，才能產生心理共鳴，進而贏得他人的親近感。

《觸龍說趙太后》是《戰國策》中的名篇，文章講述了左師公觸龍說服趙太后同意以自己的小兒子作為人質的故事。秦國攻打趙國，趙國只好向齊國求救，齊國卻提出一定要趙太后最寵愛的小兒子長安君作為人質的要求，趙太后大怒“有復言令長安君為質者，老婦必唾其面”。

觸龍見了太后并不直接諫言，只問些太后身體可好、吃得怎樣、自己怎樣運動保養等老年人關心的話題，引發太后交談的興趣，緩解氣氛，然后又語氣一轉，提出為自己的小兒子謀差事，說出自己偏愛小兒子比女人還要厲害的事情，引起趙太后的心理共鳴，然后故意說趙太后偏愛自己的大女兒因為“為之計長遠”，最后才提出如果長安君沒有為國建立功勛就會在趙國站不住腳，讓太后思慮之后終于同意了他的意見。

蘇格拉底曾經說：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業，并獲得世人的認同，那就是講話令人喜悅的能力。”這位觸龍先生能夠把位高權重的太后從憤怒說到顏色稍緩再說到心悅誠服，其講話令人喜悅的功力可見一斑。

他引起心理共鳴的方法分為四個階段：導入階段，尋找感興趣的共同話題，觸龍面對怒氣沖沖的趙太后首先避其鋒芒，對“質子”問題只字不提，而選擇了安全的飲食起居等太后感興趣的話題來緩解緊張氣氛，使得太后“色少解”。

轉接階段，談話不僅僅是為了聊天，要達到最后的目的就一定要慢慢轉入話題。這種轉入方式一定要緩慢，為人所不覺，否則極易引起對方的反感，融洽的氣氛就破壞了。觸龍選擇了大話家常，說“愛子”，為自己最小的孩子安排一個位置，既合情合理又引起了趙太后的情感共鳴，然后說起趙太后哺養長安君、持燕后踵哭泣、祭祀必祈禱的種種情形，無形中拉近了兩個人之間的距離。

正題階段，即曉之以理為了達到最后的說服目的。觸龍曉之以理，循循善誘，講出了愛孩子就要為孩子考慮長遠一些，讓孩子有立身之本，而不能僅僅依靠權勢和父母的道理。再結合趙國歷史因勢利導，讓太后明白對長安君的這種只顧眼前的溺愛等同于殺子，使太后陷入矛盾當中，最終同意了他的意見。

怎樣巧獲心理共鳴，迅速贏得他人的親近感？首先，應創造良好的交談氛圍，尋找相互感興趣的共同話題。林肯曾說過：“我展開并贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的贊同點。”首先避開別人的忌諱，談論兩個人都感興趣的話題，這樣才能創造良好、融洽的談話氛圍，使談話繼續下去。

打開別人的心扉靠的是情感上的共鳴，因此應找出兩個人情感上的一致性，拉近距離，比如多用“我們”等都可以引起對方的情感共鳴。

投其所好，從共同的情感或看法中慢慢說出自己的想法，讓他人看到你們之間的一致和差異并最終贊同你。有爭議才有贊同，一味的附和只能讓話題漸漸變得無聊；提出有分歧的看法并講出自己的理由，會讓對方更樂意尊重和親近你。

心理應用：

1.要引發對方與你交談的興趣，打開對方的心扉。

2.不要太早暴露自己的意圖，一定要慢慢地“請君入甕”。

3.引起心理共鳴最重要的是情感上的共鳴，理想和家人是引發情感共鳴的最好話題。