要重視最后幾句話的影響力

近因效應是指人們識記一系列事物或某人的言論時對末尾部分的記憶效果優于中間部分的現象。當你所傳遞的前后信息間隔時間越長的時候，近因效應就越明顯，原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時間記憶中更為突出。心理學認為，人的記憶受到“近因效應”的影響，在交往過程中，我們對他人最近、最新的認識占了主體地位，使過去的一些評價得以改變。換句話說，就是我們在說最后一句話或留下最后一個印象時，對方往往是記得最牢的。

在生活中我們經常都會經歷這樣的場面：兩個朋友在一起愉快地聊天，可是，告別的時候，她居然說了一句很惡劣的話。那么，無論之前的暢談多么愉快，我們都會把最后一句話留在心里，并揮之不去，而且，這句話所造成的影響將波及彼此的關系。相反，本來對那個人的印象并不好，但分別時她居然說“認識你真高興，我覺得今天你真漂亮，咱們下次再聊”，那么你會覺得以前不好的都隨之而去，從此對她有了好的印象。其實，這些都是心理學上的近因效應在起作用。

曾國藩在最初和太平軍的交鋒中，一直處于劣勢，于是在奏折中稱自己“屢戰屢敗”。但他幕下的一個師爺看了說，不要這樣寫，而是將四個字的位置調動了一下，變成了“屢敗屢戰”。曾國藩恍然大悟，把奏折改了過來，交了上去。結果一個“常敗將軍”的形象變成了敗而不餒、堅忍不拔的形象。

其實，在這里我們不難看出，在整個說話過程中，最后一句話往往決定了整句話的基調。比如，上司對下屬說“這個月總能超越上個月的銷售額吧，雖然這個月銷售出去的產品很少”，或者說“雖然這個月銷售出去的產品很少，總能超越上個月的銷售額吧”。其實，這兩句話的意思是一樣的，但就是因為語句排列的順序不同，給對方的印象卻是迥然不同的。前者給對方留下悲觀的印象，后者給對方留下樂觀、積極的印象。相比較而言，后者傳遞的言語暗示會更容易影響其心理。

談判過程中，雖然張先生一再表現出合作的誠意，但對方公司負責人就是不為所動，甚至言辭犀利地拒絕：“我覺得你們公司不合適做我們的合作伙伴，您現在提出的一些要求都是毫無作用的。”張先生遺憾之余，還是面帶微笑說：“謝謝貴公司能在百忙之中抽出時間與我公司會談，以后我還會為咱們的合作繼續努力。”說完，他還親自把對方談判代表送到酒店門口。次日，張先生卻意外接到了該公司的邀請電話。

張先生利用告別時的“近因效應”挽回了合作伙伴，促成了談判的成功。工作中的洽談并不是一兩次就能完成，即便雙方已經達成了協議，但畢竟是合作伙伴，說不定以后還能遇到。

說好最后一句話給未來做好鋪墊，同時，給對方留一個好的印象，這都是十分重要的。

1．“今天真的很愉快”

即使在談話即將結束的時候，我們也要向對方傳遞友好的信息，否則有可能你無意的一句話就毀掉了前面的整個溝通。比如，“今天真的很愉快！”“我覺得你是個很不錯的聊天伙伴，下次有空再過來玩。”“謝謝你今天的盛情招待，我過得十分愉快。”給對方留下好的印象，有利于進一步接觸或者下一次合作。

2．簡潔有力的告別語

在結束整個談話的時候，告別語不宜過多，如果你總是絮絮叨叨“今天我真高興，沒想到你會邀請我到你家來，這真是我的榮幸啊……那我走了啊，哎，你就別送了。”這樣對方會覺得你很啰唆，之前對你的好印象都會消失不見。相反，如果你用簡潔有力的語言告別“今天過得很愉快，謝謝你，再見！”對方會覺得你是一個做事果斷的人，對你更有好感了。

3．“你能給我這份工作嗎”

一般情況下，應聘者參加面試結束時很少會注意最后一句話，其實在大多數情況下，最后一句簡單的話會收到意想不到的效果。我們可以在最后一句話傳遞期待的心理，如“你能給我這份工作嗎？”“我最晚什么時候能得到回音？”“如果因為種種原因你沒有在最后期限通知我，我可以聯系你嗎？”你所傳達的期待心理，會使他人對你的印象大大改觀，最后一句話有效地影響了其心理，或許你最后就得到這份工作了。