怎樣來說服別人

一代女皇武則天，在她還是唐太宗的才人時有這么一件事。太宗的寶馬獅子聰桀傲不馴，眾人都無計可施。這時候，武則天站出來說道：“我有三件法寶可制服它，一為鐵鞭，一為鐵錘，一為匕首。若不服就用鐵鞭鞭之，再不服，用鐵錘敲之頭，更不服，就用匕首斷其喉?！?/p>

在工作中，相當(dāng)多的管理者并不知道說服力的存在。為了讓手下行動起來，他們不自覺地向武則天學(xué)習(xí)，嫻熟地使用著這樣一些武器：命令、批評、懲罰乃至恐嚇。只可惜，他是在現(xiàn)代職場中打拼，而不是在軍隊服役；他是一名普通管理者，而不是一個皇帝。對于這樣的管理者，雖然我們還沒有讀到他悲劇的結(jié)尾，但是我們已經(jīng)看到了他悲劇的開頭。

當(dāng)然，一旦知道說服力的存在，就沒有人會延續(xù)那些錯誤做法，也沒有人不希望擁有說服力。那么，要擺脫說服力短缺、說服力缺陷，甚至沒有說服力的尷尬狀態(tài)，管理者們該怎么辦才好呢？

在這里，我們就來說說，在職場中一個管理者該如何來說服大家去做一件事。

第一步　要有清醒的認識

想要說服他人，管理者首先要在認識上把握好下面三點：

①不能等靠要。

不能等待別人，依賴別人，要別人給你來解決說服力問題，就連依賴時間也不行。因為你可以等，工作不等你。

②不能野蠻說服。

好的開端等于成功的一半。不講策略、不講方法、不問人心的野蠻說服，絕不是好的開端，而且即便當(dāng)下成功了，從長遠來看也會有極大的副作用。

③不同對象要區(qū)別對待。

對于上司和手下，要采取不同的方式來說服。資深團隊成員和同僚，要比照上司來對待。

第二步　要先說服自己

想要說服別人請先說服自己。也就是說，你想要說服別人，讓別人認同你的意見，那么首先你要證明你自己的說法是正確的。

人都有盲目自信的一面。如果你對問題不認真地反復(fù)琢磨和推敲，單憑直覺就拿出一個似乎不錯的答案，那么我相信，被別人挑出一堆毛病那是大有可能的。畢竟，職場上的問題一般都不是具有1+1=2那樣的明確答案。所以，在去說服他人之前，很有必要靜下心來好好地說服一下自己。

通常，在說服自己的過程中，在考慮問題的過程中，你總會發(fā)現(xiàn)一些自己還不明確的地方，總會找到一些尚不完善的內(nèi)容。毫無疑問，經(jīng)過這樣的自我檢查過程之后，對于問題，你會看得更清楚，對于論據(jù)，你會準備得更充分，對于決策你會做得更清晰、果斷。

經(jīng)過這一說服自己的過程后再去說服別人的話，不但會使自己更有信心，而且對方也會少了拒絕和推脫的余地，尤其是在對方也認同你的正確性的情形下。

第三步　要以說服手下為主

管理者的說服主要應(yīng)該面向團隊成員，要以說服手下為基本。不要老想著說服你的上司，或是一些局外人，因為歸根結(jié)底，事情都要由你的團隊來實現(xiàn)，要是連他們都擺不平，就不要再提“說服”了。同時，這也不是柿子撿軟的捏，而是由于自己經(jīng)歷過同級位置甚至同一位置，既有切身體會又有情報優(yōu)勢。從這方面入手來說服既踏實又有效。

即便如此，具體該如何來說服手下的團隊成員，如何讓他按照你的意愿行事，仍然會讓我們大傷腦筋。畢竟，你面對的是一個個活生生的人，而不是按照既定程序運轉(zhuǎn)的機器人。而且如今的職場，個性十足又追求張揚自己個性的年輕人越來越多，進行有效的說服似乎變得越來越困難了。在這種情勢下，管理者要怎么辦才好呢？

