輕履者遠行,學會讓對方說“是”
在生活中,女人需要說服的對象有很多,他可能是你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應聘時的主考官……有時候,某些人欲在你身上實施犯罪行為的時候,你更應該臨危不懼,巧妙地使用說服技巧,使他放下“屠刀”,避免造成嚴重的惡果。在生活中,隨時可能遇到要說服別人的情況,如果不掌握技巧,說服就難以達到理想效果。
俗話說,農以水為命,水以渠為先。說話時,如何挖好渠,引來自己想要的水呢?
湖南衛視《我是歌手》收視率躥高,火遍大江南北。節目組想邀請齊秦作為演唱歌手,但考慮到他作為成名歌手,和新生代歌手同臺較量,心里肯定會有顧慮。在遭到齊秦經紀公司的回絕后,評委張漫干脆直接找到了齊秦說:“湖南衛視正在籌備《我是歌手》的節目,本來想邀請您登臺演唱,但我想,這個節目采取末位淘汰制,您是前輩,擔心您輸了,面子上不好看。我想聽聽您的想法。”
齊秦一聽急了:“你是說我怕輸?這點自信我還是有的。不過話說回來了,重在參與,即便是名次差點,淘汰了也不要緊,我輸得起。面子上難堪點,但看到年輕人青出于藍而勝于藍,我還是感到很高興的。你不是叫我前輩嗎?就算我為年輕人做點事吧。”于是,齊秦加盟《我是歌手》。
大家看評委張漫的說話藝術。如果張漫依著自己的心思直接把話說出來,估計會讓對方顧慮重重,不肯輕易答應。但是她采取了迂回戰略,直接把對方的顧慮說出來,激起對方的興趣,主動加入。雖然名義上是為對方著想,但實際上是聲東擊西,把對方的好勝心激發出來,可以讓對方放下包袱,主動前進。
學會讓對方說“是”,這可是大有學問的。采取營銷當中的“7YES步驟”法,也不失為一種好的學習的方法。這種方法的最終目的就是設法使對方說“是、是、是”。行為心理學研究表明:連續大約7次選擇“YES”答案之后,等到第8個問題時,人們可能順理成章習慣性地選擇回答“YES”。
將你最終要解決的大問題,分解為若干個讓對方很容易選擇“YES”答案的小問題。當每一個小問題的答案都是“YES”時,對方對你最終所期望的答案常常自然而然地變成了“YES”——贊同你的主張。這里的主張包括你希望說服對方接受的觀點,也包括你要推銷的產品。
那么,在實際的溝通中,為了達到讓對方說“是”的目的,還需要把握什么原則和方法呢?
1.春風化雨,注重感情
在你和要說服的對象較量時,彼此都會產生一種防范心理。從潛意識來說,防范心理的產生是一種自衛,也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反復給予暗示,表示自己是朋友而不是敵人。這也就告訴我們,在想說服別人時,最主要的是創造一種平和、溫暖、誠懇的氣氛。再雄辯的哲學家也不好說服不愿改變看法的人,唯一的手段是先使他的心變軟。這種暗示可以采用種種方法來進行:噓寒問暖,給予關心,表示愿意給予幫助等。
2.先順后逆,先退后進
心理學中的“名片效應”,是說人與人接觸,先要向對方介紹自己的情況,讓對方了解自己,取得對方信任。心理學中的“自己人效應”,是說與人接觸,要取得對方信任,就應該先讓對方認可你是他的“自己人”,采用這種先順后逆的說服方法,可以消除對方的對立情緒,拉近雙方的心理距離,引出認同感。
3.激發動機
大家都知道,林志玲生于富商家庭,她完全可以不用奮斗就過上錦衣玉食的生活,可獨立倔強的林志玲不喜歡這樣,她選擇了一條自己奮斗、自己闖蕩的路。有一天,她連續被安排了三場走秀活動,其中有一天還要抽出時間拍攝廣告。當結束廣告拍攝后,她拖著疲憊的身體來到走秀現場,此時的她體力嚴重透支,已經兩天沒合眼了。感到非常委屈的她把電話打給了媽媽。電話那邊的媽媽不僅沒有安慰女兒,反倒說:“要不不干了回家,要么擦干眼淚繼續站上舞臺。你是想回來還是想繼續?”倔強的林志玲聽完這句話后,重新回到了舞臺。
其實,林志玲的媽媽是非常心疼自己的女兒的,但如果和她一起發牢騷、埋怨,只會讓事情更糟糕,讓她越來越沒有斗志。林媽媽用了激將法,激發了林志玲心底的斗志。
激發動機時,主要是要善于提出問題。明確你需要什么,把說服對象引到他自己的問題上。這種方法實際上也是站在對方立場上,說服對方,是從對方的動機出發,先在動機上尋求一致點,再實現求同存異。
4.尋找溝通點
這即是如何引起對方注意、善于提出問題。實際上,無論在心理上、感情上、還是在生理上,我們都可以找到雙方的共鳴之處,即溝通點,共同的愛好、興趣,共同的性格、情感,共同的方向、理想,共同的行業、工作等。這都是很好的溝通媒介。事情往往是這樣的,對方哪怕是向我們這方邁過一小步,他們的立場、態度、認識,都會發生顯著的變化。
5.心理換位法
我們站到對方的角度,或讓對方站在我們的角度上考慮問題,這樣更容易理解、體諒對方。
6.以大同求小同
在具體問題上發生分歧,把問題停留在具體問題上,事情往往不好解決。如果把這個問題挪到相關的,如目標、理想這樣的高層次上,我們就容易找到共同點。自然,有共同點,又是大共同點,統一認識、看法也就好辦了。
7.拿出權威的數字
心理學中的“權威性偏見”,是對權威產生的一種過分崇拜的評價性偏見。人們聽到、看到的往往是權威人士閃光的東西,并不了解他的另一面,所以會產生盲目性。當請求來自權威人士時,人們易于產生順從的傾向。如果人們相信請求者是權威人士或有權進行這樣的請求的人,他便會毫不懷疑地執行請求。
在西奧迪尼博士寫的一篇論文中,一個聲稱是醫生的人打電話給三家中西部醫院的22個獨立護士站,要求她們為病房的一個病人送去處方藥,收到這些命令的護士們根本不認識打電話的人,她們甚至不知道他是否真的是醫生(他不是),她們只是從電話里收到提供處方藥的命令的,這顯然違背了醫院的規定。她們被要求送給病人的藥物是未授權的,并且劑量是每日最大劑量的兩倍,這足夠危及病人的生命了。然而在95%的案例中,西奧迪尼寫道,“護士從病房醫藥箱中取出了足夠的劑量并把它給了病人。”之后觀察者阻止了護士并解釋這是一次實驗。你用權威的話說,人們就容易信服;你拿出權威的數字,人們就很少提出疑義。這樣,在一定的條件下,適當引用權威的語言或材料,也能起到說服的作用。比如,“事故多發地段,請注意安全”和“交警提醒您:這里一個月有3人死于交通事故”,顯然,后者的警示作用會大得多。
8.曲徑通幽,迂回引導
正面一時講不通時,可以變化策略,采訪迂回戰術。講好大道理最重要的一點就是要學會抽絲剝繭,逐步引導,層層深入,將大家的思想統一到一個點上來,最后再把自己的想法告訴大家,這樣就可以避免把講道理變成簡單地讓別人服從,對方更樂意接受。
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