巧用心理定式，讓對方連連點頭

6歲的哥哥在和2歲的妹妹做一個好玩的游戲，哥哥不停地提問題，妹妹不停地點頭。“恬恬，你棒不棒？”“棒！”“恬恬，你美不美？”“美！”“恬恬，你好不好？”“好！”“恬恬，你壞不壞？”“壞！”哥哥捧腹大笑，恬恬不好意思的撓撓腦袋：我到底哪里錯了呢？顯而易見，恬恬被心理定式捉弄了。她一直以肯定的口吻回答哥哥對她的提問，卻沒有注意到“棒”“美”“好”等詞語，已經(jīng)被哥哥偷偷地換成了“壞”。由此一來，恬恬順嘴就承認了自己是個小壞蛋。這樣的談話模式也時常出現(xiàn)在相聲演員的表演中，一個人問另一個人很多問題，另一個人都連連點頭稱是，結(jié)果對方突然調(diào)轉(zhuǎn)話頭，他依然點頭稱是，觀眾們不由得捧腹大笑。這也是心理定式。

何為心理定式呢？顧名思義，心理定式就是心理上的“定向趨勢”。在進行保持特定趨勢的心理活動之后，人們的心理就會自發(fā)地形成準備狀態(tài)，對即將面對的情況起到固定方向的作用。這樣的心理狀態(tài)常常會導(dǎo)致人們不假思索的對眼前發(fā)生的相似狀態(tài)作出反應(yīng)，如果被對方偷換概念，就會造成完全相反的結(jié)果。假如在一諾千金的談判桌上巧妙利用心理定式，讓對方不知不覺中答應(yīng)我們的要求，那么談判就會順利很多。畢竟，談判桌上很多人說話都是謹慎三思，因此即使不小心說出讓之后悔的話，只要不會導(dǎo)致嚴重后果，人們通常也不會反悔。這樣一來，談判結(jié)果自然會更加傾向于讓我們滿意啦。

皮特想買一輛車，因此趁著假期去4S店看了看。銷售人員看到皮特在其中一款車前看來看去，因此走上前去，說：“先生，這是最新款，性能非常好。”皮特遺憾地說：“是啊，的確很好，但是太貴了。我的預(yù)算是10萬美元，這款車卻需要15萬美元。”銷售員說：“先生，沒關(guān)系，這款車現(xiàn)在正在促銷期，如果您喜歡，我可以去找經(jīng)理給您申請優(yōu)惠，您覺得怎么樣？”皮特的眼睛亮了一下，問：“能優(yōu)惠多少呢？”“不管能優(yōu)惠多少，只要有優(yōu)惠就是好的，對不對？省錢才是王道。”說完，銷售員去找經(jīng)理了。

不一會兒，他興高采烈地回來了，對皮特說：“先生，我真是要恭喜你中大獎了。今天是月末最后一天，經(jīng)理正在沖銷量。他說了，如果你今天能定下來，給您申請1萬美元的優(yōu)惠。1萬美元啊，趕得上好幾個月的薪水了呢！”“其他車有優(yōu)惠嗎？”“沒有，只有這款車。買到，就是賺了。”銷售員極力鼓動皮特，皮特真的覺得自己如果買這輛車就是賺錢了。

后來，銷售員又以同樣的方法，向皮特推銷了各種內(nèi)飾，皮特都覺得自己買了個便宜。最后，皮特刷卡付出了17萬多美元，才意識到自己中了銷售的圈套。這幾乎比他的預(yù)算高出了一倍，接下來他必須節(jié)衣縮食了。

精明的銷售員，正是運用心理定式的方法，讓皮特覺得自己買車是賺了莫大的便宜。接下來，他又趁熱打鐵，用同樣的方法勸說皮特買下了很多內(nèi)飾，最終皮特付出了17萬多美元，才能結(jié)束整個購車的消費。其實，很多銷售員都會用這種策略引導(dǎo)客戶消費，先給客戶小小的甜頭，讓客戶在賺了便宜的暗自竊喜中，在心理定式的作用下，不停地掏腰包埋單。

朋友們，你們是否覺得心理定式很神奇呢？如果你們也能恰到好處地運用心理定式，說服他人，那么你們的說服工作一定是事半功倍。