在這里，我推薦一個說服手法。

這種手法既不需要借用組織的力量，也不需要借用背景的力量，更不需要你自己有什么魅力，但是說服效果一點兒也不差。因為它借用的是說服對象自身的力量，更明確地說，它利用了人的思維缺陷。

這種說服手法就是——對比。

大家都知道，對比是人們思考的基礎(chǔ)。所以，要對某一事物做某個決斷之前，人們都會對該事物有一個理想的概念——心理參照系。我的理論就是，人們通常會按下面的公式來進行決斷。

●一個選擇——決斷將是這個選擇和心理參考系的對比結(jié)果。答案將會是Yes或No。

●兩個選擇——決斷更多是從這兩個選擇中產(chǎn)生。心理參考系僅供參考罷了。

●三個選擇——決斷基本上是在這三個選擇中產(chǎn)生。心理參考系基本上被遺忘了。

●更多選擇——決斷將會是和心理參考系特別相近的那個選擇，或是干脆放棄決斷。

事實上，人們在面對兩個外在事物時，由于進行對比所需的對象已經(jīng)足夠，會傾向于先把眼前的東西比較一下，如果自己的心理參考系比較模糊，那么這個比較結(jié)果往往就成了最終答案。

（圖）對比之二選一

有一個很有名氣的寓言故事，叫做《朝三暮四》。

話說有個老頭養(yǎng)了一堆猴子，老頭和猴子都很開心。

后來老頭發(fā)生了經(jīng)濟危機，準備給猴子們減薪。先說：“早上3塊，晚上4塊?！焙镒觽兇笈＠项^忙改口：“早上4塊晚上3塊?！焙镒觽兇笙?，向老頭表示感謝。

為什么條件幾乎沒變，猴子們的反應(yīng)會有這么大的差異呢？莫非只給出一個選擇時，猴子會感到被欺負被蔑視，而出現(xiàn)兩個選擇時，猴子會感到被愛護和尊重？

這么想或許有些道理，不過我覺得下面的解釋更合理些——只給出一個選擇時，猴子會把這個選擇和減薪前的待遇（心理參照系）做對比，發(fā)現(xiàn)少了不少，故大怒，而出現(xiàn)兩個選擇時，猴子會在兩個選擇之間做比較，選擇那個貌似不錯的，故開心接受。我想，這就是對比的力量。是的，是對比的力量把猴子們說服了。

那么，如何使用對比的力量在工作中來說服他人呢？下面舉幾個例子：

●提出兩個任務(wù)讓部下選。他將傾向于選擇其中一個承擔(dān)，而不會尋求承擔(dān)其他任務(wù)；

●提出一個很困難的任務(wù)和相對容易的任務(wù)讓部下選。他將傾向于選擇相對容易的那個，雖然這個相對容易的任務(wù)單提出來的話，他并不會接受；

●提出兩個難度有差異的任務(wù)，讓兩個水平相差很大的部下選。無論誰先選，水平高的部下都將傾向選擇相對較難的那個，雖然這個相對較難的任務(wù)單提出來的話，他并不會接受。

“這能叫做說服力嗎？”不少朋友有這樣的疑問。

不是說服力。更準確地說，這不是你的說服力，這是你的說服對象自己在說服自己。也就是說，管理者使用對比手法的實質(zhì)是——避免直接說服對方，讓對方自己來說服自己。

也許是由于國人對于真理并不重視的緣故，趨吉避害、兩害擇其輕的傾向在國人身上表現(xiàn)得相當(dāng)突出，這就使得對比方法在國人身上有著更佳效果。也就是說，如果給他兩個選擇，其中不包含真理的話，他也會傾向于從現(xiàn)有兩個中挑選一個貌似不壞的接受，而不去問為什么不給真理他來選。而只給他一個選擇，然后你去說服他接受這個選擇的時候，反倒很可能激起他的反抗，當(dāng)然不是為了真理，而是為了面子。

