贏得他人的信任

那是在20年前，特里還是一位初出茅廬的推銷員，他的工作就是向人推銷各種窗戶。他沒有一點兒銷售經(jīng)驗，“連向自己的祖母推銷假牙都不會”，他的競爭對手則個個經(jīng)驗老到，巧舌如簧，“能說動愛斯基摩人買他們的雪”。

上班第一天，老板就交給特里一項重任，讓他到富人區(qū)向一位對他們產(chǎn)品感興趣的客戶推銷一種雙層玻璃窗。

特里非常緊張。站在客戶門前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門了。一位上了年紀的婦女打開門，聽他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請他進屋。

特里在她那兒待了3個小時。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅干后，他終于讓那位女士在合同上簽了字：她買下了價值11000美元的窗戶。

在這之前，那位女士已打發(fā)走6位窗戶推銷員，而且他們的開價都比特里的低。因此，這位最沒有經(jīng)驗的推銷員成功賣出了標價最高的產(chǎn)品。原因很簡單，那位女士說：“我喜歡這個小伙子。”

在那3個小時里，特里憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，并最終贏得這筆生意。他靠的不是夸夸其談的口才，而是“人格”與“印象”。特里成功的秘訣是他給客戶留下了良好的第一印象。