客戶(hù)的問(wèn)題越多，往往越有購(gòu)買(mǎi)欲

猶太商人在經(jīng)商過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，越是對(duì)商品挑剔的人，最終越會(huì)將產(chǎn)品買(mǎi)下，他們苛刻的挑剔，其實(shí)是在為講價(jià)做準(zhǔn)備。

猶太商人弗洛姆曾經(jīng)說(shuō)：“在推銷(xiāo)的任何階段，或者是對(duì)于商品的任何方面，顧客都可能提出異議。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，顧客沒(méi)有任何異議直接就將商品買(mǎi)走的情況是很少的。我們應(yīng)該明白，挑剔者才是買(mǎi)貨人。”所以，賣(mài)方在遇到非常挑剔的顧客時(shí)，千萬(wàn)不能因?yàn)閷?duì)方的挑剔就厭煩對(duì)方，甚至放棄將商品賣(mài)給這種人。這種顧客雖然表面上對(duì)商品非常挑剔，但是他們的內(nèi)心也許已經(jīng)十分中意這件商品了，只要再耐心地堅(jiān)持一會(huì)兒，他們可能就會(huì)將商品買(mǎi)下來(lái)。

猶太商人弗洛姆來(lái)到一個(gè)汽車(chē)展銷(xiāo)廳，他四下看了一下后，走到一輛汽車(chē)前，不斷地仔細(xì)觀望它，這時(shí)過(guò)來(lái)了一位推銷(xiāo)員：“早上好，先生，看來(lái)你很喜歡這款車(chē)，是嗎？”“是的，這輛車(chē)看起來(lái)還不錯(cuò)，它多少錢(qián)？”“4萬(wàn)美元，先生。”“挺不錯(cuò)的，不過(guò)我得先回去和妻子商議一下。”隨后弗洛姆又來(lái)到一家賣(mài)二手車(chē)的汽車(chē)店，看到了一輛標(biāo)價(jià)300美元的迷你小汽車(chē)，他立即趕到家，告訴自己的妻子，自己在一家二手汽車(chē)店看見(jiàn)一輛標(biāo)價(jià)300美元的二手小汽車(chē)。妻子告訴他，如果他看好了，那就去買(mǎi)吧。于是弗洛姆急匆匆地再次趕到二手汽車(chē)店。“你好，先生，需要幫忙嗎？”“我想問(wèn)一下，那輛破舊的迷你小汽車(chē)多少錢(qián)？”“先生，它的價(jià)格已經(jīng)貼在上面了。”“這我能看見(jiàn)，我的意思是它的最低價(jià)格是多少？”“你要是誠(chéng)心想要，就賣(mài)給你250美元吧。”“可是，你看輪胎都磨損了。”“但是磨損的地方也不是很多啊。”“反光鏡好像也有點(diǎn)問(wèn)題，而且你看這車(chē)身上還有一道劃痕呢！這又怎么說(shuō)呢？”

弗洛姆在汽車(chē)展銷(xiāo)廳的時(shí)候，沒(méi)有提出任何的異議，因?yàn)樗揪蜎](méi)有買(mǎi)的欲望；但是在二手汽車(chē)店，他對(duì)著一輛破舊的迷你小汽車(chē)不斷地挑毛病，這實(shí)際上已經(jīng)表明他很想將這輛迷你小汽車(chē)買(mǎi)下來(lái)，他不斷挑毛病，只是想將價(jià)格壓得更低一些。

猶太人在買(mǎi)東西的時(shí)候經(jīng)常運(yùn)用這種方法，將自己中意的商品價(jià)格壓低。他們經(jīng)常會(huì)與賣(mài)方爭(zhēng)論不休，直到賣(mài)方被折磨得絕望，用最低的價(jià)格把商品賣(mài)給他們時(shí)，他們才會(huì)罷休。

作為賣(mài)方的商人在做生意的時(shí)候，不要被顧客表面的現(xiàn)象所迷惑。假如顧客對(duì)你展示的所有東西都說(shuō)喜歡，這時(shí)候，你就要考慮他買(mǎi)東西的誠(chéng)意了，因?yàn)轭櫩涂赡苤皇窍肟匆幌拢揪蜎](méi)有買(mǎi)的欲望，所以這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有必要將所有的精力放在他的身上。

如果你遇到一個(gè)非常難纏的顧客，對(duì)商品十分挑剔，那么這反而說(shuō)明他想將商品買(mǎi)下來(lái)，這時(shí)候你就需要作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，只有堅(jiān)持到最后的人才會(huì)是贏家。

猶太商人揣摩透了顧客的心理，因此對(duì)于顧客吹毛求疵的挑剔，他們只會(huì)冷靜對(duì)待。不要因?yàn)轭櫩偷奶籼蓿妥兊梅浅＝乖辏@是沒(méi)有必要的，顧客給商品挑毛病，正是他想將其買(mǎi)下的標(biāo)志。

世界上的商人都應(yīng)該學(xué)習(xí)猶太人揣摩顧客心理的技巧，如果遇到挑剔的顧客，最好不要刺激他們，否則，你將損失很多客戶(hù)資源。