充分利用環(huán)境，營(yíng)造心理壓迫感

看警匪片時(shí)，不知道你有沒(méi)有留意過(guò)這樣一個(gè)情節(jié)：警察在審問(wèn)嫌疑犯時(shí)，通常都會(huì)坐在暗處，而嫌疑犯坐在亮晃晃的燈光下面。為什么要這樣設(shè)置呢？

從視覺(jué)上來(lái)講，人對(duì)光源的不調(diào)和比較不容易接受，所以明暗度的突然變化，會(huì)引起為了適應(yīng)這種變化的順應(yīng)現(xiàn)象。在順應(yīng)尚未完成之前，心理上會(huì)不可避免地產(chǎn)生動(dòng)搖。警察讓嫌疑犯身處明亮的燈光之下，而警察處在暗處，就是為了讓嫌疑犯心理產(chǎn)生不安定的感覺(jué)，從而更容易供出真相。

這就是環(huán)境對(duì)人心理的影響，我們?cè)诰芙^他人的請(qǐng)求時(shí)，也不妨利用這種環(huán)境營(yíng)造的技巧，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

某商人因?yàn)槭聵I(yè)上資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，故而去拜訪一位銀行家，希望能夠獲得貸款，但最終沒(méi)能如愿。其實(shí)，他跟那位銀行家關(guān)系很不錯(cuò)，曾經(jīng)一起喝過(guò)酒。以前，他們?cè)谝黄饡?huì)面談事時(shí)，都是坐在比較矮的椅子上，椅子的高度是一樣的。可是這一回，不知道是怎么回事，他發(fā)現(xiàn)自己跟銀行家失去了平等對(duì)話(huà)的地位。

這次會(huì)面，從一開(kāi)始進(jìn)行得就不太順利。商人先是被帶進(jìn)會(huì)客室，銀行家許久都沒(méi)有露面，這讓他很是焦慮。過(guò)了半天，銀行家才出現(xiàn)。剛一進(jìn)門(mén)，銀行家就說(shuō)：“哎呀，讓你久等了?！彪m然招呼打得挺熱情，但銀行家的臉上并未掛著愉快的笑容。接著，銀行家就坐在了一個(gè)比較高的沙發(fā)上，并按下了背后臺(tái)燈的開(kāi)關(guān)。

這時(shí)，商人發(fā)現(xiàn)，原本寬敞的會(huì)客廳，由于光線明暗的變化，忽然顯得很狹小，且非常的壓抑。整個(gè)房間照明比較暗，商人面對(duì)著臺(tái)燈的光，覺(jué)得燈光很刺眼，他不知道是不是銀行家故意這么安排的，反正覺(jué)得很不好開(kāi)口說(shuō)話(huà)。他看不清楚銀行家的臉，覺(jué)得自己就像是被審訊的“嫌疑犯”似的。

在這樣的情境下，雖然商人事先準(zhǔn)備了許多說(shuō)服銀行家的資料，可在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他卻總覺(jué)得放不開(kāi)，言談似乎缺少某種力度和激情。銀行家沒(méi)有說(shuō)太多的話(huà)，語(yǔ)氣很平和，在這樣的環(huán)境之下，商人總有一種底氣不足之感。結(jié)果，銀行家拒絕了商人的貸款請(qǐng)求，此刻的商人，并未有失落感，反倒如釋重負(fù)。他不禁懷疑：是不是自己的心理出了問(wèn)題？

顯然，問(wèn)題并不是出在商人身上，一切都在于環(huán)境營(yíng)造的壓抑氛圍，讓他不知不覺(jué)就處在了弱勢(shì)的地位上，繼而影響了他的表現(xiàn)和心理。銀行家背后的那盞臺(tái)燈，是影響環(huán)境的關(guān)鍵點(diǎn)，它對(duì)商人造成了嚴(yán)重的干擾。對(duì)于銀行家來(lái)說(shuō)，背后的光有一種獨(dú)特的力量，能讓他顯得比平時(shí)更加高大。

