積極聆聽，把話說到對方心坎兒上

溝通是雙方通過語言或非語言來交流思想感情的過程，因此，在溝通過程中，我們不僅需要說話，也需要適當地聆聽。是否能夠通過語言來影響其心理，就取決于你是否悉心聆聽了。良好的聆聽會為你捕捉到許多有效的信息，而這些信息將決定你是否能夠成功地影響他人心理。說話是一個傳遞信息的過程，把話說到位，不僅關系到準確表達自己的思想，而且還關系到自己的思想被對方所接受并產生共鳴。換句話說，把話說好，關鍵在于把話說到對方心坎上，以此影響其心理。那么，如何把話說到對方心坎上呢？這就需要我們善于通過聆聽來洞悉對方的心理需求，再利用語言將自己的思想傳遞給對方，滿足其心理需求，達到影響他人心理的目的。

有一天，車上的乘客很多，而這時又上來了一位抱小孩的婦女。電車售票員小麗像往常一樣對乘客們說：“哪位同志給這位抱小孩的女同志讓個座？”但她連喊了兩次，卻無人響應。小麗并沒有著急，緩緩地站了起來，用期待的眼神看了看靠窗口的幾位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，請您往里走，靠窗坐的幾位小伙子都想給您讓座，可就是沒有看見您。”話音剛落，“呼啦”一聲，幾位小伙子都不約而同地站了起來讓座。這位女同志坐下以后，光顧喘氣定神，忘記對讓座的小伙子道謝，小伙子面露不悅的神色。小麗看在眼里，心中明白，她忙中偷閑，逗著小孩子說：“小朋友，叔叔給你讓了座，你還不謝謝叔叔。”一語提醒那位婦女，連忙拍著孩子說：“快謝謝叔叔，快謝謝叔叔。”那小伙子聽到“謝謝叔叔”時，連聲說：“不客氣。”

小麗不過說了最簡單的幾句話，卻產生了這么大的效果，秘訣就在于她能夠通過察言觀色聆聽出他人的心理需求，這里的聆聽并不只是單純地“聽對方的言語”，還需要“聆聽”對方的非語言暗示。小麗通過“聆聽”對方的非語言暗示，了解到對方的心理需求，恰到好處地說出幾句話，句句都在對方心坎上。

19世紀，在奧地利的維也納，婦女們喜歡戴一種高高聳起的帽子。她們進劇場看戲也不愿將帽子脫下，以致后排的觀眾被擋住視線。這些后排的觀眾紛紛去找劇場經理提意見，于是，經理就上臺請在座的女觀眾脫帽，然而說了半天婦女們也不予理睬。最后經理又補充了一句話：“那么，這樣吧，年紀大一點的女士可以照顧，不必脫帽。”這句話一出，全劇場的女士竟齊刷刷地把帽子脫了下來。

雖然，婦女們并沒有發表任何意見，但她們的行為卻透露出這樣的信息“戴著高高聳起的帽子是為了使自己變得年輕美麗”，劇場經理“聆聽”出了她們的心理需求，針對其心理，說出這樣的話“年紀大一點的女士可以照顧，不必脫帽”，暗示出“如果你覺得自己年紀比較大，那就別脫帽吧”。一句話說到了婦女們的心坎兒上，她們紛紛脫下了自己的帽子，因為誰也不想承認自己年紀大。

在溝通過程中，我們需要積極地聆聽，讓對方盡可能地傳遞出更多有效的信息，以聽出對方的興趣點，這樣我們才有機會把話說到對方心坎兒上，從而影響其心理，最終贏得對方的信任。

1．表示理解

有時候，即使我們不能認同對方的做法，也需要表示出理解：“您說得很有道理，我非常理解您。”“謝謝您，如果我站在您的位置，也會有與您一樣的想法。”話說到了對方心坎上，他會不自覺地受你影響。

2．維護對方的自尊心

美國著名的哲學家詹姆斯曾經說過：“人類天性的至深本質就是渴求為人所重視。”當對方的表述有些偏頗的時候，我們需要維護對方的自尊心，盡量以委婉的表達方式傳遞這樣的信息：“您說得非常有道理，但我相信，總會有不一樣的情況。”

3．具體而新穎的贊美

每個人都渴望別人的贊美與認同，當我們察覺出對方有這方面的心理需求的時候，需要給予具體而新穎的贊美之詞，比如，“您的聲音真的非常好聽。”“聽您說話，我就知道您是這方面的專家。”“跟您談話我覺得自己增長了不少見識，謝謝您了！”這些恰到好處的贊美會觸動對方內心，繼而贏得對方的信任，最終達到影響對方心理的目的。