保守阻礙成功的步伐

20世紀初期，大眾已日趨信賴信貸消費，并期望能在一家商店買齊需要的所有商品，同時人口也在慢慢地向大城市及其近郊遷移。但美國的大型連鎖商店吉姆·彭尼公司仍墨守成規，實行現付現買的經營方式，不久，這種陳舊的經營方式，就逐漸在競爭對手面前敗下陣來。直到有一位職員向公司提出了一個建設性的意見之后，才使得公司高層如夢方醒，他們認識到這40年來一貫堅持的路線和方針的弊端。

那是一個春季的早晨，吉姆·彭尼的雜貨店開張了。它坐落于懷俄明州西南角的邊境城鎮內。主人給它取的名字叫“黃金準則”，出處是他的父親根據《圣經》戒律向他提出的一條告誡：

尊重別人，別人才能尊重你。

開業前，這個年輕人向全鎮發了大量的傳單。開業當天，他的店到了午夜時分才打烊，銷售額更是出乎他的意料。就這樣早出晚歸地干了一年，營業額居然達到2.8萬美元。彭尼在來小鎮之前，這里所有的商店都被一家礦業公司掌控著，由于那兒的大多數業務是以賒銷或代金券方式成交，而彭尼的商店則沒有這兩項業務，只能提供一些商品，根本沒有其他服務能夠提供。

彭尼也未曾對店面進行個性化的包裝，他把所有的商品都擺在柜臺上，這樣顧客既看得見，又摸得著，不過彭尼還實行退貨服務，倘若顧客對買回去的物品不滿意，能夠如數退回。

彭尼是個不安于現狀的人，他考慮到要多開設一些商店。到1910年，彭尼已將公司改為彭尼公司。這時他的連鎖商店已分布在西郊的六個區。他始終保證給顧客貨真價實的商品和最低的價格。他仍堅持只用現金交易的政策，也不對店面做特別的裝修。雖然商品的價格低，但是公司仍可獲利。

彭尼把連鎖店全部開在一些小城鎮上，因為這里不像大城市那樣競爭激烈，這就更有利于彭尼公司的迅速發展。短短的30年間，他已經擁有了1500家分店了。

雖然彭尼的公司取得了如此巨大的成就，并在美國中部深深地扎下了根基，但到了20世紀50年代，因為社會的不斷進步和發展，公司內部還是出現了一些狀況。

西爾斯是一家跨國企業，而彭尼公司在同它比較時發現自己差得很遠。在分析原因后得知，他們始終堅持過去那種保守的營銷模式，一直都沒有改變過，仍固守著老的傳統，實行“一手交錢，一手交貨”的生意經，而且沒有根據城市市場的崛起做出必要的戰略調整或轉移。

當然，他過去的一些低價位、供真貨等銷售手段還是很受大眾歡迎的。長期以來，產品沒能及時得到更新，直到20世紀70年代，他的公司還是只生產服裝。像家用電器、家具、汽車零件等這樣的領域他卻從未涉獵到，而這些早已成為西爾斯、沃德公司經營范圍的一部分。還有一個問題便是，大多數彭尼商店坐落在一些人口較少的小地方，這對它的業績也有很大的影響。

因此，當務之急是對公司做出一系列調整。雖然現在公司的存亡還沒受到威脅，但它的利益顯然有所損失。要想對這種長久以來根深蒂固的狀況進行變更，顯然是要付出巨大而且艱辛的努力。

1987年，彭尼公司的一位總經理威廉給董事會寫了一份備忘錄。這份備忘錄在現代企業史上也算是一份意義深遠的報告。那時，威廉感到公司已到了非變革不可的地步了，所以，他向董事會遞交了一份備忘錄，對公司的保守、陳舊提出忠告。

隨著社會的發展，尤其在一些大城市，人們的人均收入已普遍提高，人們不只是滿足于那些日常生活用品，對那些時髦的商品也有了需求。

在備忘錄的開始，他就設計了一個幾乎完全由電腦控制的系統。原來的彭尼公司都是以手工操作信貸業務，它需要37個中心來為所有的商店服務，然而現在它使用了計算機，因此只要建立14個地區性的信貸辦公室便可以了。

1962年，彭尼的所有分店都實行了貨幣信貸業務。1964年，從500多萬個經常收支賬戶中所取得的收入高達6億美元。同時，彭尼公司為了迎合市場的需要，開發了許多新的產品。它邁出的第一步，就是開始經營高檔的婦女時裝、家具和皮革制品。1962年，它又進一步推出耐用商品。其他的經營模式也在籌備中，如藥房、超級市場。

彭尼公司多樣化的經營已真正地走上了正軌。1968年，彭尼公司準備擴大公司的規模。保守的政策被徹底摒棄了，目前的彭尼公司正以蓬勃的姿態昂首向前發展著。在最近的幾十年里，彭尼正以驚人的速度趕超西爾斯公司。

彭尼公司早年的政策確實是行之有效的。但隨著時間的推移，有些政策已不能再適應新的環境。最先對公司的政策改革是針對一些領導層。公司的大部分領導都是從基層一步步干出來的，所以領導層多為參與過公司早期發展的同事。厄爾·薩姆斯就是這樣的一個人。他以前是彭尼的職員，爾后又為其管理一家商店。1941年，他被提升為總經理。到了1946年，他已成為董事長。

后來一位名叫區伯特·休斯的人接替了薩姆斯的職位，于1946年被任命為總經理，直到1958年，他才讓位給巴腺。巴腺就是寫備忘錄的那位。1961年，巴腺升為董事長，雷·喬丹成為總經理。

以上這些人始終都堅持彭尼公司過去的經營模式，都極為反對那些新的變革。這是很值得我們反思的：一個企業一旦缺乏新鮮的血液會產生怎樣消極的影響，尤其是它的領導階層。

沒有創新的思維，甚至沒有外部人員的“破壞性”影響，舊的政策將很可能永遠不會消失，那么創新將不會實現。

若要一個企業能有所發展，首先應根據企業的自身狀況，結合市場的發展需要，做出戰略性的調整。就這點來講，一個負責長期計劃的人員將有助于管理，了解環境，提供其進行變革所需要了解的信息。

只要對本行業中的經濟形勢保持警覺，那么對于所有人，經營中的大多數變化都是很明顯的。例如，信貸業務日益普及，早在彭尼公司成立伊始，便有其他公司實行了這一業務，而彭尼公司的腳步卻慢了很大一步。

那么，為什么公司的領導層就對此視而不見呢？其實原因很簡單，這些人只是被平常的方法遮住了眼睛，但當發生某種情況，令他們感到震動時，他們才會突然醒悟。因此，對環境的變化時刻有所了解，主動進行變革，這是企業成功的關鍵。

彭尼公司的例子告訴我們，一個優秀的組織需要不斷補充新鮮血液。單純依靠內部自身的循環，很容易令企業停滯不前、毫無生氣。

當然，我們并不提倡公司的重要管理職位由外人來擔任，這樣做也會影響到下層管理人員的士氣。如果能采取一種折中的辦法，結果就會相反，即一方面從機構內部選拔優秀人才擔任公司的領導；另一方面，從外部吸引一部分人才加入組織，為公司的發展出謀劃策。所以說，只有這種辦法才是比較切合實際的。

彭尼公司的例子說明，創新對任何企業來說都非常重要。