縱觀會(huì)面的全過(guò)程，我們可以斷定，銀行家早已決定拒絕商人的請(qǐng)求。所以，他先是拖延出場(chǎng)，讓商人心生焦慮和不安；接著，他客氣地跟對(duì)方打招呼，擺出一副很?chē)?yán)肅的樣子，拉開(kāi)彼此間的心理距離；接著，他又選擇了在較高處落座，并打開(kāi)身后的臺(tái)燈，讓原本寬敞的空間變得逼仄而壓抑。商人的眼睛不停地被燈光照著，更加重了內(nèi)心的不安。

最終，銀行家的拒絕，并沒(méi)有讓商人感到失落，反而是覺(jué)得如釋重負(fù)。這也說(shuō)明，從一開(kāi)始，商人就已經(jīng)從銀行家的態(tài)度以及環(huán)境中，變得“不好意思”開(kāi)口了。即便準(zhǔn)備了充分的資料，可面對(duì)一個(gè)和往日相處時(shí)不太一樣的銀行家，并身處壓抑的環(huán)境之下，他已經(jīng)在心理打了“退堂鼓”，或者說(shuō)已經(jīng)有了會(huì)被拒絕的預(yù)感。所以，對(duì)于銀行家最終的拒絕，他并未感到太失落。

環(huán)境對(duì)人的影響不容小覷，除了背光而坐能夠增強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)之外，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)也是提升拒絕力的一種常用方法。當(dāng)你對(duì)主場(chǎng)十分熟悉時(shí)，你往往不會(huì)怯場(chǎng)，就好比在自己家里會(huì)客，你會(huì)顯得很自然。如果換成到別人家里談話(huà)，就容易變得拘謹(jǐn)。鑒于此，在拒絕他人的時(shí)候，最好選擇熟悉的場(chǎng)景，以增強(qiáng)自己的氣勢(shì)。

有個(gè)編輯想找一位大學(xué)教授約稿，他先是給對(duì)方打電話(huà)說(shuō)明意圖，但聽(tīng)教授的口氣，似乎并不太愿意。盡管如此，編輯還是不想放棄，他認(rèn)為自己能夠說(shuō)服教授，因此提出登門(mén)拜訪的要求。

來(lái)到教授家里，對(duì)方并沒(méi)有在會(huì)客室見(jiàn)他，而是說(shuō)：“不好意思，會(huì)客室還沒(méi)有整理好，去我的書(shū)房吧?！本瓦@樣，編輯跟隨教授進(jìn)了書(shū)房。教授坐在桌子前，和編輯面對(duì)面。編輯開(kāi)口說(shuō)出想約稿的事宜，卻發(fā)現(xiàn)平日口舌伶俐的自己，突然變得很沒(méi)有氣勢(shì)，表達(dá)得也不太順暢。在交談的過(guò)程中，教授很隨意地點(diǎn)燃他的煙，而編輯一直彌漫在煙霧中，忍受著難聞的煙味。最后，編輯沒(méi)能達(dá)到自己的目的，只好悻悻地離開(kāi)。

提起這段經(jīng)歷，編輯說(shuō)：“我的表現(xiàn)真是太差勁了，從來(lái)沒(méi)有這么差勁過(guò)。如果是在一間會(huì)客室之類(lèi)的半公共場(chǎng)所談話(huà)，我的表達(dá)可能會(huì)更好?？赡鞘且粋€(gè)很私人的場(chǎng)所，我在那里放不開(kāi)，總覺(jué)得很拘束、很壓抑?！?/p>

不過(guò)，在經(jīng)歷了這件事之后，編輯也學(xué)會(huì)了用同樣的方法拒絕。當(dāng)他不想接受某種請(qǐng)求時(shí)，會(huì)把對(duì)方帶進(jìn)一個(gè)自己熟悉的領(lǐng)域，占據(jù)交談的優(yōu)勢(shì)地位。

書(shū)房是很隱私的場(chǎng)所，而窺視別人的隱私，無(wú)疑會(huì)讓人緊張不安。當(dāng)編輯身處在教授的書(shū)房之中，就開(kāi)始坐立不安，沒(méi)辦法像平日一樣侃侃而談。這也提醒我們，拒絕不僅僅是靠言語(yǔ)說(shuō)服，有些時(shí)候，學(xué)會(huì)創(chuàng)造對(duì)自己有利的環(huán)境，同樣可以事半功倍。