總之，對比手法是一個很有用的說服手法。但是，我要提醒一句：對于上司或老團隊成員，請慎用對比。他們往往見多識廣，心理參照系非常清晰，若被看穿了手段，反而不美。

第四步　說服上級要謹慎

說服上級要講究目的和策略。不能目的不清地去說服上級，那不叫說服，那叫做獻丑，也不能不講策略直截了當(dāng)?shù)厝フf服上級，除非你們之間感情深厚，否則對方會覺得你喧賓奪主、目中無人，能同意你才怪呢。

如此一分析，想要說服上級還真不是一件容易的事情。設(shè)想一下，一個說服力弱的管理者，他可能連手下組員都很難說服，怎么可能有信心去說服自己的頂頭上司呢？所以，有些管理者對上司唯唯諾諾、唯命是從，徹底放棄說服的念頭，這固然讓人非常遺憾，卻也不是完全不可理解了。

話雖然這么說，說服上級實際上卻并不是一件無法完成的任務(wù)。在這里，我推薦一個說服手法——請教。和對比方法類似，請教也是借用說服對象自身的力量。和對比的不同在于，它利用的是人的心理缺陷。

大家都知道，上級對下級是有心理優(yōu)勢的，也就是要有面子的。那么，如果上級在下級面前，提出了一個自己的方案，而且下級也覺得很好，那么，這個方案會很自然地被上級同意付諸實施。因為這是一個面子的問題，上級總不能自己反對自己吧？——這就是“請教”的成功關(guān)鍵。

那么，具體應(yīng)該如何“請教”呢？

★怎么做★——請教的執(zhí)行步驟

行動目的：解決某個問題

說服目的：說服上司支持自己去解決某個問題

執(zhí)行步驟：

第一步　確認目的。

要明確問題的存在和解決的必要性。只有在這方面和上司取得了一致意見，后續(xù)動作才有意義；

第二步　提出方案并請教。

在上司認同了行動目的之后，提出一個自己的方案并向上司請教，爭取引出上司的看法和上司的方案。這個時候要注意：引起上司的興趣非常重要。一個好的方案，若是不能引起上司的興趣，那么還不如一個不靠譜、不具可行性的方案；

第三步　提出疑問。

對上司的看法或方案提出疑問，引出上司對自己意見的辯護和完善；

第四步　接受新方案。

對上司的意見和方案表示贊同和接受，并期望能夠付諸實施。

對于上司來說，問題的存在是他認同的，解決方案很大程度是他自己的，而且他還曾大力辯護過，最后還說服了手下接受，難道到了這個地步還能反悔嗎？所以，這個流程走完之后，你會很容易達成說服的目的：上司會把方案付諸實施去解決目標(biāo)問題。

當(dāng)然，成功的并不是你的說服力，完全是你的說服對象自己在說服自己。也就是說，我們使用請教手法的實質(zhì)就是——避免直接說服對方，讓對方自己來說服自己。

請教手法也是一個很有用的說服手法。不但適用于上司，對于技術(shù)強人或其他管理人員也有特效。

在職場中，想要說服大家去做一件事，基本上就是以上四個步驟。然而，并不是說按照這四步走就萬事大吉了。關(guān)于說服力，有兩點請大家務(wù)必要清楚記得。

①不要混淆手段和目的。如果你的目的是解渴，就不要拼命說服別人去喝茶，因為喝涼水也能解決問題。說服別人時一定要分清手段和目的。

②要誠實，不要不擇手段。不要通過撒謊，比如說捏造事實、偽造數(shù)據(jù)之類手段來說服別人；不要通過吹牛，比如說拍胸脯、打包票之類手段來說服別人。說服別人不能以喪失別人對你的信任為代價。